◆第１３４号◆沈黙を使いこなす ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１３４号の営業革新の急所です。

■　沈黙が頭にない営業マン

ところで、営業同行やロールプレイングなどをすると、しばしば、ホントに
しばしば、このような営業マンに出会います。

　 「当社は千代田区神保町にありまして、人材紹介事業と社員教育事業を
　 営んでおります。人材紹介事業では常に４０００名ほど登録者を抱えて
　 おり、営業マンとマネジャーの紹介が得意です。そしてもっとも力を
　 入れているのがマッチングです。せっかく採用したのに会社の風土や
　 考え方が合わなくて退職してしまったら、御社に大きな無駄が生じて
　 しまいます。だから、我々の営業マンとコンサルタントは、御社が
　 求めており、転職者が希望している会社がピッタリマッチしない限り、
　 ご紹介することはありません。よって・・・・・」

まぁそこそこ上手な説明なのですが、この後延々と続きます。
聞かされている方にとってみれば、たまったもんじゃないでしょう。
お客様は営業マンの会社や商品について、
そんなにたくさん理解できないし、したくもないのですから。

このようなことが起こるのは、営業マンが、“説明”することしか頭にないから
でしょう。でも実際には、説明よりも大切なことがたくさんあるものです。
そこで、今回はテーマにあるとおり、

　　　 説明をぐっと我慢して“沈黙”を使いこなしましょう

ということを取り上げました。

でも営業マンがずーっと“沈黙”していたら仕事になりません。
ではどこで“沈黙”を使うのでしょうか？

それは、３つの場面があるように思います。


■　自信を伝えたいとき

　 顧客：「君のこれまでの説明だと品質が高いということだけど、
　　　　　 営業マンは皆オーバーに言うからなぁ」

　 営業：「確かにそういう人はいるようですね。
　　　　　 でも、私はオーバーには言っていませんよ。（相手の目を見て沈黙）」

　 顧客：「・・・ふぅむ・・・・」


あれこれ説明をすると、言葉で取り繕っている、という印象を与えることも
あります。反面、自信は、言葉よりも態度で伝わることが多いものです。
よって、ひとこと伝えた後、目線に注意しながらしっかり黙りましょう。


■　顧客の沈黙に沈黙で対応するとき

　 営業：「では、検討されている他社製品Ａと比較して決定いただくには、
　　　　 　何が一番決定打になりますか？」

　 顧客：「そうだなぁ・・・・（無言）」

　 営業：「・・・・・（沈黙して待つ）」

　 顧客：「・・・・・・・・・・・・・」

　 営業：「・・・・・（ひたすら我慢して沈黙）・・・・」

　 顧客：「・・・・結局は、社長が気に入ってくれるかどうかだろうね。
　　　　 　うちの社長、ワンマンだから」


ここで沈黙のプレッシャーに負けてしまい、
「例えば、費用対効果などでしょうか？」などと言ってはいけません。
特に重要な情報収集の際など、じっくり待つ姿勢を持つべきです。
顧客は考えているのだから、まずは考えた結果を話してもらうのが一番
ですよね。


■　クロージングで

プレゼンや、質疑応答のあとのやり取りです。

　 営業：「以上のように、当社の製品は、あきらかな特長があり、必ず御社が
　 　 求める効果を発揮できます。ですので、ご購入をご決断いただけますか？」

　 顧客：「う～ん・・・・・・・・」

　 営業：「・・・・・（沈黙して待つ）」

　 顧客：「・・・・・・・・・・・・・」

　 営業：「・・・・・（ひたすら沈黙して待つ）」

　 顧客：「・・・・・・・・・・わかった。じゃぁ契約するよ。」


当然、最終的な返事が、ＹＥＳにならない場合もあります。
しかしそれは沈黙の影響なのではなく、クロージングに至るどこかに原因がある
ものです。ここで言いたいのは、

　　 クロージングをするならば相手にしっかりプレッシャーをかける

ということです。
中途半端に、「あのぅ、ご決断いただければと思うのですが、いかがで・・・・
しょうか？」などと言っていたら、ますます契約率を下げるだけです。
（そういうクロージング、多いです）

沈黙は怖いものです。

でも、イギリスの思想家カーライルが、「雄弁は銀、沈黙は金」と言っています。
これは、すぐれた弁舌よりも沈黙を守ることのほうが、
効果的な場合があるという意味です。

まさに今号にぴったりの言葉ですね。


了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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