◆第９６号◆「売れない理由を突き止めろ！！！ 」 ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第９６号の営業革新の急所です。

■　問題を解決するために

今、ある問題を抱えている人がいるとします。

自分は問題など持っていないという人はいないはずです。
もしそう思っているとすれば、それは問題意識が欠如している証拠。
そもそも、売り上げ目標を達成していても、
なんらかの問題を発見できる人はいるものです。


で、この「問題」を解決するためにどうしたらよいのか。

それは間違いなく、その問題の根本原因を究明することが大切です。
原因を取り除かないと問題は解消できないからです。

しかし、この原因究明をせず、対策を打ってしまう人もいます。
必然的に、問題は解消されず、
うまくいかない状況にはまり込んでしまいます。


原因を突き止めるには、
なぜ？なぜ？なぜ？と思考することしかありません。


　その問題が発生しているのはなぜなのか？
　その原因を形成している要因は何か？
　更に深い理由はないか？


今回は原因究明の話です。


■　この原因を解決したら問題を解決できるか

ある問題について、その原因となることを考える際、
３段階の深さまで突き詰めると良いと言われます。

　▼ 問題

　　　原因

　　　　　原因の原因

　　　　　　　原因の原因の原因


これだけだとわかりにくいので
　　　　　「売上目標が達成できない」
という問題を例に挙げて、説明しましょう。

この原因を考えると以下の２つが出てきました。

　▼ 売上目標が達成できない

　　　原因１：見込み客からの受注率が低い

　　　原因２：見込み客が少ない


更に深い原因を考える前に、必ず
「この２つを解決したら、目標を達成できるか？」
と考えます。
つまり、仮説として考えた２つの原因を、
本当にそうなのか考察により検証するわけですね。
さて、見込み客が増えてかつ受注率が高まれば、
目標は達成できるでしょうか？

見込み件数×受注率は、売上ではなく受注件数です。
売上は、受注件数×顧客単価です。
とすると、

　　　原因３：顧客単価が低い


という原因が追加されることになります。


■　自分に解決できるか

次に原因の原因を考えます。
長くなるので原因1の「受注率が低い」についてだけ考えてみましょう。

　▼ 売上目標が達成できない

　　　原因１：見込み客からの受注率が低い

　　　　　原因の原因１：見込み客の心を動かせない

　　　　　原因の原因２：そもそも見込みではない人を
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　見込みだと思っている

　　　　　原因の原因３：商品力が弱い


ここでも先ほどと同じように、この原因を取り除くことができたら
上位の問題（原因1）は解決できるか？と考えます。
しかし、ここでは「原因の原因３」に着目してください。

この企業の場合、「商品力が弱い」ということは、
実際原因のひとつなのかもしれません。
しかし、いち営業マンにはどうにもならないことです。
いや、上司や開発・仕入れ部門への提案により、改善は可能です。
でも、スグにどうにかなるものでもないし、
多くの場合自分の業績があがらない理由にしがちなので、
こういう他責にする事項は除外することになります。

よって、

　　　　　商品力が弱い

は消去します。

次に

　　　　　原因の原因２：そもそも見込みではない人を
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　見込みだと思っている


をできるところまで展開してみましょう。

　　　　　　　原因の原因の原因１：見込み判定基準が人によって違う

　　　　　　　　　旧来の判定基準を見直ししていない

　　　　　　　　　判定基準を厳守するよう管理職が要求していない

　　　　　　　　　判定基準を理解していない

　　　　　　　原因の原因の原因２：
　　　　　　　　　見込みが少ないため実際以上にムリに増やしている

　　　　　　　　　管理職がプレッシャーを与えすぎ

　　　　　　　　　管理職が見込み獲得方法を指導していない

　　　　　　　　　見込み獲得後の提案等をしないと
　　　　　　　　　　　　　　　　　業績が上がらないと勘違いしている



■　対策を考える

今まで考察したことをまとめてみます。

　▼ 売上目標が達成できない

　　　原因１：見込み客からの受注率が低い

　　　　　原因の原因１：見込み客の心を動かせない

　　　　　原因の原因２：そもそも見込みではない人を
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　見込みだと思っている

　　　　　　　原因の原因の原因１：見込み判定基準が人によって違う

　　　　　　　　　旧来の判定基準を見直ししていない

　　　　　　　　　判定基準を厳守するよう管理職が要求していない

　　　　　　　　　判定基準を理解していない

　　　　　　　原因の原因の原因２：
　　　　　　　　　　　　見込みが少ないため実際以上にムリに増やしている

　　　　　　　　　管理職がプレッシャーを与えすぎ

　　　　　　　　　管理職が見込み獲得方法を指導していない

　　　　　　　　　見込み獲得後の提案等をしないと
　　　　　　　　　　　　　　　　　　業績が上がらないと勘違いしている



　　　原因２：見込み客が少ない

　　　原因３：顧客単価が低い



このように原因や原因の原因のすべてを展開していくと、
あっという間にページを埋めることになります。
そのくらいひとつの問題は多くの原因で形成されている、
と言うことができるのです。

そしてこれらたくさんの原因を、
重複もモレもなくすべてを捉えることが重要です。

このことを、MECE（ミッシー）といいます。
MECE とは"Mutually Exclusive collectively Exhaustive"のことで、
「それぞれが重複することなく、全体集合としてモレがない」
という意味です。


MECEで捉えたら、難易度や効果性を判定して取り除く優先順位を決めます。
この難易度や効果性は、対策として書き換えるとよくわかります。
もう展開できない、というレベル（本当の原因）まで考察したら、
以下のように原因を裏返せば即対策になります。


　・ 旧来の判定基準を見直す
　・ 判定基準を厳守するよう管理職から要求する
　・ 判定基準を理解させるためミーティングを開く
　・ 管理職は無闇なプレッシャーを与えすぎないようにする
　・ 管理職が見込み獲得方法を指導する
　・ 業績を上げるためには、見込み獲得までの活動が大事だと理解させる


このようにして、ある企業の問題を展開していったら、
６０個以上の原因を発見した、ということもありました。


御社にも問題を形成する数十個の原因が隠されているはずです。
一度問題を分解してみてはいかがですか？

了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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