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営業革新の急所

◆第91号◆「 「あなただけに・・・」を伝える 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 02月 20日

こんにちは。
第91号の営業革新の急所です。

・・・実は今回は、前回予告したテーマではありません。
そう、前回予告したテーマについて、
何を書こうとしたのか忘れてしまったのです。
とほほ・・・

今回のテーマは、電車の中で思いつき、構成も含めメモしていたものです。
だから忘れずに書くことができました。

メモしたことを行動に移すときのことも考えて、
きちんとメモしないといけませんね。

というわけで、予告と違いますが今回のテーマは

   「あなただけに・・・」を伝える

です。



■ レストランを気に入った理由

以前紹介した青山のトルコ料理レストランの話です。
そのレストランを気に入った理由は、今考えてみると、
料理が美味しかっただけではありません。
「すばらしいレストランだなぁ」という自分の感情の発露を
よく考えてみると、あのとき料理を一品サービスされたことが
きっかけになっているようなのです。

別に料理をタダで食べさせてもらったことが理由じゃないですよ。
重要なのは、

 なぜ料理をサービスしてくれたのか、であり
 それを私がどう受け取ったか

だと思うのです。


ことの経緯はこうでした。


トルコ料理が意外なほど私の舌に合うので、
マスター(トルコ人です)と奥さん(日本人です)に話しかけました。

このトルコ料理は日本人の舌に合いますね~、とかなんとか。
あと、トルコから来て何年なんですか?、
HP観ましたよ、こんなことが書いてありましたよね、とか。
短い会話でしたが、あまり表情を変えないマスターや奥さんも、
笑顔を見せてくれたと記憶しています。

マスターが、マリネみたいな料理を「サービスです」と
出してくれたのは、そのしばらくあとのことでした。

「わ!ありがとうございます!」とお礼を伝えると、
マスターも奥さんも「いえいえ」と軽くニコニコ。
その料理もまた美味しかった。


さて、この話のどこに、

  “私がこのレストランを気に入った理由”

が隠されていると思いますか?



■ レストランでなぜ気持ちが良かったのか

自己重要感ってご存知でしょうか。

我々は自分を特別な存在だと思っていますし、思いたいものです。
また、他人に必要とされたいし、存在価値を認めてもらいたいのです。
例え表面上、そんなそぶりを見せていなくても、
年齢性別にかかわらず、皆が皆必ず持っている感情です。

他人から認められれば、自分という存在は大事なのだ、と思えます。
大事な存在であることを実感できれば、
人は強い幸福感を得ることができるのです。
だから人材育成や動機付け、やりがいなどに
この自己重要感が強く影響を及ぼすわけですね。

そして、自分を大事にしてくれた相手には好意を持つものです。
気分をよくしてくれた相手には単純に好意を持つ、ということと、
そういう相手を尊重することでもっと自分を気持ちよくしてもらいたい、
という無意識の心理が働いているのかもしれません。
(実も蓋もないですが、人の心理はそんなものなんでしょう)

コレが、私が先のレストランを気に入った理由だと考えられます。


既に書いたように、私はマスターご夫婦と談笑したあと
料理をサービスされました。
このとき私の中では、

  マスターご夫婦が私たちのことを気に入ってくれたから
  料理をサービスしてくれたのだ

という理解がされました。
つまり、私はマスターにとって「特別な存在」になったからであり、
そこには、自己重要感が伴っていたのです。



■ 自己重要感は演出では伝わらない

さて、営業に話を変えましょう。

“あなたは特別な存在です”ということを伝えるトークとして

 「じゃぁ特別に・・・あと5%引いちゃいましょう!」
 「いつもお世話になっているので・・・今回だけ・・・」

というパターンは容易に想像できます。
でも、その「特別さ」が相手に実感できない限り、
自己重要感を醸成することはできないでしょう。
結果、その関わりによって営業を有利に展開できないばかりか、
「特別」という言葉に空々しい演技の匂いがして、
見透かされたり逆効果になることだってあり得ます。

 「5%じゃダメ。特別だったら10%は値引きしなきゃ(ニヤニヤ)」
 「いや、今回だけじゃなくてさ、いつもやってよね(ムスッ)」

みたいに。


このように営業マンが何がしかの演出を作為したとき、
どうしてもそこには心がこもりにくいものです。
世の中には善良な営業マンが多いのに、
こういうやり取りをしてしまうことが多いのは、
うわべのトーク・テクニックで「売ろう」としているからなのでしょう。



■ 特別な何かを共有する

でも、「あなたは特別です」と真実味を持って伝えるには、
必ずしも「特別な関係」がなくてもかまわないと思います。
ただあなたとお客様の間にせめて

  「特別な会話」や「特別な一瞬」

がなくてはいけません。

だからこそ営業マンには

 ▼お客様の人間性や仕事等に興味を持つ
 ▼お客様の話を自分の勉強のために素直に聞く
 ▼お客様との会話を心から楽しむ
 ▼お客様の心情を想像し、そのために何ができるか考える

といった姿勢が求められます。
こういった姿勢を持っていれば、短い会話や一瞬の「特別な何か」を
お客様と共有することがきっとできるからです。

トルコ料理店のマスターとの会話はほんの短いものでしたが、
作り笑いではない笑顔に「特別さ」を感じたものです。
私自身が、マスターに興味を持ち会話を楽しんだから、
「特別な一瞬」になったのでしょう。
結果、サービスされた料理は「あなただけに」という
気持ちが伝わってきたのだと思われます。


あなたも、お客様と「特別な何か」を共有し、
そのあと「あなただけ」を伝えましょうね。





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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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