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営業革新の急所

◆第120号◆「御社では当てはまりますか? 新規開拓で陥りやすい問題点その1」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 04月 30日

こんにちは。
第120号の営業革新の急所です。

さて、今日は

    “新規開拓で陥りやすい問題点”

をいくつかあげてみましょう。


■ 取れるアポを逃している

実は弊社の新入社員には、先週からテレアポをさせています。
朝8時過ぎから、夕方の休憩を挟み、夜20時ごろまでです。
架電件数は、一日の最高記録で290件近くです。

このテレマーケティングで、
受付突破率(キーマンにつながる確率)を時間帯ごとに採取すると、
  ▽8時半~10時過ぎまで
  ▽13時過ぎ~14時まで
  ▽18時~19時半ごろまで
の3つの時間帯が一番高いことがわかりました。
このテレアポゴールデンタイムは知識として知っていましたが、
実際にデータでグラフを作ってみると、はっきりわかりますね。
(これはある新入社員が自主的に取ってくれたものです)

それはそうと、いくつかの企業のテレアポに同席すると、
信じられないくらいアポを取りにくいトークや声で
毎日毎日電話をかけているケースがあるものです。

例えば、ある会社で研修を行う前に、
テレアポの風景を見せてもらったときのことです。
目に付いた女性営業マンのテレアポトークを聞こうとしたのですが、
1mの距離で彼女の声がほとんど聞こえないのです。
50cm、更に30cmと耳をそばだてて近づいたのですが

       「ごにょごにょごにょ・・・・・・・・」

何を言っているかまるでわかりません(笑)。
若い女性だったため、変な誤解をされるのもイヤなので、
それ以上近づくを諦めたものです。

こんな声じゃアポも取れるわけないですよね。
事実、彼女のアポ率は限りなくゼロに近かったのです。
(周囲の人が注意してあげないのが悪いとも言えます)

これは極端な例ですが、テレアポの法則(いくつかあります)を
知らないでかけている会社は、世の中にたくさんあるようです。
多くの場合テレアポの確率は、いくつかの原則を当てはめて工夫すれば
もっともっと改善できることがほとんどですよ。
なにせバリバリの営業会社でさえ、かなり改善できることもあるのですから。



■ ターゲットの突破口がなくて諦める

商品特性によっては、攻めるべきターゲットが
あちこちに分散しているケースがあります。
例えば同じ印刷業でも、パンフレットなど商業印刷の場合は
そこらじゅうの法人ターゲットが対象になりえますが、
書籍印刷の場合はほぼ出版社に限定されるように、です。

こういう会社の新規開拓の場合は、あらかじめなんらかの基準で
絞り込んだターゲットに対して、じっくりアプローチすることになります。

また、先の商業印刷業でも、マーケティングの見地から
ターゲットを限定する場合があります。
例えば、不動産業界にノウハウを持っている印刷会社が、
マンションデベロッパーに対して、パンフレットやDM、案内状などの
印刷受注を目指してアプローチを開始するケースがそれにあたります。

このような企業をなんとか開拓しようと、営業マンは電話します。
しかし当然ながら、なかなか意思決定権を持っている人には
つないでもらえません。

次に突訪してみます。
しかし、アポイントのない方はお断りします、と
受付の綺麗なお姉さんに笑顔で断られてしまいます。

仕方ないので、伝手(つて)がないか、紹介をしてもらえないか、
既存のお客さんや取引先など、四方八方手を尽くして探します。
しかしそう簡単に都合の良いコネがみつかるはずもありません。

どうしたもんかなぁ・・・、と考えつつ、時が経ちます。
やがて他の優先順位の高い仕事が出てきて忘れ去られたり、
諦めてしまう人がたくさんいるようです。

まだ他に方法はあるのに。

例えば、手紙作戦。
それも筆で和紙に書いた手紙です。
古臭い手です。
でも、確実に一定の効果があがります。

ある証券会社出身の二代目社長がおっしゃってました。

「僕が25歳くらいのころは、手紙をたくさん書いていたものだ。
  当時のような若造でも、手紙を書くだけで、見ず知らずの立派
  な経営者に会えるんだもの。なんで他の営業マンが手紙を書か
  ないのか、不思議でならなかった」

或いは、産業廃棄物の運搬・処理業の女性営業マンが、
大手ハウスメーカーから大口受注を獲得したのも、
同様に和紙に筆書きの手紙が功を奏したからです。

突破口が開けないとき、2時間くらい時間かけてもいいので、
是非気持ちをこめた手紙をしたためてはいかがですか?


