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営業革新の急所

◆第99号◆「即効!見込み案件MTG 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 03月 11日

こんにちは。
第99号の営業革新の急所です。


■ 上司部下間の案件ミーティング

報連相って大切ですよね。
報告は、円滑に業務を進めるために、相手が求める情報を伝えること。
連絡は、組織にプラスになるが、相手が存在を知らない情報を伝えること。
相談は、自分の業務が上手くいくように、他の人の力を借りること。

報連相の徹底度は組織の体質というよりは、
個人の仕事に臨む姿勢が表れているように思えます。
そもそも報連相をするにもきちんと考えないといけないので、
仕事の先を見越して考えている人は報連相も上手なのです。


ところで御社の営業部では、営業進捗案件や行動課題について
報連相を行うMTGを定期的に行っているでしょうか?


 「ああ、それならチームMTGでやってますよ。」


ある営業部長さんのコメントです。
確かにチームMTGなら、情報の共有化ができますし、
A君へのアドバイスをB君のケースにも応用できるかもしれません。
皆でひとりの案件を考えることで、良いアイデアも出やすいでしょう。

でも、週に1時間チームの誰かの案件を皆で考えても、
今週の動きは大して変わりません。
しかし個別MTGなら、チームメンバーの明日の行動すべてに
積極的に関わることができます。

だから私が言っているのは、チームMTGではなく
上司と部下が1対1で面談する個別MTGのことです。
個別で行いますから、部下の抱えている案件や行動課題について
徹底的にPDCAが回せます。

そう、この個別MTGで行うのはたったひとつのこと。

  部下営業マンの未来の行動

を話し合うのです。



■ ある営業部長さんの例

私が以前伺ったある会社の営業部には、T部長という方がいました。
彼は、先にあげた個別MTGを徹底しています。

彼の部下には、5人のチームリーダーを含め、15人の営業マンがいます。
T部長は夜8時ごろからひとり1時間をかけ、
毎日3人ずつ個別MTGを行っていました。
1日3人行うと11時を過ぎてしまいます。
そりゃ相当キツイはずです。
体力的に、ということもありますが、当然他の業務で忙しいときも
MTGの時間を確保するのが相当大変だと思います。

でも、このMTGは最優先だそうです。
よく「急用ができた」とMTGを延期するマネジャーがいますが、
T部長にとっては一番重要なのがこの個別MTGなのです。

なぜなら、これから先1週間の部下の行動を決めるからです。
もしMTGを先に延ばしたら、もっとも効果的な行動を
部下が取れない可能性が出てきます。
覆水盆に返らず、ですから。

この会社の営業成績は極めて優秀です。
業界的には向かい風が吹いているのに、利益を確実に出していました。


■ 何を個別MTGで話しあうか

話し合うことにはいくつかありますが、
代表的なことをひとつあげると、「見込み案件の攻略方法」です。

案件について話し合う手順はそう難しくはありません。
ただし、以下の原則を押さえておくと、より効果的に行えます。

 手順1.案件への次の訪問の理想のゴールを設定する
 手順2.そのゴールを達成するためのアクションを考える
 手順3.アクションをメモし、次週のMTGでチェックする

これだけです。

手順1では、次の訪問で目指すゴールを設定します。
ゴールとは達成するレベルのことで、
その訪問終了時に目指す状態のことです。

何を情報収集したいのか?
お客様に何を言わせたいのか?
お客様にどこまで理解して欲しいのか?
お客様とどんな関係になっていたいのか?

言うまでも無く、決して「~を契約いただく」とは限りません。
その訪問のゴールですから。
ゴール設定のポイントは、鮮明に描くこと。
鮮明でないと、手順2の考察が狂ってきてしまうからです。

目的が変わると行動が変わる、と言われるように、
目指す状態が鮮明に描かれれば、
それに向かう正しい行動を選択できるわけですね。

手順3は、PDCAを回すためです。
案件ごとにどんな行動を選択したかはなかなか覚えきらないので、
きちんと記しておきましょう。
ToDoを含むスケジュールを作成してもいいですが、
個別MTGノートを作れば用は足ります。

あとひとつ、大きなポイントを述べておきます。
それは、個別MTGで話し合う対象には、

 見込み度の高くない案件やアプローチ案件も含める

ということです。
なぜならば、見込み度の低い案件ほど、
アドバイスを必要としているものだからです。
また、機会損失は、アプローチで起こっているのです。

御社でも、是非、個別MTGを徹底しましょう。
効果が表れるのはけっこう早いと思いますよ。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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