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営業革新の急所

◆第125号◆「研修を中止した理由」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 05月 15日

こんにちは。
第125号の営業革新の急所です。

今日は研修のダブルヘッダー。
朝9時からと、夕方からの2本立ての研修を済ませ、
夜遅く帰宅してからこのメルマガを書く予定でした。
しかし、1本目の営業研修は2時間ほど進行したのちに、
急きょ中止にさせていただきました(もちろん先方にご了解の上です)。
で、空いた時間を使って昼間に書いてます。

なんで中止にしたかというと・・・・



■ 研修の流れ

その営業会社ではすでに2回研修を実施していました。
流れはこんな感じです。


  第1回:商談スキル研修
      技術面からポイントを理解してもらう
          ↓
        ~2週間~
          ↓
  第2回:設定した状況下で準備した商談発表会
      全営業マンをチェックし、私が個人別に課題を設定
          ↓
        ~2週間~
          ↓
  第3回:設定した課題に取り組み、改善した商談発表
      今後の課題再設定


で、今回の第3回が最終回です。
要は第2回と第3回は商談ロープレです。
個人別に改善課題が違うので、重点的に修正すべきポイントを議事録に残し、
必ず準備するよう、何度も念を押しておきました。

ところが今日研修を開始してみると・・・・



■ 営業マンが商談技術を身につけようとしない理由

いったん話は変わります。

ある程度のレベルまでならば、商談技術を身につけることは、
さして難しいとは思いません。
ほとんどは基本的なことの組み合わせにすぎず、
その気になれば比較的短い期間で自分のものにすることができます。
(実際、短期間に飛躍的に伸びた人はたくさんいらっしゃいます)

しかし、現実は技術を身につけていない人が非常に多いものです。
毎年数百人の商談をチェックする仕事をしている私は、

  「あなたが思うよりもずっと多いですよ」

と断言することができます。

では、なぜ商談技術を身につけない人が多いのでしょうか。

その理由は2つあると思います。
以下で、工場などの職人さんと比べて説明しましょう。


▼自分の商談への問題意識を持ちにくいから

例えば、技術力を持たない職工C君は、技術力に優れる職工D君
よりも、単位時間当たりの生産量や不良率などが劣ります。
場合によっては完成物を一目見ただけでも、技術の差がわかります。
よって、C君は自分の技術力の無さを否応なく受け入れざるを得ません。
結果、言い訳のできない環境に置かれ、
C君は自分の技術を磨くことに専念するでしょう。


営業の場合も、商談技術を持たない営業マンA君と、
技術を持つB君では、営業成績は全然違うでしょう。
しかし営業の場合、商談技術が伴わなくても、結果が出ることもあります。
場合によっては、たまたま大口のお客さんから契約を取れたことで、
月間目標を達成できる月も出てきます。

そして、商談技術が低い部下にたまたま結果が出たとしても、
褒めない上司はあまりいません。
少しでもモチベーションを上げてほしいと思うからこそ、
「A君、よくやったな!」と褒めてしまいます。

でもその後のA君は、目標未達成が続きます。
しかし、以前月間目標も達成し、上司からも褒められたこともあるから、
自分の商談技術への根本的な疑問は持たない人が多いものです。

結果、A君は商談技術を磨こうとはせず、
以降も失敗を続けてしまいます。



▼問題があるプロセスがわかりにくいから

例えばある製品の組み立ての工程が1~5まであるとします。
二人の工員C君とD君が同じ製品を組み立ててみると、
C君はD君に比べ品質(不良率)に問題があったとしましょう。
そこで上司がC君の組み立て工程をチェックすると、3番目の工程で
マニュアル通りの組み立て方をしていないことが判明しました。
よって、上司はC君に対して3番目の工程を指導することができ、
結果すぐに品質を改善することができるでしょう。

つまりこれは、品質不良の原因(プロセス)を特定できたために、
適切な対策を取れた、ということです。
ちなみに、チェックの方法は、ただ横に立って「見る」だけです。


しかし営業活動を想像してみてください。

営業にもプロセス(工程)があり、それぞれを正しく踏むことで
大きな結果を獲得する確率が増すものです。
例えば、

1:アプローチ
2:ファーストプレゼンで興味を持ってもらう
3:情報収集、把握
4:提案
5:クロージング

というような工程です。
しかし、このプロセスのどこに問題があるのでしょうか?

上司「A君、X社へ提案していた件はどうなったの?」
A君「はい、残念ながら競合に取られてしまいました」
上司「そうか、なぜ競合に取られたんだい?」
A君「はい、担当者の方が言うには、やはり価格面で、ということでした」
上司「君はいつも競合に負けてしまうね・・・」

上司は心の中でこう思います。

(心配していたが、やはり今回も失敗したか。
  価格で、というのはお客さんがA君への断り文句に使ったんだろう。
  A君の営業のどこかに問題があることは間違いない。
  でもどこに問題があるのかな・・・。
  やっぱり経験がまだまだ足りないということか・・・)

あれあれ、よくある結論に落ち着いたようです(笑)。

でも実際は、1~5の営業プロセスのうち、
3番目の情報収集が競合よりも甘かったことが原因だったりします。
情報の差が提案の差を生み、相手の納得の差を生んだのです。
しかし、そんなことまで上司は把握していません。
よって、プロセスの問題解決に上司が介入することはできず、
A君は今後も失敗をし続けてしまうのです。



■ 商談技術習得の仕方

だから、商談レベルアップに向けた営業研修では、以下のように取り組みます。

◇自分の商談に問題意識を持ってもらうために
  ◆成功営業マンの商談のエピソードを伝え、誰でもそうなれるのだ、と訴える
  ◆上司の方からもっともっと高いレベルを要求してもらう
  ◆各自の商談チェックを行い、記録に残す

◇プロセスに介入し改善するために
  ◆あらかじめその会社の商談プロセスを整理しておく
  ◆商談プロセスごとに、セオリーと業界なりの効果的なやり方を具体的に示す


冒頭に出てきた会社の場合は、初回商談で成否が決まる確率が高いそうです。
だから、初回商談を細かいプロセスに分け、
どんな順番で何をしなければいけないかを明確にしました。
更に、もとトップセールスである社長の商談を撮影し、
皆に配布しておいてもらいました。

つまり、各プロセスで何をすればよいか、というテーマと、その手本があるのです。
こんなにやりやすい材料が揃っているのですから、取り組みさえすれば上達します
よね。


しかし・・・・(やっと、最上段の続きです)

研修が始まる前に各営業マンに確認したところ、
あまり練習したり研究した風が見られなかったのです。
不安になりながらも、3人商談発表をしてもらいました。

案の定、その3人に進歩は見られません。
社長のVTRも観ていません。
自分の商談の問題点が整理されている記録も、
さらっと読んだだけの人が多かったようです。
そもそもたいして練習もしていないのです。

これじゃ最終研修をやる意味がありません。

だから社長に了解をもらった上で中止にしました。
安くないお金をいただいているのですから、
そのまま最終回の研修を進めるわけにはいかなかったのです。

再度の最終研修は、22日に決まりました。
今度こそ、あの営業マンの皆さんが、この2週間強の間一生懸命取り組み、
商談技術を身につけていただけることを祈ります。
商談をレベルアップするには、十分な期間なのですから。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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