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営業革新の急所

人事職は人事を勉強します。技術職は技術を勉強します。でも、「営業職は営業を勉強しないなぁ」と 思うのは私だけでしょうか?また、「営業の本を読んでも、実際の現場とは違うしなぁ、・・・」と思っている営業マンもいるかもしれません。 そんな方のために、ジェイックの営業スキル・営業マン教育ノウハウを共有させていただきます。


◆第78号◆「お客様の期待を超えるとき 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第78号の営業革新の急所です。 先日岡山の白桃をネットで注文しました。 HPにはたいそう美味しい桃だと書かれていたからです。 私と家内の実家、そして自宅宛の3箇所に送ってもらいました。 でも、到着した箱を開いてみたら、その中の1個が傷んでたのです。 そこで、メールに写真を添付してお店に送信しました。 私がこのお店に持った期待は以下の通りです。 ... 続きを読む >

◆第77号◆「飛込み訪問5つのコツ 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第77号の営業革新の急所です。 さて、今回は前回を引き継いで、飛込み訪問のコツをご紹介しましょう。 ■コツその1:飛込み訪問の目標は名前を聞き出すことに置く まず飛込み訪問の目標設定についてです。 よくあるのは、 なんとか目当ての人に会わせてもらおうと無駄に粘ったり、 一方的に説明をまくし立てるケースです。 両方とも、飛込み訪問の目標を ... 続きを読む >

◆第76号◆「飛込み訪問は迷惑訪問? 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第76号の営業革新の急所です。 さて、今回は飛込み訪問をテーマにしました。 なぜかというと、前回の新卒の新入社員による飛込み訪問を 取り上げたところ、けっこう反響があったからです。 それも賛否両論の反響が。 特に「否定」の意見からうかがい知れるのは、 飛込み訪問をされて不愉快な経験をしたことが多いようだ、 ということです。 そうなんです。 ... 続きを読む >

◆第75号◆「“教える”ことについて考える 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第75号の営業革新の急所です。 さて、弊社では新卒の新入社員に、毎年飛び込み訪問を行わせています。 今年は、480万円の受注と2900万円の見込み客を発掘してきました。 弊社のサービスの性質上、100%粗利益です。 例えば、29%の粗利益率なら1億円の見込みということになります。 今回は、その新入社員のお話です。 ■ ジェイック新入社員の飛... 続きを読む >

◆第74号◆「やっぱりもっとアプローチを改善しましょう 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第74号の営業革新の急所です。 今回は、文字数も若干多めに加えて、図解が多いので 早速本題に入りますね。 今回のテーマは、営業の最初の段階、“アプローチ”を取り上げました。 実はアプローチの改善の必要性に関しては、 以前(第18回)も一度取り上げています。 ですが、最近もこの件で、ある社長さんとお話ししたのです。 その経営者の方は、 ... 続きを読む >

◆第73号◆「あなたは何に幸せを感じますか? KさんやYさんの幸せ感 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第73号の営業革新の急所です。 今日は表題の通り、“幸せ感”をテーマにしてみました。 普通は、「幸せ」についてなどあまり考えないと思います。 でも私はよく考えるのです。 なぜなら、“幸せな人”と“不幸せな人”に出会いやすい仕事だからです。 それはもういろいろな人と出会うんですよ。 今日登場いただくのはKさんとYさんです。 ■ 若手営業マンKさ... 続きを読む >

◆第72号◆「クビになった転職営業マンAさん~最終回~」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第72号の営業革新の急所です。 不動産業のAさんの話も今回が最後です。 簡単に振り返ると・・・ 元経理マンのAさんは、不動産業に営業マンとして転職したものの、 試用期間に結果を出すことができず、解雇されてしまいます。 しかし、再就職ができそうもなかったAさんは、 その不動産会社の社長に土下座をして、なんとか再雇用してもらいました。 でも今回も3... 続きを読む >

