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営業革新の急所

◆第132号◆富山の薬売りから学べること ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 05月 31日

こんにちは。
第132号の営業革新の急所です。

先日今度当社で新発売する営業ノウハウのDVDの撮影を行いました。
セミナーを撮影した経験はあったのですが、
DVD専用の撮影というのははじめてです。

いやはや、50分×4巻分の撮影はきつかったです。
言い回しを間違えたり、発音が間違ったり、話の組み立てがうまくいかないと、
知見寺事業部長の遠まわしな指令で何度も撮り直しをするのです(笑)。
でも、内容は必ず営業マンの方々に参考にしていただける、と納得も
できました。
このDVDは近々発売される予定です。
いずれこのメルマガでもご案内させていただきますので、よろしくお願いします。


さて今回は、富山の薬売りについて話題にしてみましょう。


■ 実家に泊っていた売薬さん

私の実家は、群馬県の水上町にあります。
実家はスキー場の近くで民宿を営んでいるのですが、私が子供のころは
たまに富山の薬売りさん(売薬さん)が泊まりに来ていました。
300年前からはじまったこの富山の置き薬は、
私が子供のころはまだシステムとして機能していたのです。
(当時は1万人を超える薬売りがいたようですが、
  今では1700人程度に減っているそうです。)

彼が泊りに来たのは、毎年2回くらいだと思います。
顔はなんとなく覚えているのですが、名前は思い出せません。

富山の置き薬のことを、若い人はあまりご存じないでしょうか。
このビジネスは、非常に優秀なマーケティングモデルとして、
今でも書籍が出ているほど評価されているそうです。

置き薬は、赤い薬箱を家庭に配るところからはじまります。
しかし売薬さんは、代金を受け取ることはせず、年に1~2回訪れて、
その間に使った分だけの代金を回収していきます。
これを『先用後利』といいます。

薬は必要な時に必要な分だけあれば良いけれども、
いつ必要になるかわからないものでもあります。
今のように近くにドラッグストアもない時代、
市場ニーズと環境に適合したビジネスモデルと言えたのでしょう。



■ 懸場帳の効用

この富山の売薬さん、夕食が終わり、幼かった私に風船などをくれると、
部屋に籠って何やらやっていました。
父親が、「帳面にいろいろ書きこんでるんだよ」と言っていたのを覚えています。
この帳面のことを『懸場帳(かけばちょう)』といいます。

懸場帳は、いわばCRMです。
顧客の名前や住所、薬の銘柄や数量、売掛金の残高や、顧客の家族構成、
果ては家族の健康状態、持病のことまで書き込まれていたそうです。

一人の売薬さんが何人の顧客を相手にするかは知りませんが、
半年間で担当エリアを一回りするとして、1日20軒×120日で2400軒、
1日25軒なら3000軒となります。
1軒で4人の核家族ならば、懸場帳にはざっと10000人前後の情報が
記されていたことになるのです。

懸場帳の情報をもとにして、お子さんお腹が弱いんですよね、
だったらこの薬も置いておきましょう、などと提案もしていたでしょう。
つまり、ワントゥワンの営業を行うことが売薬さんの存在価値であり、
それが顧客との信頼関係を結ぶことにつながり、
強固な顧客構造を作り上げていた大きな要因だったのです。



■ あなたにとっての懸場帳

現代は、各営業マンがわざわざ顧客との取引内容を記録せずとも、
会社の方でシステムを組んでくれていることが多いものです。
その使い勝手はいろいろなレベルにあるようですが、どこの会社でも
PCのキーボードを叩けば、数秒で取引実績を参照できるでしょう。

しかし、営業マンはその情報をどれだけ頭に入れて外に出ていくのでしょうか。

明日の訪問計画を立てる際、顧客情報をもとに作戦を作っているでしょうか。
リストには担当者名と住所だけでなく(←だけ、のケースが多いようです)、
売薬さんのように、当社商品で解決でき得る顧客のニーズも表にしてある
でしょうか。
既存顧客だけでなく、新規訪問先はどうでしょう?

一度訪問して商談がペンディングになってしまった先も含め、
ターゲットリストを作成しているでしょうか。
何も特別なものは要りません。
売薬さんのように、ノートがあればいいのです。

あるOA機器のトップセールスはこう言っていました。

  「3か月で1000件飛び込むんです。もちろんほとんど断られますが、
  ほんの少しでも情報を聞きだしたら、必ずノートに記入しておきます。
  例えば、現行の機種やリース残とかです。3か月後にまた飛び込む時は、
  その情報をもとに話ができます。そうやって少しづつ新規営業を進めていくと、
  あるとき一気に購入を前提とした商談に持ち込むことができるんですよ」

このトップセールスは、正に懸場帳を根気強く作っていたことになります。

実は、営業はリストがすごく大切です。
そしてリストは営業戦略のもとになります。
懸場帳が業者間で高値で取引されたことからもわかるように、
営業成果を左右する重要な情報なのです。

会社のシステムがどうの、ではなく、あなたにとっての懸場帳を作っている
でしょうか。



売薬さんたちは富山の自宅にはほとんど帰れず、
月に20日間くらいは出張だったと想像できます。
実家に泊まっていた売薬さんは、確か車を持っていませんでした。
長期出張しながら歩いて各家庭を回るという、そんな過酷な状況でも、
毎日毎晩顧客情報を整理していたのでしょう。

これは見習うべきですよね。


幼かった私には売薬さんの年齢を想像することもできませんでしたが、
父親よりもだいぶ年上に見えました。
今もご存命であれば、90歳くらいでしょうか。
私のことを「ぼっちゃん」と呼び、丁寧な言葉づかいをしていたのを
今も思い出します。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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