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営業革新の急所

◆第4回◆ 『いまどき使ってはいけない!べからず営業トーク』 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 04月 19日

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私のように営業コンサルタントをやっていると、やたら営業マンの対応が
気になります。自宅に先物取引などの電話がかかってくることや、
会社に飛び込んでくる営業マンに会うたびに、違うんだよなぁ、 と思うこともしばしばです。
今日はそんな経験から、こんな営業トークは使ってはいけない、
ということを事例で解説します。
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1.切り出しで「今当社はキャンペーン中なので すごくお買い得になっております」
この言葉を聞くと、「出たっ!キャンペーン営業」と思います。
先日も弊社に飛び込んできた営業マンが言ってました。

●ありがちなお客様の感想
 『別にお宅がキャンペーンやってようがなんだろうが、
 こっちには関係ないよ』
 『どうせ客寄せのためにしょっちゅうやってるキャンペーンだろう?』
             ・・・芸のない切り出しはやめましょう。

◇じゃぁ、どうすればいいの?
 多くの場合、営業マンがキャンペーンを開口一番で伝えても、
 ほとんど効果ありません。
 それは、キャンペーンの内容に魅力がないからです。
 キャンペーンのターゲットを絞り込んで、そのターゲットに効果が
 ありそうなメリットを切り口にしてキャンペーンを企画しましょう。
 それができないなら、キャンペーンでお客様の興味を引くことは
 あきらめましょう。もっと他の方法で、気の利いた切り出しが
 いくらでも可能ですよ。

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2.「近くまで来たものですから伺ったのですが・・・」

  これもよくありますね。
 「営業ではこの言葉を使わなければいけないのダ」、
  とでも思ってるのでしょうか?
  ちなみに、この亜種に
  「この地区の担当になったものですから・・・」があります。

●ありがちなお客様の感想
 新規客なら
 『近くまで来たからってわざわざウチに寄ってくれなくて構わないよ』
 既存客なら
 『ついでに寄っただけか・・・まぁいいけど・・・』程度でしょう。

◇じゃぁ、どうすればいいの?
 「是非、一度お会いしたいと思っていたんです。」
 「以前からこちらの会社に伺おうと思っていたんです。(ニコニコ)」
     ・・・“あなたは特別なんです”、という意図を伝えましょう。
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3.「是非、私どもとお付き合いいただければ
        と思いまして・・・」を何度も言う。

他に話すことがなくなったときに、このトークを使う人がいますね。
商談ごとに1回だけならいいですよ。
でも、20分程度の間に5回言っている人に会ったことあります(驚)。

●ありがちなお客様の感想
 『ウチのメリットがわからないのに付き合うわけねーだろ』
 『低姿勢な押し売り?・・・・』
◇じゃぁ、どうすればいいの?
 提案している商品・サービスを購入してくれるかどうかは、
 上記のような言葉には一切関係ありません(当たり前ですが)。
 何度も言ったら、後味の悪い売込みにしかなりません。
 このセリフを言うなら“1回だけ”にしましょう。
       ・・・そのお客様と末永くお付き合いしたいなら、
        もっと営業活動全体を研究しましょう。
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4.「この商品(サービス)はここが良い、
          こっちも良い、・・・全部良い」
 ほほぅ、あなたの説明している商品は
 完全無欠でパーフェクトなんですね。
 ・・・でも、ホントは違うでしょ?。
 そんなことお客さんもわかってますよ。

●ありがちなお客様の感想
 『全部良い?・・・・なんかウソくせーなぁ・・・』
 『この営業マン信用できそうもないな。よく他社製品も調べよーっと。』

◇じゃぁ、どうすればいいの?
 営業マンは自社商品の欠点を一切言えない、と思い込んでいませんか?
 実は、あえて欠点を伝えることで、
 『あ、この営業マンは全て本当のことを言っているんだな』
 と思っていただけるんです。
 もちろん、その欠点は“取るに足らないもの”でなければいけません。
 決して、致命的な欠点を伝えないように・・・(笑)。
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5.「では、○○万円で結構です!」

これは自分から値引きしているケースです。
値段を下げることでしか、契約締結を迫れない営業マンに
多いパターンです。

●ありがちなお客様の感想
『ラッキー、簡単に値下げしてくれた』
『いくら値段下げられても、欲しくないからな。』

◇じゃぁ、どうすればいいの?
価格を伝えてクロージングするときは、お客様の目を見ながら
「これが適正価格だ!」という自信を持って堂々と言いましょう。
それだけで相手の値切りは随分軽くなります(ホントです)。
もちろん、まだお客様が買い気になっていないときは、
価格で押しても何の効果もありません。
クロージングはするけど、契約はぜんぜん取れなくなってしまいます。
こんな場合は営業のプロセスを見直したほうが良いでしょう。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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