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営業革新の急所

◆第115号◆「コミュニケーションの心理構造 その1:あなたの性格診断 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 04月 17日

こんにちは。
第115号の営業革新の急所です。


さて、今回はコミュニケーションの心理について書きましょう。
これは精神科医エリックバーンによるパーソナリティ理論である
TA(Transactional Analysis=交流分析)についての解説となります。
もちろん、あなたが、お客様を含むすべての他人との
コミュニケーションの際、知っておいたほうが良い理論ですよ。

最後には、この理論に基づいた性格診断をする方法もご紹介します。


■ 人間の“自我”

まず最初に“自我”について説明しないといけません。
Wikipediaによれば、

  「自我は意識層の中心の機能である。またエスからの要求と超自我
   からの自己の規制を受け取り、感情を現実に適応させる機能である」

とあります。
なんのことかさっぱりわからないので、簡単に理解いただくために、
氷山を使って説明しましょう。

氷山の一角、と言いますが、自我とはまさにこの“一角”のことです。
心はずっと大きいのですが、海面には現れていません。
しかし、海の下の大きな心が自我を支えており、
その人の心の一部がたまたま海上に現れているに過ぎません。

20080305gazou1

そして、何かの力で氷山がゴロンと転がれば、また別の“一角”が現れます。
その“一角”は先ほどの“一角”とは別の形をしていますが、
その人の一部であることに変わりはありません。

このように、ここで言う自我は、その時々において顔を出す、
その人の心の一部、というように理解してください。

   ※TAにおける“自我”とは、フロイトとは別の考え方に拠っており、
    外部から観察できるために、氷山で解説しました。


■ 3つの自我

さて、TAではこの自我状態をPとAとCの3つに分けています。
PとCはさらに細かく2つに分かれます。
尚、それぞれの解説文の一部はWikipediaからの抜粋です。

▼P(Parent=両親)の自我
無意識のうちに両親(または親の代わりとなるもの)の行動パターンを
模倣して、行動し、感じ、思考する状態(Wikipediaより)。
Pの自我はさらに、以下のふたつに分けることができる。

  ▽CP(Critical Parent=批判的な親)
  厳しい父親のような自我で、例えば、幼いころから感情的に怒られた
  経験を持つ人は、CPが強くなることがあります。
  表面的には、批判的、攻撃的、感情的、文句ばっかり言う、
  欠点をあげつらう、他人を許さないなどの傾向が観察されます。

  ▽NP(NurturingParent=養育的な親)
  優しい母親のような自我で、他人に対して寛容的で保護的です。


▼A(Adult=大人)の自我
「今-ここ」でどのようなことが起きているのかについて人々が行動し、
感じ、冷静に思考する状態。この状態では、長年生きてきた大人として
の人間の経験、知識が活かされ、人を行動させる(Wikipediaより)。

たとえば、
  上司「~君、昨日の訪問はどうだったかね?」
  部下「はい、結論から申し上げますと・・・」
といったビジネス会話は、上司も部下もAの自我状態でなされています。


▼C(Child=子供)の自我
人が子供の頃にどのように振舞ったかと同じように、行動し、感じ、思
考する状態(Wikipediaより)。
Cの自我も、以下のふたつに分けることができる。

  ▽FC(Free Child=自由な子供)
  自由奔放な自我状態で、よく冗談を言う人はFCが強いと言えるでしょう。

  ▽AC(Adapted Child=他者順応な子供)
  上司や親の言うことに従順な自我状態です。
  上司の指示に文句も言わず従う人は、ACが強いと言えます。

20080305gazou1

このように、3つ(細かく分けると5つ)の自我状態があり、
その時々の状況に応じて、氷山の一角のように、
いずれかの自我が顔を出します。


■ TAの目的と性格を現すエゴグラム

人の性格によって、それぞれの自我の強さはさまざまで、
その状態をグラフにしたものをエゴグラムといいます。
このエゴグラムはその人の性格を表していますが、
どの自我が強くても弱くても、良い悪いとは関係ありません。

TAの目的は、エゴグラムで自己を客観的に知ることにより、

  自分自身をよく理解して、他人と生産的にかかわりましょう

ということです。
つまり、ありのままの自分を受け入れ、
必要ならば自分自身を変えていきましょう、ということです。
TAが「気づきの理論」と言われている所以でもあります。

ここがスゴク重要ですよ。

さて、目的を押さえたところで、私自身のエゴグラムを見てみましょう。
私はこんな性格です。

20080305gazou3

エゴグラムだけだとわかりにくいですね。
では言葉で解説すると、私の性格はこんな感じだそうです。

<林丈司の性格>
  自分の人生をタップリと楽しんで居る、云って見れば幸せなタイプです。
  それは貴方が、男で有っても、女で有っても、又、お金持ちで有っても、
  貧乏で有っても同じ事で、性別や貧富の環境に関係なく、苦しみの中に
  楽しみを見つけ、悲哀の中に喜びを見ていけると云った風に、心境の自
  在さ、無碍さと云うものを持っている稀少なタイプです。云い換えれば、
  人生を達観している人と云うことが出来ます。何事も合理的な判断の基
  に、割り切ったものの考え方を出来る人で、喜怒哀楽の感情の豊かな人
  です。又、人生を自分の為に生きる知恵と方法を、良く心得ている人で
  もあります。
  人付き合いの場で、今後もう少し気を付けた方が良いと思われる点は、
  合理主義に徹した計算高さを、余り表へ出さないようにする事と、自由
  奔放な言動を、なるべく控え目にして行く事の二つだと思います。


う~む・・・すべてとは言いませんが、あたってる部分が確かにあります。
幸せなタイプかぁ・・・・。


どうやって調べたのかご紹介しましょう。

Googleで「エゴグラム」と入力し、検索してみてください。
上位に一覧されるサイトの多くは、TAをもとにした性格診断が可能です。
50問程度の質問に答えれば、あなたのエゴグラムが出てきますよ。
サイトによっては、単なる性格だけでなく、恋愛面や職業適性、
対人関係などが、文章で診断されます。
興味があればやってみてくださいね。

ただし、あまり好ましくない診断結果が出ることもあります。
だからあくまでも、TAの目的を忘れないでください。
良い悪いではなく、自分を知り、生産的な人生に生かすため、です。

この診断は、アンケートに答えるときの心理状態や、
年齢によってもずいぶん変わってきます。
(実際久しぶりに診断したら、私はずいぶん違っていました)
また当然、ある設問に対しての回答が「イエス」なのか
「どちらともいえない」なのか、微妙な場合もありますから、
診断結果に100%の信頼が置ける、というものでもありません。

でも自分を見つめる、という意味において、必ず参考にはなりますよ。


さて次回は、このTAを用いて、どうコミュニケーションに生かすのか、
ということを書きたいと思います。






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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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