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営業革新の急所

人事職は人事を勉強します。技術職は技術を勉強します。でも、「営業職は営業を勉強しないなぁ」と 思うのは私だけでしょうか?また、「営業の本を読んでも、実際の現場とは違うしなぁ、・・・」と思っている営業マンもいるかもしれません。 そんな方のために、ジェイックの営業スキル・営業マン教育ノウハウを共有させていただきます。


◆第108号◆「誰でもできる~心理学を応用した説得術2 ~質問説得話法~ 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第108号の営業革新の急所です。 そうそう、今回は前回の続きでした。    「人間は自分で思いついたことの方を信じる」 では、具体的な商談の手順を解説しましょう。 これは、営業マンが伝えたいことを、 お客様自身に思いついていただくための質問のやり方です。 ■ お客様に思いついていただく手順 全部で7ステップあります。 7つもあると複雑なよ... 続きを読む >

◆第107号◆「誰でもできる~心理学を応用した説得術 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第107号の営業革新の急所です。 さて、今回は心理学を応用して、お客さんを説得しちゃいましょう、 ということをテーマにあげました。   「人間は自分で思いついたことの方を信じる」 つまり人間は、理論や根拠・事実ではなく、 ただ“自分で思いついたことだから”という理由だけで、 いとも容易くそのことを信じる傾向があるそうです。 ある心理学の本でこ... 続きを読む >

◆第106号◆「あの上司はリーダーシップが・・・と言う前に 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第106号の営業革新の急所です。 さて、今回は部下が上司に発揮すべき影響力の話です。 ■ リーダーシップで組織が左右される?   「あのチームの成績がいいのは、チームリーダーの    リーダーシップが強かったからだ」 このような話がよく聞かれるように、組織が目標を達成するためには、 組織長のリーダーシップは不可欠です。 課長が変われば課が変わり... 続きを読む >

◆第105号◆「お客様のことを覚えるための顧客カード 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第104号の営業革新の急所です。 ■ 嬉しかったカーディーラーでの出来事 以前、あるカーディーラーに仕事で行ったときのことです。 社長にアポを取り、確か数週間ぶりの訪問で、 本店ショールームに伺いました。 ショールームの受付の女性に用件を伝えようと近づいていくと、 彼女は私の顔を見るなりニコッと笑って、 「林様ですね。お待ちしておりました」と... 続きを読む >

◆第104号◆「自分のために営業日報を書く 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第104号の営業革新の急所です。 さて今回は、目標を持てなくても成長できる、という話です。 ■ 自己目標の大切さ~教科書的に書くと・・・ 自己啓発本なんかを読むと、よく“目標を持て”という記述を見かけます。 目標を持つことで、より良い状態に自分を押し上げたり 何かを成し遂げることができる可能性が高くなるからです。 こういった自己を高めるための... 続きを読む >

◆第103号◆「商談テクニック:質問への入り方」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第103号の営業革新の急所です。 ■ 質問の重要性 今回は久々に商談のテクニックを取り上げてみました。 商談の中でも、非常に重要なヒアリングへの入り方についてです。 なんでヒアリングが重要か、ということはおわかりだと思いますが、 念のため簡単に触れておきましょう。 研修生に時折、こういう質問をすることがあります。   「営業活動の中でいちばん... 続きを読む >

◆第102号◆「営業マン育成はやはり経営者次第 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第102号の営業革新の急所です。 経営者向けのセミナーを行いました。 今回はそのセミナーでお話した“さわり”をご紹介しますね。 ■ すべての研修に同席する急成長企業の経営者 ここ3年で3倍に売上を伸ばしたある企業があります。 来期も30%の成長と120億円の売上目標を掲げています。 この会社では、これまで合計10数日間の営業研修を行わせて いた... 続きを読む >

◆第101号◆「新規テレアポの“6つの当たり前” 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第101号の営業革新の急所です。 今日は凡事のお話しです。 ■ 新規開拓でありがちな不徹底 最近ある企業の営業部に、丸一日同席させてもらいました。 その会社の営業体質は強く、ある程度高い実績をあげています。 彼らの新規開拓のアプローチは、ほとんどがテレアポでした。 そのテレアポを見ていて、気付いたことがあります。 それは、「当たり前のこと(... 続きを読む >

◆第100号◆「今ひとつ成長できない人に伝えたいこと (チェックリストつき) 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第100号の営業革新の急所です。 こんにちは。 この記事「営業革新の急所」も、今回でなんと100号です。 何をそんなに書いたのか忘れましたが、 開始した4年前はこんなに長く続けるとは思いませんでした。 これもひとえに皆さんのおかげです。 本当にどうもありがとうございました。 さてその記念すべき100号なんですが、 「そこそこやっているけど今ひ... 続きを読む >

◆第99号◆「即効!見込み案件MTG 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第99号の営業革新の急所です。 ■ 上司部下間の案件ミーティング 報連相って大切ですよね。 報告は、円滑に業務を進めるために、相手が求める情報を伝えること。 連絡は、組織にプラスになるが、相手が存在を知らない情報を伝えること。 相談は、自分の業務が上手くいくように、他の人の力を借りること。 報連相の徹底度は組織の体質というよりは、 個人の仕事に... 続きを読む >

◆第98号◆「顧客との信頼関係を決める“シグナル”」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第98号の営業革新の急所です。 さて今回は、「営業マンが発信するシグナル」について、 顧客との信頼関係作りという観点から考えてみましょう。 文末には、このお客様と信頼関係作りをするための 「お勧め討議」のテーマも書いておきました。 ここで言っている「シグナル」とは、 “行動そのものから発信されるシグナル”のことです。 ■ 行動の結果伝わるシグナル... 続きを読む >

◆第97号◆「買わない理由の4種類 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第97号の営業革新の急所です。 ■ 4つの買わない理由 ▽不信感 “不信”にもいろいろありますが、 「営業マンに警戒心を持っている」 「会社とまだ取引したこと無いから慎重になる」 「営業マンに親近感が湧かない」 「営業マンと気が合わない」 「好きなブランドではない」 「言っていることを信じられない」 「この商品は安かろう、悪かろうではないか」 「過去... 続きを読む >

◆第96号◆「売れない理由を突き止めろ!!! 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第96号の営業革新の急所です。 ■ 問題を解決するために 今、ある問題を抱えている人がいるとします。 自分は問題など持っていないという人はいないはずです。 もしそう思っているとすれば、それは問題意識が欠如している証拠。 そもそも、売り上げ目標を達成していても、 なんらかの問題を発見できる人はいるものです。 で、この「問題」を解決するためにど... 続きを読む >

◆第95号◆「重要案件の“重要”の4つの意味 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第95号の営業革新の急所です。 ■ 重要な案件を選ぶ、ということ 言うまでもなく、我々の時間は有限です。 仕事に割ける時間は更に限られてきます。 その限られた時間をいかに上手に使うか、ということは 業績をあげるための大きなポイントになりますよね。 だから成績の良い営業マンの中には、アポ取りの電話の段階で 訪問の価値があるかどうか見極める人もいま... 続きを読む >

◆第94号◆「できなかったことができるようになるとき 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第94号の営業革新の急所です。 ■ 新入社員研修の演習で目的にしたこと 先週、京都のある企業様で、新入社員研修を行いました。 この新入社員研修は5日間のカリキュラムを組みました。 1日毎の概要を以下に記しましょう。  □1日目:社会人としての基礎、会社に必要とされる人財の条件  □2日目:ホウレンソウ、社会人としてのマナー  □3日目:営業5つの... 続きを読む >


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