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営業革新の急所

◆第131号◆提案とはなんぞや ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 05月 29日

こんにちは。
第131号の営業革新の急所です。

先日の土曜に、会社の社員6名で首都圏外郭放水路を見学してきました。
首都圏外郭放水路は、埼玉県春日部市あたりの16号バイパスの地下、
深度50mにある世界最大級の地下放水路です。
シールド工法で建設されたシールドトンネルで、延長約6.3km、内径約10m。
調圧水槽はまるで地底神殿のようで、仮面ライダー555?とか、
魔法戦隊マジレンジャー??とかが、ロケ地として使ったそうです


さて今回は初回訪問で行う提案についてです。

■ 提案とは問題解決

「提案」という言葉は、営業研修をする身としては、
よく耳にするし、口にもする言葉です。
しかし、どういう意味で使うか、となると、
けっこう人によって違うものですね。

「提案」とは、考え方を提示すること、という意味のようですが、
そういう意味では「この商品いいですよ、どうですか?」というのも提案ですね。
ただし、お客様に受け入れられる提案にするためには、
こんな言い方じゃダメなのは言うまでもありません。
だから、ここでは「提案」の定義を以下のようにします。

提案とは、ベネフィットを提示することでお客様の問題を解決すること


“ベネフィット”は過去にも触れましたが、“利益・便益”のことです。
ベネフィットは、“お客様の問題解決”をするところに生まれます。
またお客様の問題とは、お客様にとって“理想と現状のギャップ”のことです。


ところで先日、モミダッシュという製品を購入しました。
こんなのです↓

http://www.twinbird.jp/product/sh2793/#character

このモミダッシュで、上記太字を説明してみましょう。


■ モミダッシュ!

汚い話で恐縮ですが、冬になるとどうにもフケが気になります。
乾燥肌のせいでしょうか、フケの量が多くなるようです。
営業研修をする立場上、身なりは清潔にしておかないと示しがつきません。
だから入浴時はいつも、洗髪用ブラシで頭をゴシゴシこすっていました。

しかし、洗髪用ブラシは手で洗うよりは良いものの、まだ若干フケが出ます。
だから濃い色のスーツを着てる時など、肩の辺りが気になって仕方ありません。
洗髪したのに、痒みが残っていて不快だったりもします(神経質なんですかね)。
それがいやでゴシゴシこすりすぎて、頭皮を傷つけることもあります。

そんな折、価格コムをなんとなく見ていたら、モミダッシュを発見したのです。

キャッチには、“モミ出し洗いで毛穴スッキリ”と書いてあります。
ユーザーレビューを読んでも、総じて高評価。
そこで衝動買いしてしまったのです(笑)。

このモミダッシュに関わる私の状況について、以下のように整理してみました。


  ◇理想:常に清潔で爽快な状態(フケが出ず、痒みも残らない)を保つこと

  ◇現状:冬にフケが出る、痒みが残る、頭皮を傷つけることがある

  ◇問題(理想と現状のギャップ):
    洗髪直後でも痒いことがあり爽快とは言えない
    頭を掻いたり、髪の毛をなでつけるとフケが落ちることがある

  ◇ベネフィット(問題解決により生まれること)
    仕事時に自分の肩のあたりを一切気にしないで良くなり、
    講師として常に清潔感を保つことができる



■ 提案でベネフィットに気づかせる

営業マンはベネフィットをもっと意識すべきなのに、
製品やサービスの機能面しか訴求しない人が多いのです。

モミダッシュの例でいえば、

  ・ブラシ面積が2倍になったのでもみ心地がさらにアップしました
  ・スピードは2段切り替えでブラシも2種類用意してます
  ・丸洗いOKの防水仕様なのでシャワーをかけても安心です
  ・約2時間で満充電なのですぐ使えます

なんていう説明をすることです。
これで提案と言われても、心が動くわけありません。

前も書いたとおり、私がモミダッシュで得たいベネフィットは

 仕事時に自分の肩のあたりを一切気にしないで良くなり、
  講師として常に清潔感を保つことができる


ということです。
これが達成できるならば、相応の対価を払います。

是非、相手のベネフィットを意識した提案を工夫しましょうね。


え?モミダッシュの使い心地ですか?

かなりいいですよ。
以前は洗髪直後であっても、指で頭皮をゴシゴシすると皮脂の臭いがついたものです。
しかしモミダッシュを使ってからは、皮脂がすっきり落ちているのが実感できます。
モミダッシュが頭皮の脂をモミ出しているため、シャンプーで洗い流さないと、
髪の毛全体に皮脂がべたっとついているくらいです。

フケも以前よりずっといいです。
痒みもなくなりました。

ちなみに価格コムで探すと、定価の三分の一程度で買えます。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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