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営業革新の急所

◆第147号◆ 地道力 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 07月 05日

こんにちは。
第147号の営業革新の急所です。

突然ですが、あなたは、浅草サンバってご存知ですか?
そう、29年前からはじまった浅草のお祭りですね。
http://www.asakusa-samba.jp/top.htm

その浅草サンバに出場するサンバチームが、合宿練習の為
実家の民宿(群馬県みなかみ町)に泊まったので手伝いに行ってきました。
もう何年も前から毎年来てくれているのですが、
皆さん明るい人たちでこっちまで楽しくなったものです。

良かったら浅草サンバ、見に行ってはいかがですか?
かなり見ごたえあるそうですよ。

さて、今日は“地道”がテーマです。
なんで地道が必要かなんて話は後回しにして、
思いつくままに営業に関する地道な行動を列挙してみましょう。


■地道に記録する(架電)

例えば、あるリストをもとに新規架電をしているとします。
当然今月買ってくれるお客さんを探しますが、アポはなかなか取れません。

アポが取れたとしても、実際に購入いただけるかどうかは、
営業マンの力量だけでなく相手の事情に左右されます。
だから、新規開拓で重要なのは、
「いかに大勢の買う確率の高いお客さんに会うか」と言えます。

しかしそんなお客さんにはなかなか出会えません。
ご時世のせいもありますが、ちょうど買いたかったんだよ!、
などという僥倖(ぎょうこう)にはなかなか恵まれないでしょう。

そこで、地道に記録を取ります。

アポが取れなくても、聞き出した内容を記録します。
話す事ができたキーマンから断られても、
数カ月後に再アプローチすれば違う反応が得られるかもしれません。

また、話がはずめば、今後数カ月から1~2年以内に、
ニーズが顕在化する可能性がある情報を聞き出す事もできます。
リースの終了、次回イベントなど、ニーズが発生しそうな
時期と理由を記録しておきます。

地道に記録すると、持っているリストの質はどんどん良くなっていきます。



リストってものすごく大事です。
リストの品質次第で、成果が出たり、出なかったりするのです。
だから、記録するのは、リストを作り込むということと同義ですね。


■地道に記録する(飛び込み)

数年前、特に都内中心部はヘタな(=不快をまき散らす)飛び込み訪問に
蹂躙され、飛び込み営業マンへの拒否反応を醸成してしまいました。
比例してその活動で成果が出ることは少なくなり、
必然的に飛び込み訪問をする会社は少なくなったようです。

しかし、最近は飛び込み訪問への寛大な姿勢が、
企業側に戻ってきたように思います。
まるで、乱獲を禁止してしばらくすると、群れが元気を取り戻すみたいです。

それはさておき・・・・
あるエリアを担当し、ローラー訪問を行うとします。


片っ端から飛び込み訪問を行っても、架電と同じで、
なかなか見込み顧客は発掘できません。

そこでやはり地道に記録します。

訪問し、エントランスを見渡し、受付の対応を見て、例え断られたとしても、
「これはターゲットになる」と感じられたなら、企業名を書き留めておきます。
端的に言えば、儲かっていそう、業界が伸びている、社員が教育されている、
その他の情報でニーズがありそう、という印象を持ったら、
記録すればいいわけですね。

とはいえ、そのリストに再度飛び込みをかけても、スグには成果は出ません。
しかし架電の場合と同様に、様々な情報を蓄積すれば・・・。

飛び込みエリアに存在する企業だけで有効なリストができたら、
成果がでる確率はずっと高くなります。
実際この方法で2000件のリストを作り、
OA機器の販社で1位になった人を知っていますよ。


■地道に情報を発信する

リストに対して、定期的に電話する、飛び込み訪問する、というだけじゃ、
どうしても入り込めない企業は存在します。
そこでいろいろな資料を送ります。

資料、と聞いたら、即思い浮かべるのは商品パンフレットの類でしょう。
しかし相手は欲しくもない商品の情報なんて必要ないのです。
だから郵送したり届けたパンフレットは、ゴミ箱に直行することになります。

