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営業革新の急所

◆第102号◆「営業マン育成はやはり経営者次第 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 03月 18日

こんにちは。
第102号の営業革新の急所です。

経営者向けのセミナーを行いました。
今回はそのセミナーでお話した“さわり”をご紹介しますね。

■ すべての研修に同席する急成長企業の経営者

ここ3年で3倍に売上を伸ばしたある企業があります。
来期も30%の成長と120億円の売上目標を掲げています。

この会社では、これまで合計10数日間の営業研修を行わせて
いただきましたが、その研修には社長様が常に同席されます。
1ヶ月間休みが全く取れないほど多忙な時期であっても、
必ずすべての研修に社長自らが同席されるのです。

その結果、研修は極めてうまく進みます。
経営者の意図を確認しながら、微修正したり
特定の参加者への関わり方を調整できるからです。

この社長様のコメントです。

「人材育成は戦略だ。
 しかし人材育成も企業風土の強化も、一朝一夕に成せるはずがない。
 だから部長に任せておけばいい、というものでは絶対にない。
 その戦略に経営者が積極的に関わらなくてどうするのか。
 だから私は、忙しかろうがなんだろうが、
 教育研修にはすべて同席することにしている」

全くその通りなのですが、
私のような職業の者もあらためて教えられた思いです。
以降私は、経営者の方にはできる限り研修に同席いただくよう、
はっきりと依頼することにしています。


■ 経営者による人材育成

では経営者が人材育成にどう関わるのでしょうか。

経営者には経営者にしか語れないことがあります。
シンプルに言えば、経営者自らの「思いを伝える」ということです。
それは「理念」や、「ミッション」や、「ヴィジョン」です。
(これらはすべて経営戦略がベースになければいけません)
更に、それらを達成するために、
社員の方々への「遠慮のない要求」と「大きな期待」だと思います。

ただしこういったことは、例えば22歳の社員にも
スカッとわかるものでないといけません。
言うまでもなく、難解だったりわかりにくい思いは、
結局社員の心に届くことはなく、行動変容も起こさないからです。
そのためには、理論武装がされ、十分にロジカルで、
更に経営者としての思い入れもたっぷり練りこまれている必要があります。

先に例に挙げた社長様には、研修の冒頭で1時間前後かけて、
これらのお話をしていただいています。
事前の打ち合わせでお互いの役割を確認しておき、研修では
ご自分で用意された資料を配布して「思い」を伝えていただくのです。


■ 経営者が営業マネジャーに徹底させること

組織はその組織長次第で大方決まります。
チームはリーダー次第、課は課長次第、部は部長次第です。

しかし、長としての能力は人それぞれ。
どうやって部下指導・動機付け・組織運営するか、
というスキル面に介入すると、迷路に迷い込むことになりかねません。

だから指示はシンプルに、
「毎週1回1時間かけて、部下との1対1営業ミーティングを徹底せよ」
だけでかまいません。

プレイングマネジャーだろうとなんだろうと、必ずやらせてください。
このミーティングで行うのは、おおまかに言って2つあります。

それは「案件促進」と「行動課題解決策」です。

詳しく説明すると長文が必要になるので割愛しますが、
もし「ウチは案件促進など日々やってるよ」と思われたなら、
それは私が解説を割愛したからそう理解されたのだと思います。

少なくとも、私が要求するレベルでこの営業ミーティングを
徹底していた会社は、今まで3社程度しか知りません。
また、これを徹底することで短期間に業績を伸ばしたチームは
たくさん存在します。



■ 経営者が営業マンに徹底させること

御社には営業日報があるでしょうか?
事後の報告ではなく、事前の計画日報のことです。

段取り八分、と昔から言いますが、
段取り(計画)の品質が、仕事の品質に直結するものです。
だから、できる営業マンとできない営業マンの違いは、
段取りに原因があると言ってまず間違いありません。

そして段取りの品質は、段取りに時間をかけるか否か、に左右されます。
段取りに時間をかけてる割りに仕事の品質が良くない、としても、
段取りを毎回徹底し続けることが段取り自体の訓練となり、
思考が深くカンが鋭くなり、必ず仕事の品質向上が見られるものです。

つまり、忙しかろうが事務処理のスピードが遅かろうが、
段取りを一定の手順に沿って行っておれば、
やがて仕事の品質は上がるのです。

その段取りを徹底させる仕組みが、計画日報です。
そしてこの計画日報は、上司との営業ミーティングに直接絡んできます。
この日報と営業ミーティングは、
私の好きな言葉、「計画による管理」を徹底することを目的にしています。
そして「計画による管理」ができれば、必ず業績が伸びていきます。


他にも経営者が営業部に徹底させるべきことはありますが、
字数の制約で省略せざるを得ません。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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