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営業革新の急所

◆第146号◆ “枠”の存在が吸収力を左右する ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 07月 03日

こんにちは。
第146号の営業革新の急所です。

先日、ある銀行系のセミナーに参加してきました。
特殊なテーマのセミナーだったので、当社主催ではなく(笑)、銀行系です。
非常に勉強になり、今後の仕事に役立てそうです。
もちろん自腹ですよ(笑)。


しかし、隣に座った人(40歳くらい)には少し驚かされました。
15分ほど遅刻してきたかと思うと、
着座して5分後には熟睡しはじめたのです。

彼は机に肘をついて、うつむいた姿勢で寝ています。
主催者から出された昼休みの弁当は、いち早く受け取ってきたくせに、
食べ終わると再び熟睡しはじめました。
午後には、靴を脱いで、靴下を半分ずり下げて寝ています。
結局そうやってずーーーーーーーーっと寝ていたのですが、
終了1時間前に帰ってしまいました。

あの人は何をしに来たんだろう・・・・。
呆れると同時に、不思議でなりません。
同時に、セミナー参加を指示したであろう社長や上司の方が
気の毒にも思ったものです。



この仕事をしていると、吸収力の高い人とそうでない人の両方に出会います。
私が何かを教えなくても、吸収力の高い人はどんどん学んでいきます。
学ぶということは、単に知識が増えるだけでなく、
行動が変わる、という意味を含めています。
以前よりも賢くなれば、当然取るべき行動も変わるからですね。

先に出てきた話にならない人のことは横の隅っこの方に置いといて、
以下では、この吸収力の差が生まれる理由、を5つ考えてみました。


■ “べき論”に縛られていないか

上司はこうあるべきだ。
部下はこうあるべきだ。
会社は、お客様は、営業という仕事は、営業事務という社員は、
商品は、会話は、礼儀は、目下の者の態度は・・・


“べき論”は人間の可能性を削ぐ、とはよく言われることです。
何故なら、“べき論”で物事が解決することはほとんどなく、
それどころからそれに固執するあまり、人間関係を壊したり、
時には自分自身をも否定することにつながりかねないからです。

人が持つ“べき論”は、過去のどこかで作られたのでしょう。
両親や教師、部活の先輩、社会に出たときの最初の上司、
ひょっとしたら人格形成期に読んだ本から
大きな影響を受けたのかもしれません。

“べき論”はある意味理想ですが、偏っていたり、
狭量だったりすることが多いようです。
またたいていの場合、その“べき論”が自分にとって心地よいから自分の内側に
招き入れた、という側面も持っているように思えます。

“べき論”を振りかざす人には、こう質問してみれば良いのです。

    「なぜ、あなたが言うように、○○すべきなんですか?」

“べき論”に縛られている人からは、
納得できる筋の通った説明は返ってこないはずです。
何故なら、「○○すべき」ということが唯一の理由なのですから。



■ 正確に自己評価しているか

つい先日実際に見聞きした事例です。

ある営業課長が、自分は部下に対してきちんと関わっている、
指導すべきことは指導しているし、マネジメントも随分改善できている、
と主張していました。
しかし、部下や同僚、営業事務の女性に聞いてみると、
「課の運営がうまくいってない」とか「あれでは部下をつぶしてしまう」といった
意見が多数出てきたのです。

この会社の営業部門のコンサルを行うので、
最初の現状把握のためにヒアリングを行った際に出てきたことですが、
私にとっては珍しい話ではありません。
つまり、この課長さんと似たような認識の人は意外に多い、ということです。

この人の自己の過大評価は、自己弁護から来ているのでしょう。
人は自分が受け入れたい考え方を受け入れる、と心理学者が言っていますが、
自分を高く評価したいから上記の様に主張しているのかもしれません。
でもそういう考え方って、成長を阻みますよね。



■ すべての行動・思考は目的的か

“目的的”という言葉は、何事も到達点から考えろ、という意味です。
それも近視眼的ではなく、遠い目的目標を見ていなければいけません。

例えば、富士山に本気で登頂しようとする人は、5合目からの登山道が
キツイからといって、開始数百メートルで断念することはまずないでしょう。
しかし、5合目まで車で遊びに来た人は、試しに少し登っただけで、
「思ったより疲れるな、やめたやめた」となるでしょう(私経験ありです)。


目的目標が定まっていれば、その手前に立ちふさがるものはすべて、
乗り越える対象以外の何物でもありません。
だから、苦しいこと怖いこと大変なこと根気のいることが目の前に
立ちふさがったとき、目的目標を定めている人なら乗り越えられるのです。

では逆の人は・・・・?