◆第71号◆「クビになった転職営業マンAさん~その2~」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第71号の営業革新の急所です。 今回は、前回のつづきです。 前回は、元経理マンが不動産業に転職し営業マンになったAさんの話でした。 彼は試用期間中に成績を残すことができず、解雇されてしまいました。 しかし土下座をして社長に懇願し、あと3ヶ月間の猶予をもらったのです。 今回はこの後のお話です。 ■研修第2クール・・・   「そこまで言うん... 続きを読む >

◆第70号◆「クビになった転職営業マンAさん」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第70号の営業革新の急所です。 さて今回は、よく営業研修の最初にお話しすることです。 実際にあった話で、私の思い出に残っていることのひとつなんですよ。 ■その人は元経理マン ある不動産会社で営業研修を行いました。 1泊2日でホテルに泊まりこみです。 その営業マンの中に、元経理職のA(41歳)さんという人がいました。 気が弱そうで痩せた人だ... 続きを読む >

◆第69号◆「商品に自信がないときは・・・」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第69号の営業革新の急所です。 仕事が終わった後や土日を返上して、研修に参加される方も多いのです。 会社から代休を提示されても、お客さんの都合や売上を優先すると なかなか休みが取れない人もいるでしょう。 そういう状況でも、「参加して良かった」という評価をいただいたときは、 この仕事のやりがいを感じるものです。 ところで、研修で成果をあげたり、高い... 続きを読む >

◆第68号◆「“なかなかやるじゃないか”と思わせることの大切さ」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第68号の営業革新の急所です。 前回予告したテーマは「営業マンのギャグ」でしたが、 書き始めてみたら300文字くらいにしかならないので ^^; 行き当たりばったりを反省しつつ、テーマを変更してお送りします。 またこのテーマで書けるだけのネタができたら書きますね。 ところで、弊社では何人かの社員が、 以前「個人通信」というFAXをお客様に送っていま... 続きを読む >

◆第67号◆「営業マンを助けてくれるアプローチブック」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第67号の営業革新の急所です。 さて、今回はアプローチブックについて取り上げます。 ■アプローチブックの効果 まず、アプローチブックを活用すると、 営業活動にどのような効果が生まれるのでしょうか。 ▼正しい営業展開ができる 実は、営業には“もっとも効果のあがる順番”があります。 この順番のことをセールスステップといいます。 このステップは非常... 続きを読む >

◆第66号◆「営業の古典:イエス=バット法はもう古い?」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第66号の営業革新の急所です。 さて、今回は営業の古典的手法を取り上げました。 ■YES=BUT法 私は若い営業マン時代に教わったのですが、 研修の参加者に確認すると意外に知らない人が多いものです。 なので、念のためここで解説しておきますね。 YES=BUT法とは、例えばこんなかんじです。 ▼同僚との会話 「よお!、今夜飲みに行かない? 魚の新鮮な店みつ... 続きを読む >

◆第65号◆「2000文字の自己対話」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第65号の営業革新の急所です。 前回予告の「プラス思考とマイナス思考」から ちょっとテーマを変更しました。 ■部長にムカついた思い出 私がまだ若かった頃(27歳くらい)の話です。 当時経営コンサルティングの会社にいた私は、 同期入社の社員と一緒にいるときに、部長から話しかけられました。 部長「どうだ最近。(仕事に)自信ついてきたか?」 同... 続きを読む >

◆第64号◆「お客さんに会う前にこれだけは絶対考えよ!」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。 第64号の営業革新の急所です。 さて、今回は営業マンの頭の使い方をテーマに選びました。 ■営業マンはプレシンキング “高い業績を獲得するために営業マンがやるべきことを一つだけ選べ” と言われたら、私はこの「プレシンキング」をあげます。 結局、事前に徹底的に考えることができるかどうか、で 売上や 利益や 既存顧客からの紹介率や 新規開拓や シェ... 続きを読む >


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