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営業革新の急所

◆第134号◆沈黙を使いこなす ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 06月 05日

こんにちは。
第134号の営業革新の急所です。

■ 沈黙が頭にない営業マン

ところで、営業同行やロールプレイングなどをすると、しばしば、ホントに
しばしば、このような営業マンに出会います。

  「当社は千代田区神保町にありまして、人材紹介事業と社員教育事業を
  営んでおります。人材紹介事業では常に4000名ほど登録者を抱えて
  おり、営業マンとマネジャーの紹介が得意です。そしてもっとも力を
  入れているのがマッチングです。せっかく採用したのに会社の風土や
  考え方が合わなくて退職してしまったら、御社に大きな無駄が生じて
  しまいます。だから、我々の営業マンとコンサルタントは、御社が
  求めており、転職者が希望している会社がピッタリマッチしない限り、
  ご紹介することはありません。よって・・・・・」

まぁそこそこ上手な説明なのですが、この後延々と続きます。
聞かされている方にとってみれば、たまったもんじゃないでしょう。
お客様は営業マンの会社や商品について、
そんなにたくさん理解できないし、したくもないのですから。

このようなことが起こるのは、営業マンが、“説明”することしか頭にないから
でしょう。でも実際には、説明よりも大切なことがたくさんあるものです。
そこで、今回はテーマにあるとおり、

    説明をぐっと我慢して“沈黙”を使いこなしましょう

ということを取り上げました。

でも営業マンがずーっと“沈黙”していたら仕事になりません。
ではどこで“沈黙”を使うのでしょうか?

それは、3つの場面があるように思います。


■ 自信を伝えたいとき

  顧客:「君のこれまでの説明だと品質が高いということだけど、
      営業マンは皆オーバーに言うからなぁ」

  営業:「確かにそういう人はいるようですね。
      でも、私はオーバーには言っていませんよ。(相手の目を見て沈黙)」

  顧客:「・・・ふぅむ・・・・」


あれこれ説明をすると、言葉で取り繕っている、という印象を与えることも
あります。反面、自信は、言葉よりも態度で伝わることが多いものです。
よって、ひとこと伝えた後、目線に注意しながらしっかり黙りましょう。


■ 顧客の沈黙に沈黙で対応するとき

  営業:「では、検討されている他社製品Aと比較して決定いただくには、
      何が一番決定打になりますか?」

  顧客:「そうだなぁ・・・・(無言)」

  営業:「・・・・・(沈黙して待つ)」

  顧客:「・・・・・・・・・・・・・」

  営業:「・・・・・(ひたすら我慢して沈黙)・・・・」

  顧客:「・・・・結局は、社長が気に入ってくれるかどうかだろうね。
      うちの社長、ワンマンだから」


ここで沈黙のプレッシャーに負けてしまい、
「例えば、費用対効果などでしょうか?」などと言ってはいけません。
特に重要な情報収集の際など、じっくり待つ姿勢を持つべきです。
顧客は考えているのだから、まずは考えた結果を話してもらうのが一番
ですよね。


■ クロージングで

プレゼンや、質疑応答のあとのやり取りです。

  営業:「以上のように、当社の製品は、あきらかな特長があり、必ず御社が
    求める効果を発揮できます。ですので、ご購入をご決断いただけますか?」

  顧客:「う~ん・・・・・・・・」

  営業:「・・・・・(沈黙して待つ)」

  顧客:「・・・・・・・・・・・・・」

  営業:「・・・・・(ひたすら沈黙して待つ)」

  顧客:「・・・・・・・・・・わかった。じゃぁ契約するよ。」


当然、最終的な返事が、YESにならない場合もあります。
しかしそれは沈黙の影響なのではなく、クロージングに至るどこかに原因がある
ものです。ここで言いたいのは、

   クロージングをするならば相手にしっかりプレッシャーをかける

ということです。
中途半端に、「あのぅ、ご決断いただければと思うのですが、いかがで・・・・
しょうか?」などと言っていたら、ますます契約率を下げるだけです。
(そういうクロージング、多いです)

沈黙は怖いものです。

でも、イギリスの思想家カーライルが、「雄弁は銀、沈黙は金」と言っています。
これは、すぐれた弁舌よりも沈黙を守ることのほうが、
効果的な場合があるという意味です。

まさに今号にぴったりの言葉ですね。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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