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営業革新の急所

◆第89号◆「見込み客訪問後の報告の仕方 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 02月 15日

こんにちは。
第89号の営業革新の急所です。

さて、今日は営業報告の話です。


■ A君の下手な報告

A君は社員研修の営業マンです。
彼はテルアポでみつけた新規見込み客を、たった今訪問したところです。
そこでこの訪問結果を、携帯で上司に報告することにしました。

 A君「あ、□△課長、お疲れ様です」
 上司「はいお疲れさん。で、どうだった?」

 A君「はい、今日は受注はできませんでした」
 上司「そうかぁ・・・。どういう状況?」

 A君「ええと、まず人事担当者の○○さんと会ったんですけど、営業マネ
    ジャーの研修を検討しているそうです。でもここ数年間新入社員研
    修を依頼してきた研修会社からも提案を受けていて、そこが研修品
    質も悪くないので、社内で通りやすいとのことです。」
 上司「ふぅん。うちの研修品質は理解いただけたの?」

 A君「ええ、まぁある程度は理解してもらったと思いますが・・・(言い
    訳的に)なにぶん今日はたたき台の提案書しか用意してなかったん
    ですよ。それに初対面なのでどこまで信用してもらえたか・・・」
 上司「・・・・じゃぁ次回コンサルタントと同行してもらってきちんとプ
    レゼンしてもらうんだな。」

 A君「はい・・・あ、そうですね。僕もそう思ってました。ただですね、
    価格面でも『お宅はちょっと高いね』とか言われちゃってますので、
    研修により成果が出た実績をきちんと伝えます。」
 上司「この会社の意思決定プロセスはどうなってるの?」

 A君「あ、はい。上司の人事部長が最終決定するみたいです。」
 上司「じゃぁその人事部長も同席してもらうよう依頼しなよ」

 A君「あ、はい、もちろんそのつもりです。あとですね・・・」
 上司「(少しイライラして)まだあるの?」

 A君「あ、すみません。研修日程がタイトで再来週の土日を予定している
    らしいんです。だからコンサルタントの日程が空いていないと、そ
    もそもどうにもならないんですよ。」
 上司「・・・・じゃぁ至急コンサルタントに連絡取って、次回のアポを詰
    めてくれ」

 A君「ええ、今日中にやっときます・・・ツーツーツー・・・あれ、切れ
    てらぁ。部下の報告はちゃんと聞いてくれよ(怒)」



■ ハードルとは

さて、こんな報告をしている人、いませんか?
一見どこに問題があるの?と思われるかもしれませんが
、 以下の上手な例と比較すれば一目瞭然でしょう。

その前に1点だけ語句の説明をします。
下記に出てくる「ハードル」とは、「買わない理由」のことです。
例えば反対者や時期、予算など買わない理由はたくさんありますよね。
それらをまとめて「ハードル」と呼ぶことにしましょう。

では、良い例です。


■ A君の上手な報告

 A君「あ、□△課長、お疲れ様です」
 上司「はいお疲れさん。で、どうだった?」

 A君「はい、今日は受注はできませんでした」
 上司「そうかぁ・・・。どういう状況?」

 A君「はい、ハードルは3つありますね。まずひとつめに、競合の存在で
    す。ここ数年間新入社員研修を依頼してきた研修会社からも提案を
    受けていて、そこが研修品質も悪くないので、社内で通りやすいと
    のことです。」
 上司「ふぅん。うちの研修品質は理解いただけたの?」

 A君「私の説明では不十分だったと思います。ですから次回コンサルタン
    トに同行してもらい、本提案で具体的に伝えてもらいます。」
 上司「うん、そうだね」

 A君「ふたつめのハードルは価格です。『お宅はちょっと高いね』と言わ
    れましたが、極めて評価の高い研修であることを伝えれば、この件
    もクリアできると感じました。ですから次回成果実績の資料を揃え
    て、意思決定権者の人事部長にアポを取って持って行きます。」
 上司「なるほど。3つめは?」

 A君「はい、3つめは、再来週の土日の研修を予定しているということで
    す。だからコンサルタントの日程を今から確認して、なんとか調整
    してもらいます。」
 上司「ふむ・・・そうかそうか。」

 A君「以上です。」
 上司「了解。A君の報告はわかりやすいし安心できるね。
    じゃ、がんばってくれ!」


ちなみに、最後の上司のコメントは、
実際に私が上記のような報告をした際言われたことです。

このように、

 「3つあります。まずひとつめに・・・」

という言い方は癖にしましょう。
また、

 ハードルとハードル解除の対策はワンセットで報告

しましょうね。
是非、あなたの部下の方に、
或いはあなたが営業マンなら自分自身に徹底ください。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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