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営業革新の急所

◆第122号◆「もっとも簡単でもっとも効果があがる情報共有とはコレだ!」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 05月 07日

こんにちは。
第122号の営業革新の急所です。


さて、今回は

  もっとも簡単でもっとも効果があがる情報共有とはコレだ!

という長い題名でお送りします。



■ 衆知を集める

あなたやあなたの部下の方々は、
お客様に商品やサービスのセールスポイントを伝えるために
プレゼンの際、きっと様々な工夫をされていることでしょう。

人は具体的にイメージできると、興味が増すものです。
逆に、なんとなくわかった、程度では、食指も動きません。

だからプレゼンをする際は、いかにイメージできるレベルで伝えるか、
ということがスゴク重要ですよね。

私は研修でよく、

  「スカッとわかるように伝えましょう」

と言っています。
スカッと伝わるなら、言葉は多くなくても良いでしょう。
逆に多すぎる言葉では、
伝えたいことが伝わらなくなることも多いものだからです。

だからこそ、工夫が必要ですよね。
その工夫のひとつが、

    実例、具体例

だと思うのです。



■ あるカーディーラーの営業マンが・・・

以前研修をした大阪のカーディーラーの話です。

その会社では商談の研修を行っていました。
数回に分け、徹底して商談力をレベルアップする、というものです。

その研修では、カーセールスの方々に宿題を出しました。
それは、顧客の声を集めて来い、というものです。

車を購入すると、1ヶ月点検とか定期点検とか車検とかありますよね。
そういう機会を捉え、必ず

  「○○さん、先日のお休みはご家族でどこかに行かれました?」
  「今までこの車で一番遠出したのは、どの辺まで行かれたんですか?」
  「普段はどういう風にお使いなんですか?買い物とか?」

といった質問をしてたくさん話を聞いてきなさい、と宿題を出したのです。

車を購入してくださったお客様は、喜んで話してくれます。
いかにこの車を気に入っているか、どんなところが良かったか、
とニコニコしながら、臨場感をもって説明してくれるのです。

そしてそれらの事例を使って、商談を組み立てます。
お客様から聞いたお話を、伝えたいことの補足として利用するのです。


例えばその会社では、こういうことがありました。


競合メーカーの車を試乗してきたご夫婦が、
このカーディーラーの営業マンA君のショールームを訪れました。
既にその競合メーカーの車を購入することに決めていたご夫婦は、
奥さんだけが車を降り、カタログをもらいに来たそうです。

  「もう△△(競合車)にほとんど決めているんですが、1車種しか見な
   いで決めるのもどうかと思ったので、カタログだけいただけませんか?
   この後用事があるので、説明を聞いている時間はないんですが・・・」

いやだとも言えないA君は

  「わかりました^^」

と言ってカタログをお渡しします。
しかしちょうど研修で課題になっていた実例のことを思い出し、
次のような短い話を奥さんにしたそうです。

  「この車はクラスでもっとも燃費が良いことはご存知でしょうか?
   実際、市内に住むお客様がこの車を購入いただき、ご家族でディ
   ズニーランドまで行かれたそうです。大阪から高速に乗って、
   TDLまで行き、帰りは名古屋まで無給油で帰ってこれたそうで
   すよ。だいたい900kmになります。こんなに走るのは、この
   排気量ではこの車だけでしょうね。^^」


奥さんは、きょとん、として、

  「はぁ・・・そうなんですか・・・」

と言いながら帰っていったそうです。

  「やっぱりダメか・・・説明させてくれないんじゃなぁ」

とA君は思ったのですが・・・・



■ 心を動かされるメリットの証拠提示


そんなことがあったのもA君が忘れた1週間後、
このご夫婦は再度ショールームに足を運びました。
A君を見つけるとご夫婦から近寄ってきて、

  「すみません、もう一度きちんと説明を聞きたいのですが・・・」

と言ったそうです。
商談後、A君が勧める車を契約いただいたのは言うまでもありません。



これは、お客様が立ち話で聞いたごく短い実例の話に
心を動かされた例です。

実例は、あれこれとした説明よりも、
よっぽど相手の興味を引くことができます。

逆に、もしA君が奥さんにこんな説明をしていたらどうでしょうか。

  「この車はクラスでもっとも燃費が良いことはご存知でしょうか?
   10・15モードで24km/Lとなっているんですが、この低
   燃費の技術こそ当メーカーの誇るものです。10・15モードと
   は、国土交通省が決めた燃費測定法で、1リットルのガソリンで
   24km走る事が可能、というものです。ただ、実際にはこれよ
   りも低い燃費となることが普通なのですが、それでも他のメーカ
   ーの車に比べるとずっと燃費がいいのです。例えば・・・・」

  「あの、急いでるんですけど(怒)」

となるのがオチでしょう。

前のTDLの話と比べれば一目瞭然。
つまり実例はスカッとわかりやすいんです。
具体的だし、ウソっぽくないし(言い方にもよりますが)、
営業マンが言っていることの証拠としても納得しやすいわけです。


実例を聞いた奥さんは車に乗り込んだあと、ご主人に話したことでしょう。

  「ねぇねぇ、すごいわよ。このカタログの車って、ディズニーランドまで
   行って帰って名古屋までガソリン入れなくても戻ってこれるんですって!」

  「へ~・・・そんなに燃費いいの!?」

わかりやすいから、ご主人にも伝わるんですね。



■ 情報を共有しましょう


ナレッジマネジメントとかいいますが、なかなか難しいのが現状ですよね。
人の頭の中にある知識を共有するのは、
データをパソコン上の共有フォルダで管理するのとは違いますからね。

しかし、先に述べたような

  顧客が喜んでくれている実例

は、かなり簡単に共有できるものです。

当社商品やサービスを使って、
お客様がどんな理由でどれだけ喜んでくれているか。
そのお客様はどんなニーズを持っており、
商品を使う前とどれだけ印象が変わったと言っているか。

こういった実例、具体例を、営業マンは10個以上は持つべきです。
少なくとも、お客様に伝えたいことや応酬すべきことの数だけ、
実例の情報を持ってないといけませんよね。


あなたのお客様にも、必ず、
手放しで喜んでくれている方がいらっしゃるはずです。
そういったたくさんの方からお話を聞きだし、
他の営業マンと共有することができれば、
幅の広い対応力を持つことができるはずですよ。

実例だから、共有化は簡単なんです。
その気になれば2時間とかで30個共有することも可能です(経験済み)。

実例トーク、御社にもお勧めです。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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