そんな無駄なことはしたくないので、もっと効果的な方法を取りましょう。
それは「お役立ち情報」を提供することです。

「お役立ち」を別の言葉で表現すれば、「売り気が殆ど見えない」ということです。
真にお客様の役に立つことを意図するならば、
商品の枠にとらわれるのではなく、自社のノウハウ・保有情報で、
お客様の役に立つことを探しだすべきです。

例えば、このメルマガはお役立ち情報です。
ヘッドに広告を載せることはありますが、主題はお客様に参考にしていただく、
ということを唯一の目的で書いています。
5年以上書いているともういいかげんイヤになり・・・いや、それは置いといて、
毎回苦労して書いています。

実際このメルマガを読んでいる経営者、経営陣から問合せをいただき
成約したり、営業マンが訪問した際、非常にスムースに商談が進む
といった効果が表れています。

メルマガを書くのが大変ならば(実際大変ですが)、
他にもいくらでも手はあります。
御社にある情報をわかりやすい資料にまとめて、
定期的にFAXでも郵送でもすれば良いのです。

地道にお役立ち情報を出す。それだけで、
あるときお客様から営業マンに対する態度が変わることがあるのです。


■地道に親密化する

親密化に昔から有効な方法として、
ハガキや手紙といった私信を出す事があげられます。
よく「メールを送ってます」と言われますが、
面談後にお礼メールを送るのは良い習慣です。
是非続けましょう。

でも、わざわざ手書きのハガキを出す、という行為からは、
あなたを大切に思っています、というメッセージも同時に伝わります。
これはメールでは決して伝わらないことです。

ハガキを買い、間違えないように文字を書き、ポストに投函する、という手間が、
シグナルとなって相手に伝わるのでしょう。

頻繁に書く必要はありませんが、数か月に1度程度、
自分のリストに対して地道にハガキを書くと効果は絶対にあがります。
もちろん、売り気ゼロで書くんですよ。


■地道に接触頻度管理をする

私は実際、この方法を取っていました。

接触頻度は見込み客を発掘するために、重要なキーとなってきます。
定期接触することで、情報を収集でき、親密化を図れるからですね。

また、それまで潜在化していたニーズが、先方の社内事情の変化で、
一気に顕在化するかもしれません。
定期接触していれば、そのタイミングを逃す可能性が減るのです。

定期接触の重要性は、既存客営業をしている方は、ご存知ですよね?
でもただ訪問を繰り返せ、と言っているのではありませんよ。
既述したお役立ち情報を提供したり、ハガキを出したりして、
工夫を重ねるべきです。

そして、自分が担当しているエリアや既存顧客に対して、
頭の中だけで接触頻度管理をすることはナンセンスです。
30社(30人)以上のターゲットに対して、頭の中だけで
接触頻度管理を行ったら、必ず訪問の偏りが生まれるでしょう。
偏りはヌケ・モレを生み、機会損失に繋がります。

だから、顧客やターゲットをランク分けし、ランクに応じて頻度管理をすべきです。

ある会社の四国支社の方は、
「遠方に顧客が点在しているので、効率が良いように
Aランク顧客に行ったついでにCランクに訪問しています」と言っていました。
しかしこれは効率が良いのではなく、単なるムダなのです。
あまり売上を拡大する余地のないCランク顧客3社を訪問するくらいだったら、
少し足を延ばしてAランク顧客1社を訪問するほうがずっと良いはずです。

だから、地道に接触頻度管理を行えば、
有限の時間をより有効に使えるでしょう。


■地道さが必要な営業マン

地道さが求められるのは、業界特性上、
どこに見込み客がいるか判定しにくい場合です。
また、展示会やイベント、DMや広告・HPなどによる反響営業では
十分な売上を作れない業界では、既述のような地道なアプローチ活動が
必要でしょう。

更に、カンが鋭くない営業マンにも、地道さが必須です。
研ぎ澄まされたカンを持っているトップセールスは、社名や業界情報を
手掛かりに、訪問する前から見込み客を見つけ出す事があるものです。
しかしもちろん、こんな野獣のような感性は身につけようと思っても、
なかなかな身につきません。
だから、普通の営業マンには、押し並べて地道さが必要不可欠なのです。

あなたやあなたの部下の方の
見込み客を見つけ出すカンはいかがでしょうか?

もし上記のようなカンを持っていなければ、地道さが必要なのですが・・・



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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