■ ペラペラ営業で大損をしている

昔ある営業マネジャーさんに同行営業したときのことです。
そのとき私は、総務部の林さん、という方の名刺をお借りして、
そのマネジャーに一日張り付いたものです。

マネジャーにとってみればたまったものではないでしょう。
実戦的営業コンサルタントとか書いてある名刺を渡され、
今日一日よろしく!、とか言われてずっとついてくるのです。
しかも横で自分の商談をじっと観察しているのです。
やりにくいったらなかったでしょうね。

そういう状況において起こったことです。

この営業マネジャーと3件目に訪問したところは、ある大きな工場でした。
そこではあらかじめアポイントを取っていた
購買課の課長さんに面談しました。
当然横で私は静かに、無言で座っているだけです。

名刺交換のあと着座するなり、
営業マネジャーはいきなりペラペラしゃべりだします。

「まず弊社の会社紹介をさせていただきます。弊社は昭和○○年に
  創業し、社長はご覧の写真、▽△と申します。そもそも弊社を興
  したのは・・・・・ということで、弊社のネームバリューは業界
  内ではけっこう通っていまして・・・・最近弊社の設備を一新し
  たのですが、ご覧の写真のような・・・・・」

こういう話が延々と続きます。
その間一言も購買課長さんに発言する隙を与えません。
明らかに課長さんの眉間の皺が深くなってきているのに、
営業マネジャーはまったく気づかないのです。

やがて20分経つと課長さんはイライラを隠さず、
以下のように言いました。

「ちょっと待った!そういう話もいいんだけどサ、うちが知りたいの
  は、どれだけ当社にメリットがあるか、それもできれば数字で知り
  たい。あと、似たようなケースで導入事例があれば教えてほしいん
  だけどサ、オレも暇じゃないんでその辺中心に頼むよ」

まるでコメカミに血管が浮き出ていると錯覚するような表情です。
焦ったマネジャーは、挽回するために更に一生懸命プレゼンをはじめます。
しかし彼が話し始めたのは、特許の話でした。

「はい、では御社のメリットをお話します。実は弊社はこのシステム
  について特許を取得しておりまして、他社には決してできない技術
  力がそのもとになっているのです。そもそもこの技術は、社長が技
  術者出身でして、ある大手メーカーに勤めた後・・・・ペラペラ」
                                                 
メリットの話なんてこれっぽっちもありません。
私はもう怖くて前を見れませんでした。

15分後、商談室に課長さんの怒鳴り声が響いたのは
言うまでもありません。


初対面で営業マンが目標にすべきことはいくつかありますが、
相手と親密化するということもそのうちのひとつです。
親密化するためには、相手に話をさせないといけません。
こちらがペラペラしゃべっていても、絶対親密な関係にはなれないのです。

また、次のステップに進むためには情報収集も重要なことですから、
やはり相手に話をさせなければいけませんよね。

では、この大失敗をした営業マネジャーの行為は、
世の中ではめずらしいことでしょうか?


いえ、決してそんなことはありません。

いろいろな業界のいろいろなレベルの営業マン、
100人近くと同行営業してきて断言できます。
ペラペラ営業で損をしている営業マンは、世の中にものすごく多い、と。

昔からよく言いますが、話三分に聞き七分、です。
お互いに注意しましょうね。


・・・あ、他にも新規開拓で陥りやすい問題はあるのですが、
    紙面?が尽きました。また次回にでも。




━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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