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営業革新の急所

◆第100号◆「今ひとつ成長できない人に伝えたいこと (チェックリストつき) 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 03月 13日

こんにちは。
第100号の営業革新の急所です。

こんにちは。

この記事「営業革新の急所」も、今回でなんと100号です。
何をそんなに書いたのか忘れましたが、
開始した4年前はこんなに長く続けるとは思いませんでした。
これもひとえに皆さんのおかげです。

本当にどうもありがとうございました。

さてその記念すべき100号なんですが、
「そこそこやっているけど今ひとつ成長しきれてない人」に向け、
書くことにしました。
自己診断チェックリストつきですので、是非最後までお読みください。


■ この質問でわかる達成意欲

営業マンとしての意識の高さを測るため、
研修の中である質問をすることがあります。
白紙を手元に置かせ、次の質問の答えを書くよう指示した上で

 「今期の目標額と今現在の実績はいくらですか?
  正確に記入してください」

と聞くのです。
このあとほんの5秒間参加者を見渡せば、以下のことがわかります。
即何かを書く人は営業マンとしての達成意欲の高い人、
宙を見つめたり、書類をひっくり返す人はそうでもない人です。

これはまずマチガイありません。

「○百○十○万○千○百円です」と1秒で実績を答えた
トップセールスもいます。
或いは自分だけでなく、ライバルの営業マンの目標/実績まで
すらすら述べた成績優秀者もいます。

即答する人は、いつも目標が頭にあり、
それに対する現在の実績も正確にわかっているということです。
このふたつを把握しているということは、
「あとどのくらい数字をあげれば目標達成できるか」
を常に考えているからです。

つまり達成意欲が高い人ですよね。


■ 成長を阻む認識

しかし上記のような質問ではなく、単刀直入に
「あなたは目標を達成するつもりありますか?」と質問をして、
「いいえ、達成するつもりなんてありません」
と答える営業マンはいないでしょう。
当然、全員が全員「はい、必ず達成します」と答えるわけです。

「ホントにそう思ってるのかぁ?」とか
「絶対に絶対!石にかじりついてでも達成してやる!、と思ってるの?」
などとイジワルな質問をしても、
「もちろんです!思ってますよ!」と言ってニラんできたりします。

でも、でもですね、実際には全員がそう思っているワケではないんです。
ホントの意味で「絶対達成してやる!」と思ってない人、けっこういます。
当社で最近行った研修でも、「絶対、なにがなんでも達成してやる!」
と思ってる営業社員は20人中4名だけでした。
(研修前のアンケート調査で、上司・部下評価でそう判定されました)
そんなものです。


では、「必ず達成するぞ!」と思ってない人が、
なぜ「達成します!」と言い切ってしまうのでしょう。
その理由を考えると、ふたつあるような気がします。

ひとつめは、実際やる気が無いことを表明するのはマズイからです。
だってクビになっちゃいますから(笑)。

これは本音では、「自分にはやる気が無い」と気付いていることになります。
いつまで経っても結果が出ない理由を本人もわかっているのですから、
なんとかできる人は悩み続けてやがてなんとかするでしょうし、
なんともならない人(やる気が出ない人)はやがて転職をすることでしょう。
転職をすれば、周囲に迷惑をかけることもないので、
やる気が出ないならさっさと辞めて合う仕事をみつけるべきです。


そしてふたつめの理由として、

   自分の行動に対する基準が甘いから

ということがあるように思います。


■ 自分への誤解

基準というのは、「良いか悪いか判断するための標準」のことです。

この基準が甘いと「自分はそこそこやってるんだ」と
誤解してしまいます。
そこそこやっている“つもり”だから、達成するつもりはあるのか?
と聞かれれば、自信を持って「あります!」と答えてしまうのです。


前述したジェイックの営業社員20名中16名は
この点に気付いていませんでした。
(尚、20名中16名=8割というのは、決して多くはありません。
 ジェイックの営業マンのレベルは高い方だと思いますが、
 一般的には、真面目なほとんどの人が気付いていないものだからです。)

彼らは、「そこそこやっている“つもり”」なので、
「目標を達成します!」と言い切っていました。
16名は自分の中の基準と照らし合わせ、
「結果を出すための行動を十分起こしているよ」と考えます。
その行動は自分のできる「良い行動」だから
「自分は目標を達成する意欲を高く持っている」と自分を誤解します。

人は、自分や自分の考えを肯定するように思考をめぐらす動物です。
だから目標を達成しなくても、

 「できることはやった」
 「結果を出すために良い行動を取った」
 「だから結果は出なかったが仕方ない」

などとできなかった自分を受け入れてしまいます。
できていないのにできていると思い込んでいては、
なかなか成長できるはずもありませんよね。

私はこういう人にしょっちゅう会います。

こういう人は、

  まず自分の何が不十分なのか気付くべき

だと思うのです。
ホントの自分に気付くことはできれば、
問題を発見でき、次の手を打つことができるからです。
(もちろんジェイックの16名には気付いてもらいました)


■ 自分の行動を判定するチェックリスト

そこでチェックリストを作りました。
自分の行動が成果に向かっているかどうか判断できるはずです。

5段階評価で20問ありますから、100点満点です。
満点がつく人もいるはずです(私のイメージではいます)。

80点以上なら、十分成果に向けた行動を取っていると判断できます。
もちろん達成意欲は文句無く高いでしょう。
60点以上80点未満なら、平均レベル。
平均だから良いということはなく、不十分です。
60点未満は明らかに不合格です。
そのままではトップセールスへの道は開けないでしょう。

厳しめかもしれませんが、この程度はできていないといけません。
以下の5段階評価でチェックください。

<評価基準>
 1:全然できていない
 2:できていないこともある
 3:できたりできなかったり
 4:ほぼできている
 5:常に(完璧に)できている

<チェックリスト>
 □退社後でも休日でも100%仕事のことが頭から離れることはない
 □目標達成や成約が不安で眠れなくなることがある
 □結果を出すという目的を踏まえ、仕事の優先順位を決めている
 □お客様の立場に立って思考・行動するものの、決して迎合はしない
 □積極的に上司や先輩に相談する
 □相談する相手は誰でも良いわけではなく、適する人を選ぶ
 □相談する前に、自分の考えをしっかり持っておく
 □日ごろから書籍や雑誌で営業知識や見識レベルの向上に努めている
 □どんなお客様とでも対等に会話できるように、情報収集を怠らない
 □目標達成に照らし合わせ、訪問すべきお客さんを入念に選んでいる
 □訪問前に、その訪問の目的を押さえ準備している
 □前の日に明日やることはすべてイメージされている
 □訪問毎や日々振り返りをして次に生かしている
 □失敗したらなぜ失敗したか、成功したらなぜ成功できたかを考察している
 □自分の営業マンとしての長所を知っており、かつその長所が強みとなっている
 □営業マンとしてのモットーを持っており、それが競争力となっている
 □内勤と訪問のバランスは、成果を出すことに照らし合わせ判断している
 □新しいことを取り入れることが多く、営業方法が進化していると実感する
 □最悪の事態を考えて対策を練る
 □不利な状況になっても決して諦めない

<評価結果>
 ■ 私の点数:       点

 ■        さんから見た私の点数:       点

 ■        さんから見た私の点数:       点

 ■        さんから見た私の点数:       点



得てして自分だけの評価では、
“ホントの自分”と違う姿になることもかなり多いものです。
(第84回に書いたとおりです。)

だから、「~さんから見た・・・」という欄を3つ設けておきました。
上司や同僚からも「○○さんだったらこうだろう」という評価を
してもらえば、必ず新たな発見がありますよ。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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