■ 自責にしているか

言うまでもなく他責にする人に成功者はいません。

例えば、部下がなかなか育たなかったとします。
結果、部下の頭が悪い、或いは部下の意欲が低かったせいなので、
自分のせいではない、と思っている上司に進歩はありません。
(すぐ部下を見放したり貶(けな)す上司がいますが、
自分の能力不足を主張しているようなものですね)

楽天イーグルスの野村克也監督が現役時代、
「捕手の資質として最も大切だと思うことは何か」と質問されて
こう答えています。


  『例えば捕手が出したサインとは逆のコースに投球がきて
  打たれたとする。
  普通なら、逆に投げた投手がいけないんだ。
  そう思いがちだけど、それでは捕手失格。
  なぜ、その投手は反対のコースに投げてきたのか、
  そこを追求していかなければいけない。

  疲れを見逃さなかったか。
  あるいは、その投手は、ある状況を迎えると、
  コントロールを乱すタイプなのか。
  技術的な問題か、精神的な問題か。

  そうしたことを自分の責任にすることで更に細かい情報収集、
  分析ができるようになり、同じミスを繰り返さないようになっていく。』


さすが野村監督、スゴイこと言ってますね。
でも真実ですよね。



■ 意欲は本当に高いか

例えば、上司に「君は目標を達成しようという気持ちはあるのか?」と
問われたとします。
そこで「ありません」と答える人はまずいないでしょう。
でも、自分には目標を達成しようという強い気持ちがある、
と思い込んでいるだけで、実はただの「達成したい」という願望に過ぎない、
というケースだってあるように思います。

トップセールスのそれは、まさに石にかじりついてでも、
というレベルのエネルギーです。
それと正確に比べることができたとして、弱い意欲に過ぎなければ、
当然吸収力にも差が出てくるでしょう。

目標を達成するために新しい行動を起こすとすれば、
熟慮した結果であるはずです。
また、1回の失敗で諦めることもありません。
例えその新しい行動が失敗だと判断されても、次の手を考えるはずです。

熟慮も諦めないことも次の手を考え続けることも、
すべてにエネルギーが必要でしょう。
そのエネルギーは意欲です。
なんとしても達成してやる!、あそこに行き着いてやる、という強い気持ちです。

結局、行動を変えない、新しいことを取り入れない人の中には、
例えあれこれ理由づけしても、実は意欲が弱いだけ、
という人がいるのです。


■ 思考の癖
その人の思考の癖が枠を作っています。
そして皆が何かしらの枠を作っている可能性があります。

べき論の枠。
自己の過大評価の枠。
目的から考えない枠。
他責にする枠。
意欲の弱さに左右される枠。

枠の中は狭いのです。
狭い中で考えていても、打開策は生まれません。
何かを発見し、身につけることもありません。

しかし、枠の中はその人にとっては心地よいので、
そこから外に出ようとしないのです。
自分にとって大きな代償を払っていることに気付きもせずに、です。

私の仕事は、しばしばそういう人に出会います。


でも実は、「枠」なのだから壁はありません。
だから壁を破る必要などないのです。
枠の中で過ごそうとしている意識の問題なのであって、
その外に出ようとすれば良いだけなのですから。

枠の外へ外へと思考を展開する人と、枠の中だけでしか考えられない人では、
おのずとたどる道が大きく違ってきます。
1年でホントに大きな差が出てきます。


さて、あなたの身の回りの方(部下やお知り合い)は、
枠を持っていませんか?
次回147号でその枠の解除方法について述べてみます。
もし持っている方に心当たりがあるなら、ご参考ください。

では。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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