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営業革新の急所

◆第95号◆「重要案件の“重要”の4つの意味 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 03月 01日

こんにちは。
第95号の営業革新の急所です。

■ 重要な案件を選ぶ、ということ

言うまでもなく、我々の時間は有限です。
仕事に割ける時間は更に限られてきます。
その限られた時間をいかに上手に使うか、ということは
業績をあげるための大きなポイントになりますよね。

だから成績の良い営業マンの中には、アポ取りの電話の段階で
訪問の価値があるかどうか見極める人もいます。
成約の可能性が低いと判断されたターゲットには近寄りもしません。
それは、有限の時間を重要でない仕事に費やしたくないからです。

でも、この何気なく使われている“重要”という意味には、
実はいくつかの種類があると思うのです。
その種類を次で解説してみます。


■ 4種類の重要案件

1.成約確率+成約スピ-ド

通常、この成約確率か成約スピードのどちらかの要素を入れて、
見込み度の判定をするパターンが一番多いですよね。

その判定の仕方について、私なりに例をあげてみます。

 ▼意思決定権者に会えているか
  (会えていれば○)
 ▼予算確認できているか
  (確認できていて、予算内であれば○。予算オーバーなら△)
 ▼導入時期が確定しているか
  (時期が確定しているのであれば○)
 ▼なぜその商品やサービスを導入しようとしているか
  (深いニーズが明確になっていれば○)
 ▼競合の存在と当社の優位度についての顧客の認識が判明しているか
  (当社が明らかに上位ならば◎、同等・判定待ちならば△)

                       ◎・・・3ポイント
                       ○・・・2ポイント
                       △・・・1ポイント

 Aランク・・・11ポイント(満点)
 Bランク・・・8ポイント
 Cランク・・・5ポイント
 Dランク・・・3ポイント

というように定義します。

もちろんここではAランクが最重要案件です。
ですがこの定義の場合は、Aランクは既に営業課題が解決できているので、
次のBランクを“重要案件”とみなす方が良いと思います。



2.売り上げ利益貢献度×戦略的価値

1.のように“+”ではなく“×”です。
マトリックスにするとこんな感じです。




縦軸の“売り上げ利益貢献度”は説明するまでもありませんね。
横軸の“戦略的価値”が高いケースについて、例をあげてみます。


 ▼将来の愛顧客や大口顧客獲得のために、
  優先的に取り組む判断ができる場合

 ▼グループ会社全体を攻略したいとき、そのキーとなる
  ターゲット企業にアプローチする場合

 ▼自分(自社)にとって有益な顧客構造を作るための活動

 ▼クープマンの目標値(※)に基づき、
  限定エリアのシェアを伸ばすことを目標にして、
  選定したターゲットに訪問する場合


あ、2と3は好きなほうの空欄に放り込んでください(笑)。
会社の置かれている状況や戦略の捉え方によって違うでしょうから。
縦軸(売上げ利益貢献度)が高い場合は誰でも重要と捉えるでしょうが、
3こそが重要と判断できる場合があるでしょう。

※クープマンの目標値とは、6段階のシェアごとに、
 市場での自社製品のポジションと優劣判断をする目安です。


3.先行管理で選定する重要案件

先を見越して、今行う優先順位を決めることです。
今の活動は、先々実を結ぶ活動です。
業界ごとの営業展開の特性により、今の活動により
明日成約できるかもしれないし、1年後になるかもしれません。

先行管理をするためのフォーマット例を添付します。


このフォームの注意点をあげておきます。

・現在5月9日時点での先行管理データが入力されている
・メーカー系のルートセールスのため、
 「1.確定実績」は3ヶ月先まで確定する
・「2.見込み案件管理」では、来月以降に売上げがあがる
 見込み案件を管理する
・ABCの成約確率ごとに、予定金額を掛け合わせて
 合計金額を算出している
・このフォーマットで案件レビューを行う。
 特に2.の案件について、作戦を検討する。

この表により、来月以降の数字を見た上で、
今行うべき重要な活動を発見するわけですね。



4.部下の課題を反映していると思われる案件

最後に、あなたに部下がいる場合に適用される重要案件です。
部下の育成を考えた場合、今優先すべき重要な活動はなんだろう、
と考えるわけです。

例えば、アプローチが苦手な営業マンの場合は、
商談初期に機会損失が起こっているものです(ホントに多いですよ)。
或いは、ヒアリングができておらず、
提案が弱いという部下だっているでしょう。

そういう部下の営業マンの特性に応じて、
上司が積極的に関わっていく案件を決める、ということです。
これは上司にとっては、冒頭で述べた時間の有効活用に他ありません。



以上のような種類を踏まえ、“重要さ”をよく理解して、
案件を選びましょう。
人生は時間の使い方で決まるのですから。





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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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