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営業革新の急所

◆第121号◆「絶対習慣にしなければいけない営業マンの段取り術」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 05月 02日

こんにちは。
第121号の営業革新の急所です。

さて、今日は

      営業マンの段取り

について考えてみましょう。
基本と言えば基本ですが、できていない人の方が多いように思います。


■ 来週のアポイント

なんといっても、金曜日には来週1週間のアポが
きっちり入っていることが理想です。
営業展開の特性にもよりますが、
1週間で10件以上アポが入っていれば文句ないでしょう。

ルートセールスでも、1日2件程度のアポは当たり前です。
確実に会える先を作っておく、ということが、
営業の効率、無駄の排除につながるからです。

業界(特に製造系に多い)によっては、
クレームや配達の依頼が急に入ることがあります。
そんな業界の営業マンは

  「あまりスケジュール決めちゃうと、柔軟に動けないんですよ」

とアポを入れない理由を言うものです。

しかしそれは間違っています。

アポが入っていることによって、急に連絡をいただいたお客様への
対応に困るような事態がどれだけあるのか。

実際は1年に何回もないはずです。

それも知恵を使い、他のメンバーの力を借りれば、
十分対応可能なはずです。
だから“アポを確定しない理由を探す”のではなく、
“アポを確定するためにどうするか”
という視点でものを考えることが必要です。



■ しかし、来週のアポイントだけでは・・・・

来週1週間のアポイントが入り、手帳が埋まり、
よし、これでよい仕事ができるぞ!と思うのは早計です。

いつ、どこに行くか、が決まっただけでは、
営業の成果に近づいたとは言えないからです。

  いつ、どこに行って、何を目指して、何をするのか

まで考えておかないとダメなんです。
以下説明します。


その訪問で目指すものを、ここでは“ゴール”と表現しましょう。
ゴールは“終わりの形”です。

つまり、その訪問によってどういう状態になっていればいいのか、
ということをあらかじめ設定しておく、ということです。

例えば以下のようなものです。

  ▽お客さんが商品に興味を持って見積もりを依頼してくる
  ▽次回提案の日程と意思決定権者の同席を了解いただく
  ▽先方の課題が鮮明にわかり、競合との関係や提示価格が判明する
  ▽面談する担当者を味方につけ、全面的な協力を取り付ける

営業マンの段取りとして、例えば上記のような目指す状態を
訪問の前に考えておきましょう、ということです。

「なんだ、わざわざ考えなくても、いつもそのあたりを目指しているよ」

上記▽を読んだ誰かの声です(笑)。

でもホントにそうでしょうか?

この声の“そのあたり”に問題がありそうです。

“そのあたり”ってずいぶん曖昧です。
「お客さんが興味を持って」かつ「お客さんから見積もりを依頼してくる」
までを“そのあたり”と表現しているのでしょうか。

それとも、
「次回見積もりの約束をしてくる」
というイメージを“そのあたり”と表現しているのでしょうか。

たぶん後者です。

ゴールは鮮明にイメージできないといけません。
なぜなら、鮮明にすることによって、取るべき行動もはっきりするからです。
またたいてい、ゴールの達成水準をより高くする方向に
定義することになるので、より確実に成果に向かうことができます。

「次回見積もりの約束をしてくる」というゴールと、
「お客さんが商品に興味を持ち(お客さんの方から)見積りを依頼してくる」
というゴールでは、明らかに違いますよね。
どちらを考えておけば効果的な営業活動になるかは、言うまでもありません。



■ 本当の段取り

鮮明なゴールが設定できたら、次は、
そのゴールを達成するために何をするのか、を考えます。

ある会社でロールプレイングをしていたときのことです。
何人もの営業マンの商談を見ていると、
彼らは商品を説明することにばかり気をとられているようでした。
まぁよく見る光景なのですが、その理由はなんだろう、と考えていたら、
要は商談のゴール設定がされていないのだ、ということに気付きました。

例えば商品説明ひとつとっても、

「知っていることをわかりやすく説明しよう」

程度しか考えていないと、まずマチガイなく、
ペラペラペラペラ喋るだけの退屈で成果を生まない商談になります。
しかし、

「『うむ!!!なるほど!それはうちにピッタリだね!』と
  お客様に言ってもらえるような説明をしよう」

と考えておけば、ペラペラ説明するのではなく、ツールを用意したり、
質問に工夫をしたりと、がらりと商談が変わってくるはずです。

つまり、

     ゴールが変われば行動が変わる

のです。

冒頭で来週のアポイントを10件は入れましょう、と書きました。
しかし中段では、それだけではまだ不足です、とも書きました。

つまり言いたいことはこういうことです。

   すべての訪問のゴールを鮮明に設定し、
   そこに向かって準備しておくことこそが、
   できる営業マンの段取りです。


これは習慣になっていなければいけません。
是非身に着けましょうね。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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