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営業革新の急所

◆第141号◆ 活動量を増やすための計画 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 06月 21日

こんにちは。
第141号の営業革新の急所です。

今日はある会社で、宿泊の新入社員研修をやっています。
毎年今の季節に多くの新入社員に会うと、
期待に満ちた彼ら彼女らの瞳に影響を受けている自分を自覚します。
いつまでも、あの眼の光を失わないでいてほしいものです。

さて今日は、営業活動量を増やす事をテーマに考えてみましょう。


■ 活動量とのバランスを

活動内容の研究・改善をせず、活動量“だけ”に頼る営業は
決して良いとは言えません。
好景気のときならいざ知らず、成約に至る確率を高める工夫を重ねないと、
なかなか大きな成果を獲得できない時代だからです。
また、誰でもインターネットで購入に必要な情報を手軽に入手できるので、
なおさら戦術や関係づくりといった営業の中身が問われます。

とはいえ、決して「活動量は重要ではない」という意味ではありません。
活動する量が少なすぎたら、いくら営業の内容に工夫を凝らしても、
なかなかうまくいかないでしょう。
だから、活動内容と活動量のバランスが重要となります。
一方に頼ることなく、それぞれを高めること。
継続的に狙った成果を出すためには、活動内容(営業の中身)を工夫しながら、
一定以上の活動量を確保しなければいけないのです。

しかし、この「一定以上」という観点から見ても、
多くの営業組織の活動量は十分とは言えないようです。
本人たちに理由を尋ねれば、理由はたくさん出てきます。
既存顧客フォローがどうの、クレーム対応がどうの、
イレギュラーの仕事がどうの・・・。

こう言い張る営業マンたちに気付きを与えるのに、
けっこう時間がかかる場合もあります。
ひとりひとり説得し、事例を紹介し、社長にも話してもらったりして、
活動量が不十分な“本当の理由”に気付いてもらいます。

その理由とは、

  月間全体を眺めて十分な時間配分ができていないから、

ということが圧倒的に多いのです。
要は計画が不十分ということですね。


■ トップセールスの準備

ある会社で、訪問量を増やす取り組みをしていたときのことです。
その取り組みでは、日々の営業活動を維持しながら、
特約店の新規ターゲットへの訪問に焦点を当てていました。

その会社には、10年連続で成績1位の営業マンがいます。
研修の中で、彼はこう発言したことがあります。

  「あらかじめこの200件の新規ターゲットを全てゼンリン地図にマークして
  訪問順を決めておけば、実際の訪問量は倍違いますよ」

そのとおりですよね。
事前に効率の良い訪問順を探しておくと、訪問量は飛躍的に増えます。
だから当社でも、新入社員が飛び込み訪問をする際は
必ず同様の準備をさせています。

しかし、この準備はけっこうめんどくさいのです。
ゼンリン地図を4分の1に縮小コピーして全てを貼り合わせたり、
数百軒分の所在地を探し出してマークしたりするのに、数時間かかるのです。

でもそれだけの手間と時間をかけても、十分に大きなお釣りが来るほど、
訪問効率は高まります。

先のトップセールスは、その発言からもうかがい知れるように、
活動量が他の営業マンよりも1.5倍くらい多い人です。
10年連続成績トップになるわけですよね。


■ 活動量増加に向けた計画作成の鉄則

先のトップセールスのように、前の日に訪問ルートを想定しておくのも
計画ですが、ここでは月間で立てる計画について書いておきます。
訪問量を増やすための計画フォーマットには、いくつかの要件があるのです。

当然これは訪問を増やすための計画ですが、
以下の文字だけではイメージしにくい方は、
お要望いただければ、私が作成した計画表サンプルを
データ(Excel)で差し上げますよ。
(お問い合わせ先は、再下段に記載しています)


  △鳥瞰できること
    つまり、1ヶ月間の活動が1枚にまとめられていることです。
    だから訪問先も、一覧になっていないといけません。

  △面談すべき人ごとに作成できること
    面談者が、相手の会社ごとに一人ずつなら、必要ありません。
    しかし、特定のセールスでは、よく複数のキーマン・担当者がいるケースが
    あります。
    そういう場合は、面談すべき人ごとの計画・実績入力をしないと
    いけません。

  △計画か目標が設定できるもの
    計画とは、相手ごとに“いつ訪問するか”を設定します。
    月間の訪問相手を想定しにくい場合は、活動量を目標設定すれば
    けっこうです。
    後者の場合、「訪問」「担当者面談」「キーマン面談」のように分けるなど、
    訪問の効果性を判断するための情報も記録したほうが良いでしょう。

  △計画に対する実績がわかるもの
    特定のターゲット群に対しての活動量が、
    すぐ判明するようになっていると良いでしょう。
    例えば、潜在市場が大きい既存顧客に対しては訪問量を多くして、
    その逆の顧客に対しては少なくするとかです。

  △上記全てが手軽であること
    1か月の活動量の計画を、1時間以内で作成できるものが良いでしょう。
    計画は日々見直すものなので、修正のしやすさも必須です。

  △最低でも週に1回、計画と実績の振り返りの機会を持つ
    上司が部下に対して1対1で行うのがベストです。
    部下が訪問量を増やすコツを飲み込めば、
    この振り返りの時間は短くなっていきます。


これらを備えた計画表を欲しい方は、お問い合わせください。
以下宛てに、計画表サンプル希望、と書いてメールください。
kyoikuml@jaic-g.com




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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