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営業革新の急所

◆第127号◆ 相手を動かすキーワード 「だったら!」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 05月 20日

こんにちは。
第127号の営業革新の急所です。

先日仕事で東京ビッグサイトの近くを歩いていたら、
今まで見たこともないようなものすごく大勢の人が集まっていました。
いや、大勢、という言葉では正確に伝わらないほどの人の群れなんです。

ビッグサイトの近くのだだっ広い広場に、人人人。
開場を待つ数万人が炎天下の中、数10メートルの幅で延々と並んでいるんですよ。
その人の多さに、ただただ唖然としたものです。

当日は、「コミックマーケット74」というイベントがあったのです。
3日間で55万人、世界最大の同人誌即売会で
屋内で開かれるイベントとしても世界最大級だとか。
いやはや、コミックってすごい市場ですね。

さて今回は、テレアポやクロージングに使えるノウハウを紹介しましょう。


■ 新入社員高橋舞子のテレコール

高橋:「林さん、今お時間よろしいでしょうか?」
林 :「ん?いいよ。」
高橋:「どうもアポイントが取れないんです。お忙しいところ申し訳ない
     のですが、私の電話を近くで聞いていてもらえませんか?」

彼女は今年春入社の新入社員のうちの一人です。
9月末までは新規開拓チームに属し、毎日テレコールを行っています。

新入社員たちは、新規のお客様に弊社のカレッジ事業を
電話でご案内して、訪問アポイントを取っています。
カレッジ事業とは、第二新卒の教育・紹介ビジネスのことです。
22歳~28歳の人たちに2週間の営業研修を施してから、
企業様に半日で15名と面接いただく機会を提供しています。

高橋の営業成績は悪いわけではないのですが、なかなかアポイントが
取れなくて困っていたようで、先の相談をしてきたのです。

私はすぐに席を移動し、自分の仕事をしながら
高橋のテレコールを聞いていました。

高橋も他の社員と同様、新規テレコールは数千回かけています。
だから、挨拶から用件切り出し、受付突破までのトークは
既に身についていて、なんら問題はありません。
だから問題があるとすれば、話し込めたときの応酬です。


何度か断られたあと、受付突破ができ、
簡単にシステム説明を行っていました。
その後、相手の方が価格について質問をしてきたようです。
ちょっと再現してみましょう。


相手:「価格はいくらなんですか?」
高橋:「はい、ひとり採用いただいた場合、成功報酬として
     一律90万円となっております」
相手:「・・・・・じゃぁ資料送ってよ」
高橋:「はい、ありがとうございます。詳しいご説明もさせていただき
     たいので、短い時間で結構です、是非御社にお伺いさせていた
     だけませんか?」
相手:「いや、いいよ。時間なくて忙しいから」
高橋:「そうですか・・・。では資料をお送りさせていただきます」


このケースでは、うまく応酬すればアポイントをとれたはずです。
では、以上のやり取りのどこに問題があったのでしょうか?

私は高橋に対して、「アポクロージングが早すぎるよ」と言いました。
「是非御社にお伺いさせていただけませんか?」が早いのです。


■ アポを取れるテレコール

あれこれ説明するより先に、そのあと高橋を相手役にして、
私ならこうやるよ、という応酬をやってみせました。
それを再現してみましょう。


相手 : 「価格はいくらなんですか?」
林 : 「はい、ひとり採用いただいた場合、成功報酬として
一律90万円となっております」
相手 : 「・・・・・じゃぁ資料送ってよ」
林 : 「ありがとうございます。1点だけご質問させていただいて
よろしいでしょうか?」
相手 : 「いいよ」
林 : 「御社では若い営業職の採用を検討されているとのことですが、
どんなタイプの営業職を採用したいとお考えですか?」
相手 : 「ん~・・・」
林 : 「例えば、元気がある人がほしいとか、勉強家で段取りがしっかり
できる人がいいな、とかです」
相手 : 「ああ、やはりへこたれない人がいいかな。うちは新規開拓も
やってもらうので」
林 : 「なるほど!やはりお客様から断られることが多い新規開拓でも、
モチベーションを保つことができる人、という意味ですね?」
相手 : 「そうそう、そういうことです」
林 : 「だったら、是非その点に絞ってご説明させていただけませんか?
というのも、弊社のご紹介できる人材の中には、そういう面が不得
意な人もいるけれども、すごく精神力が強い人もいるんですよ。
なぜそういうことがわかるのか、ということは資料だけでは十分お
伝えしきれないので、わずかなお時間をいただければ、このシステ
ムが御社に役立てるのか役立てないのかを判断いただける情報をご
提供できますよ。ですから30分だけお時間をいただけませんか?」
相手 : 「ふぅん・・・じゃぁいいですよ」


■ 「だったら!」を使う

上記のトークには4つほどポイントがあるのですが、
すべて説明すると字数が増えちゃいます。
だから1点だけご説明しましょう。

ここでのキーワードは、赤字になっている「だったら!」です。
この「だったら」を使う話の組み立てが論理的ならば、
相手は承諾する確率が高くなるでしょう。

「だったら」という言葉は、相手の状況をしっかりと踏まえ、
それならばこうですよ、と伝える際に使います。
だから、その前に相手の話をよく聞いておかないと発することはできません。
つまり、「だったら」の前に投げかける質問が重要になってきます。

ところで、お客様に紹介しようとしている商品では、あるニーズを解決可能な
はずです。
だから、「だったら」で焦点を当てるのは、相手の抱えているニーズそのものです。

上記の例の場合は、「へこたれない人を採用したいこと」です。
他に元気な人、機転の利く人、勉強熱心な人、あきらめない人など、
相手が言いそうなことはすぐにたくさん思いつくでしょう。
これらを相手に言わせるための、質問がキーになってきます。
例の場合は、

  「1点だけご質問させていただいてよろしいでしょうか?」
  「御社では若い営業職の採用を検討されているとのことですが、
   どんなタイプの営業職を採用したいとお考えですか?」
  「例えば、元気がある人がほしいとか、勉強家で段取りがしっかり
   できる人がいいな、とかです」

という質問です。
簡単ですよね。


■ 「だったら!」は提案やクロージングでも使える

提案とは、多くの場合ソリューションでなければ、説得力を発揮しません。
ソリューション提案では、相手の問題が鮮明になっていることが前提です
(“ソリューション”なのだから当たり前ですが)。
つまり、相手の問題(ニーズ)をよく知った上で発する「だったら!」に続く説明は、
ソリューションそのものになるはずです。

何も提案書のような体裁を持っていなければいけないワケではなく、
口頭での提案でも十分効果を発揮できるものです。

また、クロージングする際に、あらためてニーズを再確認して、

  「だったら!これまでもご説明したとおり、弊社のサービスにより、
  御社の問題は解決できます。是非ご決断ください!」

とたたみこむこともできるでしょう。

「だったら!」を使いこなす。
これは営業マンにとって、すごく大事なことだと思いますよ。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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