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営業革新の急所

◆第93号◆「あなたの“仕事量の限界”はどこに? 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 02月 25日

こんにちは。
第93号の営業革新の急所です。

■ 半端じゃない努力型営業マン 

ジェイックの社員の話で恐縮ですが、
感銘を受けたので今回のメルマガで紹介することにしました。
彼の努力は半端じゃないのです。

紹介するのはカレッジ事業部、T君、26歳です。
彼は駒沢大学を卒業後、あるラーメンチェーンで
直営店の店長をやっていました。
持ち前の勤勉さと実直さで、赤字店舗を黒字化したそうです。
その後あるIT系の企業で派遣SEを1年間ほど経験した後、
「将来経営者になりたい」という志を抱いて
約2年前にジェイックに入社しました。

はっきり言って、あまり要領のよいタイプではありません。
しかし、たくさんの長所を持っています。

例えば、いついかなるときもにこやかで、誰に対しても元気に挨拶します。
社内で私を見かけると、遠くからでも「お疲れ様です!」と
ニコニコ声をかけてくれます。
その明るさはもう、時々うっとうしいほどです(笑)。

また、やたら人が良いんです。
頼まれればイヤだと言えない性格だし、先輩からキツイ冗談を言われても、
ムッとした表情さえ見たことがありません。

そして最大の長所は、大変な努力家だ、ということでしょう。

彼はその努力の結果、3月度に1350万円という業績を獲得しました。
もちろん自己最高で、ジェイック歴代2位にも相当します。
特に昨年までは、あまり目立った成績があがっていなかったので、
入社以来の努力が花開いたのだ、と思えます。



■ T君の仕事の仕方 

彼の努力を以下に列挙してみましょう。

▽朝8時出社テルアポ
 このメルマガを読んでいる人にも、8時出社という人は多いでしょう。
 ただ、朝8時からテルアポしている営業マンは
 あまり見たことがありません。
 朝の電話って、昼間捉まらない人と案外話ができるんですよね。

▽レターの複写を3ヶ月続けた
 彼のチームでは、見込み顧客を開拓するためにDMを活用しています。
 反響率を高めるためには、レターが非常に重要になりますが、
 T君はなかなか上手なレターが書けなかったそうです。
 (効果的なレターって難しいんですよ)
 そこで、事業部長が書いた標準レターを書き写せ、
 と指示されると、早速毎日書き始めたそうです。
 彼が退社するのは決して早くありません。
 会社で夜22時に仕事が一段落してから、
 「さて、レターを写そう」と決心するのはけっこう大変です。
 それでも彼は、1通写すのに40分かかるのを40数回続けました。
 今ではなかなか上手なレターが書けるようになり、
 反響も獲得できているようです。

▽毎日日報に日経新聞のトピックを載せている
 別事業部の上司と同行した際、その上司が新聞を読んでいたそうです。
 新聞くらい読まないとダメだよ、と言われたものの、
 読む習慣を持っていなかったT君は、
 必ず毎日読むことに自信を持てなかったそうです。
 そこで、日報に新聞記事のトピックを載せることを、
 その上司と約束しました。
 彼は約束を守る男なので、日報に書くために
 毎日必ず新聞を読むようになったわけです。
 確かに、彼の日報にはあるときから急にトピックが書かれるようになり、
 気付いた私も、何だこれは?と思ったものです。

▽TODOリストを約1年続けた
 自分が次の日にやるべきことを、毎日上司にメールしていました。
 もちろん上司からは、アドバイスを含めた返信があります。
 TODOリストを作るためには、
 次の日やるべきことを入念に考えないといけません。
 当たり前のことですが、一日も欠かさない、
 というのはけっこう大変ですよね。 

▽仕事の鉄人
 今年は1月4日の仕事始め以来、1日も休んでいないそうです。
 自分のお客さんへのDM作成やメール送信、次週の準備、
 紹介した人材へのフォロー電話等、今年に入ってからの3ヶ月、
 1日も欠かさず出社しているとのことです。
 土曜日朝9時からの幹部会議のため社長が出社すると、
 必ずT君がニコニコして「おはようございます!」と挨拶するそうです。
 昨日(4月2日)は風邪で苦しそうだったので早退していましたが、
 今日は(4月3日)は元気に出社していました。
 鉄人記録更新中です。


  ※最後の件ですが、もちろん休日出勤を奨励するつもりはありません。



■ 限界とは何でしょう

「もう限界です」
「これ以上はもうできないよ」

一定のシチュエーションで、こういう言葉を聞くことがあります。

私もとにかく仕事ばかりしていた数年間がありました。
仕事以外はほとんど何もできない日々。
睡眠は4時間平均くらいで、月に3~4日の休日でした。

あのころは「これ以上はもうできないよ」と思っていたものです。

そして、その経験が私の限界になり、
その上限の中で仕事をするようになりました。
私の場合は、経験した仕事量は世の中の平均よりもだいぶ上だったので、
以後、ちょっとやそっとの仕事量では動じなくなりました。
でも、自分で自分に限界を設定していたことは否めません。

そして、人によってはこの“限界”が、
やたら低いところに設定されていることがあります。


いや、他のすべてを犠牲にして仕事だけをしろ、とか
会社に己の人生をささげ滅私奉公せよと、言っているのではありません。
労基法に背いて、長時間労働が正しいのだ、
などと言うつもりも毛頭ありません。
それどころか、長時間労働に慣れてしまうと、
「今日も24時までに終わればいいや」という意識になりがちです。
つまり、得てして非効率な仕事の進め方が習慣化してしまう、
という大きなデメリットが生じるのです。(実は私もそうでした)

しかし、

  人間、ホントにやろうと思えば、
  できる余地はまだまだたくさんあるのだ

とも思うのです。
うまくいかなかったり、思うような結果が出なかったりしても、
その人ができたはずの限界はもっと上にあります。
なのに、仕事の出来る同期と比べて自信を失くしたり、
中途半端な成績で「もうこれ以上はムリだ」と諦めたり
「忙しくて時間がなかったから」と自分自身に言い訳をするのは、
どうなんでしょう。

時々会うんです。
研修を通じてそんな人に。


T君の言葉です。

「夜遅くまでや休日出勤は、やりたいからやるんです。
 だから残業申請とかはしません。
 残業代をもらいたくてやってるわけじゃないですから。
 自分はバカだから人の倍働かないといけないんです。」

「風邪で3日休んだら、ジェイックを辞めるときです。
 休んだ日の二乗(3日なら9日分)遅れるような気がするので、
 皆についていけなくなりそうで・・・。
 それが怖いのです」

「なぜそんなにがんばるか、ですか?
 そうですね・・・
 これだけやるんだと決めて、実際それだけやったぞ、
 という充実感、満足感があるからでしょうか。
 その快感があるから、疲れててもまたがんばれるんです」


T君は、35歳まで勉強して、
40歳までに独立しようと思っているそうです。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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