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営業革新の急所

◆第129号◆ “段取り”を整えよう ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 05月 24日

こんにちは。
第129号の営業革新の急所です。

私は出張先ではつい食事が進んでしまい、いつもより食べ過ぎてしまいます。

また、最近圧力鍋を買って、料理に目覚めてしまいました。
つい作りすぎてしまいます。

必然的に胃が大きくなり、結果かなり太りました。
もうなかなか止まりません・・・・。


さて、仕事は段取り八分とか申します。
今回は、“段取り”について考えてみましょう。


■ あなたはA君をどう思いますか?

ここに若手の営業マンA君がいます。
彼の成績はごく普通で、特に良いわけではありません。
つまり、彼の営業にはまだまだ改善する余地があることになります。

ある日、前からアプローチしていた新規企業X社にアポが取れました。
もちろん用件を伝えた上で、1時間の面談を了解いただいています。
つまり見込みがあるかもしれないのです。

A君は前日に、持参する資料を用意しました。
その資料は初回訪問でいつも使うもので、会社案内と製品パンフです。

A君は、

  「まぁ初回訪問は会社紹介と製品パンフで説明だから、
  いつものようにこれを準備しておけばいいや」

と考えたので、それ以上の準備はしませんでした。

  「さて、段取り八分。準備は完了、だな」

A君はつぶやいて、会社を後にしました・・・。


あなたはこれをどう思いますか?


私なら、「おいおいちょっと待て」と呼び止めます。
機嫌が悪い時なら、「あほか」と言うでしょう。
A君の日ごろの問題意識の無さに呆れていたら、
「そんなのは段取りとは言わん。小学生が明日の教科書を
ランドセルに入れるのと同じだ」と言っちゃうかもしれません。

「段取り」を辞書で調べると、

  「事がうまく運ぶように、前もって手順を整えること。手はず。」

と出ていました。
A君はX社の成約へ向け、事がうまく運ぶように
手順を整えたとは言えないですよね。
だからいつもの資料を準備することは、「段取り」ではないのです。


■ 鮮明なゴール設定が最初の段取り

1時間時間を取っていただいたX社に訪問する場合、
どんな準備をすることが良いでしょうか。

そう、まずHPを調べる、ですね。
企業だけでなく業界情報を調べる、もいいでしょう。

それらは是非やってほしいことですが、「段取り」とは少し違います。


私は研修などで、よく営業マンの方々に、

  まず最初に明日の訪問のゴールを設定しなさい

と要求します。
面談が終わった時点で、“こうなっていたい”というゴールです。

しかし人によってはゴール意識が希薄な人がいます。
必ずゴールまで行こう、ではなく、とりあえず出発して
行けるところまで行ければいいや、というかんじです。
言わば行き当たりばったりなので、段取りはできていません。

例えて言うなら、軽装、サンダル履きで富士登山をするようなものです。
途中で喉が渇いても飲む水はなし、汗を拭くタオルも持ってきていません。
天候も調べてないし、ペース配分も計画されてません。
結果、途中でとほほほ、と引き返すことになります。

だからゴールは鮮明に設定すべきです。

ゴールが鮮明になれば、作戦や行動も決まってくるのです。
当然、行き当たりばったり、ということはなくなるはずです。

必ず明日正午までに標高3776mの富士山に登頂するぞ、
というゴールを設定すれば、必要な段取りはたくさん思い浮かぶでしょう。
事前の練習や鍛練、スタート時間、天候、ペース配分や休憩、装備、
ルート、救急道具など事がうまく運ぶようにあらゆる準備をしますよね。


■ ゴールの高さ

更に、どうせ設定するなら、高いゴールを設定するべきです。
ある人は富士山を、別の人は筑波山(標高877m)の登頂を想定していたら、
おのずと彼らが到達できるであろうレベルにも差が出てくるでしょう。

ゴールが変われば、作戦や行動も変わるのです。

例えば、明日はじめて訪問するX社の場合、

  「説得力の極めて高いお役立ち提案をするために、次回
   詳細なヒアリングと調査をさせてもらう許可を得る」

というゴールを設定したとします。
これは、例えば「なんらかの宿題をもらってくる」というゴールより、
明らかに高いはずです。

このゴールを達成するためには、
初回訪問で相当興味を持ってもらわないといけないでしょう。
当然通常の会社案内や、今までどおりの商品紹介では絶対だめです。

A君の準備は、ゴールがなんら意識されておらず、
当然ゴールを達成するものになっていませんでした。
だから「段取り」とはいいません。

もう一度書きますが、ゴールが変われば作戦や行動が変わるのです。

尚、ここでは説明しませんが、先のゴールを達成するための
作戦や工夫はたくさんありますよね。


  □その訪問のゴールを設定しましょう
  □ゴールは高く設定しましょう
  □そのゴールを達成するための準備をしましょう


そういえば、トップセールスの中には、
訪問の度にゴールを2種類設定している人がいます。
Bestのゴールと、最悪でも必ずここまではたどり着くぞ、
という2つのゴールです。

あなたはどんなゴールを設定していますか?



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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