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営業革新の急所

◆第96号◆「売れない理由を突き止めろ!!! 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 03月 04日

こんにちは。
第96号の営業革新の急所です。

■ 問題を解決するために

今、ある問題を抱えている人がいるとします。

自分は問題など持っていないという人はいないはずです。
もしそう思っているとすれば、それは問題意識が欠如している証拠。
そもそも、売り上げ目標を達成していても、
なんらかの問題を発見できる人はいるものです。


で、この「問題」を解決するためにどうしたらよいのか。

それは間違いなく、その問題の根本原因を究明することが大切です。
原因を取り除かないと問題は解消できないからです。

しかし、この原因究明をせず、対策を打ってしまう人もいます。
必然的に、問題は解消されず、
うまくいかない状況にはまり込んでしまいます。


原因を突き止めるには、
なぜ?なぜ?なぜ?と思考することしかありません。


 その問題が発生しているのはなぜなのか?
 その原因を形成している要因は何か?
 更に深い理由はないか?


今回は原因究明の話です。


■ この原因を解決したら問題を解決できるか

ある問題について、その原因となることを考える際、
3段階の深さまで突き詰めると良いと言われます。

 ▼ 問題

   原因

     原因の原因

       原因の原因の原因


これだけだとわかりにくいので
     「売上目標が達成できない」
という問題を例に挙げて、説明しましょう。

この原因を考えると以下の2つが出てきました。

 ▼ 売上目標が達成できない

   原因1:見込み客からの受注率が低い

   原因2:見込み客が少ない


更に深い原因を考える前に、必ず
「この2つを解決したら、目標を達成できるか?」
と考えます。
つまり、仮説として考えた2つの原因を、
本当にそうなのか考察により検証するわけですね。
さて、見込み客が増えてかつ受注率が高まれば、
目標は達成できるでしょうか?

見込み件数×受注率は、売上ではなく受注件数です。
売上は、受注件数×顧客単価です。
とすると、

   原因3:顧客単価が低い


という原因が追加されることになります。


■ 自分に解決できるか

次に原因の原因を考えます。
長くなるので原因1の「受注率が低い」についてだけ考えてみましょう。

 ▼ 売上目標が達成できない

   原因1:見込み客からの受注率が低い

     原因の原因1:見込み客の心を動かせない

     原因の原因2:そもそも見込みではない人を
                          見込みだと思っている

     原因の原因3:商品力が弱い


ここでも先ほどと同じように、この原因を取り除くことができたら
上位の問題(原因1)は解決できるか?と考えます。
しかし、ここでは「原因の原因3」に着目してください。

この企業の場合、「商品力が弱い」ということは、
実際原因のひとつなのかもしれません。
しかし、いち営業マンにはどうにもならないことです。
いや、上司や開発・仕入れ部門への提案により、改善は可能です。
でも、スグにどうにかなるものでもないし、
多くの場合自分の業績があがらない理由にしがちなので、
こういう他責にする事項は除外することになります。

よって、

     商品力が弱い

は消去します。

次に

     原因の原因2:そもそも見込みではない人を
                          見込みだと思っている


をできるところまで展開してみましょう。

       原因の原因の原因1:見込み判定基準が人によって違う

         旧来の判定基準を見直ししていない

         判定基準を厳守するよう管理職が要求していない

         判定基準を理解していない

       原因の原因の原因2:
         見込みが少ないため実際以上にムリに増やしている

         管理職がプレッシャーを与えすぎ

         管理職が見込み獲得方法を指導していない

         見込み獲得後の提案等をしないと
                 業績が上がらないと勘違いしている



■ 対策を考える

今まで考察したことをまとめてみます。

 ▼ 売上目標が達成できない

   原因1:見込み客からの受注率が低い

     原因の原因1:見込み客の心を動かせない

     原因の原因2:そもそも見込みではない人を
                            見込みだと思っている

       原因の原因の原因1:見込み判定基準が人によって違う

         旧来の判定基準を見直ししていない

         判定基準を厳守するよう管理職が要求していない

         判定基準を理解していない

       原因の原因の原因2:
            見込みが少ないため実際以上にムリに増やしている

         管理職がプレッシャーを与えすぎ

         管理職が見込み獲得方法を指導していない

         見込み獲得後の提案等をしないと
                  業績が上がらないと勘違いしている



   原因2:見込み客が少ない

   原因3:顧客単価が低い



このように原因や原因の原因のすべてを展開していくと、
あっという間にページを埋めることになります。
そのくらいひとつの問題は多くの原因で形成されている、
と言うことができるのです。

そしてこれらたくさんの原因を、
重複もモレもなくすべてを捉えることが重要です。

このことを、MECE(ミッシー)といいます。
MECE とは"Mutually Exclusive collectively Exhaustive"のことで、
「それぞれが重複することなく、全体集合としてモレがない」
という意味です。


MECEで捉えたら、難易度や効果性を判定して取り除く優先順位を決めます。
この難易度や効果性は、対策として書き換えるとよくわかります。
もう展開できない、というレベル(本当の原因)まで考察したら、
以下のように原因を裏返せば即対策になります。


 ・ 旧来の判定基準を見直す
 ・ 判定基準を厳守するよう管理職から要求する
 ・ 判定基準を理解させるためミーティングを開く
 ・ 管理職は無闇なプレッシャーを与えすぎないようにする
 ・ 管理職が見込み獲得方法を指導する
 ・ 業績を上げるためには、見込み獲得までの活動が大事だと理解させる


このようにして、ある企業の問題を展開していったら、
60個以上の原因を発見した、ということもありました。


御社にも問題を形成する数十個の原因が隠されているはずです。
一度問題を分解してみてはいかがですか?



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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