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営業革新の急所

◆第2回◆ 『テーマ:テストクロージングあれこれ』  ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 04月 09日

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 さて、今回はテストクロージングについて、日ごろ思っていることを書き 留めたいと
思います。

 私が顧客の立場で何かを購入するとき、相手の営業マンに対して「ここで テストク
ロージングすればいいのになぁ」と思うことが少なくありません。

 例えば、車を購入しようとして、あるカーディーラーの営業マンに説明を 受けたとき
のことです。
 私は展示場で一通りの説明を受けたあと、しばらく黙ってあれこれ考えて いました。
相手の営業マン(課長さんでした)のそぶりから、そろそろ来る な・・・と思っていたら・・・・。

「う~ん、今日なら!、ここまで下取りの査定を出してもいいですよっ。」

やっぱり来た・・・。  それも「今月はあと1台売ると目標を達成するので特別ですよ」と
か言っ てました。そんなのこっちに関係ないよ、とただ苦笑いするしかありませんでした。

 私は購入を迷っていたのではなく、子供も大きくなってきたのでこの車では若干狭
いのではないか、と考えていただけなのです。誰でもそうだと思いますが、もちろんこ
の段階では、価格が少し安いからといってとても購入す る気はまったくありません。
ですから仕事柄、「ここはそうじゃないでしょ 課長さん」と言いたくなっちゃいました
(言わなかったけど)。

 商談の最後になって、もう説明することがないから、とクロージングに全力をあげてみ
ても絶対ダメです(そういう営業マン、多いですけどね)。ク ロージングは決められた
手順などではなく、顧客から買い気が発信されたと きだけに踏む「仕上げ」なのです。
 まだ十分に煮えていないのに、味付けする料理人はいないでしょう。まだ カンナが
十分にかけられていないのに、釘を打ち始める大工さんもいないはずです。
それと同じだと思います。

◇彼はこの場面では、以下のような質問をするべきでした。◇
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1: 購入する仮定をもとに質問する
「もしこの車をご家族で使用されるとしたら、お子さんも喜んでもらえるでしょうか?」

2: 条件に満足しているかどうか確認する
「検討されている車を決める場合、一番重要視されるのはどこでしょうか?」
「どのくらいのご予算をお考えだったのですか?」

3: 次のステップの了承を得る
「正式なお見積もりをお出ししてもよろしいでしょうか?」

4:その他質問で意思確認する
「まだ他に説明してほしいことはないでしょうか?」
「今までの説明で何か不明な点はあったでしょうか?」
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 実は、これらはすべてテストクロージングです。
 こういった質問をされれば、私はきっと「いや、もう少し広い方が良いかなと思うんだ
けどね」と言ったでしょう。このような私の考えを彼が知るこ とができたら、この車で
も十分広いことを訴求しても良いし、もっと広いけ れども価格が高い車種と比較説
明し、私の予算では厳しいことを説得できた かもしれません。

テストクロージングとは、クロージングをテストすることではありません。
クロージングに向けて、

◆購入の障害となっていることを引き出すための質問

をすることです。つまり、次の手を練るための情報収集sの手法であり、確率の高い営
業活動をするためには必須なのです。

 え?、結局、この人から車を購入したのかですって?
買うわけありません。でも、別のカーディーラーから同じメーカーの同じ車種を購入し
ました。私は値切るときは徹底して値切りますが、安易に値段だ けで押してくる営
業マンは好きじゃないので・・・。いやな客ですね。 スミマセン。

 皆さんも、クロージングの確率をあげるためのテストクロージングを多用 しましょう。
 私は先の営業課長さんにはいやな客かもしれませんが、私のニーズを汲み取って
対応してくれる気持ちの良い営業マンに対してはすごく友 好的なんです。
そういうお客さん、多くないですか?



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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