お役立ち情報

営業革新の急所

◆第153号◆営業マンの強み ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 07月 22日

こんにちは。
第153号の営業革新の急所です。

体調など崩さないよう、注意しましょう。

さて今日は、営業マンの強み、について書いてみます。

■ 人は誰しも強みを持っている

言うまでもないことですが、誰でも長所や強みがあります。
最近当社では、ストレングスファインダー(StrengthsFinder)に凝っています。
これは、アメリカの商業的世論調査機関であるギャラップ社による、
200万人へのインタビューがベースになっています。
そのインタビューにより、34の「強みとなりうる資質」が分類・抽出されました。

あなたが、その34のうちどの強みを持っているかを知りたいならば、
ネットを通じた30分ほどの診断で、上位5位までを発見することができます。
ちなみに私の上位5は、

1.分析思考
2.回復志向
3.目標志向
4.着想
5.戦略性

でした。
解説は省きますので、ご自分の強みを知り、強みを活かすことに、
興味がある方は以下の本をお読みください。
裏表紙に印刷されているIDでサイトにアクセスすれば、自己診断もできます。
けっこう面白いですよ。

http://www.amazon.co.jp/dp/4532149479

■ 売れる営業マン

さて、営業マンにも様々な強みがあります。
そして、成績が良い人は、

「必ず何らかの強みを発揮している」

と断言することができます。
しかし彼らとて、たくさんの強みを持っているわけではありません。
せいぜい、1つか2つでしょう。

まれに、強みをたくさん持った完全無欠の超トップセールスが存在しますが、
年間1000人以上の営業マンに会う私でさえ、
3人しか会ったことがありません。

そう、優績営業マンとは、ごく限られてはいるもののはっきりした強みを持ち、
それを発揮することにより成果を獲得しているのです。

そこで以下では、彼ら優績営業マンの強みを考えてみましょう。


■ 営業マンの強みの種類

▽親密化タイプ

配慮、気遣い、親しげな態度で親密化を図ります。
この能力に優れている人は、対人感受性が強く、
必ず喜怒哀楽を表に出すタイプです。
また、マメな動きができ、面倒なことも厭いません。
例えばお礼ハガキをこまめに出したり、まだ契約をもらえないお客さんにも、
懲りずに何度も顔をだしたりします。
とはいっても、定期訪問が最初から仕事に組み込まれている
ルートセールスとは仕事の仕方は違います。
例えば、ずっと以前お会いした方でもしっかり顧客管理しているからです。
親密化することに強みに持っている営業マンは、新規顧客でも休眠顧客でも、
「このような動きが必要だ」という認識の下、目的意識をもとに動いています。


▽行動量タイプ

とにかく、1件でも多く、1人でも多く会うための動きをします。
朝早く会社を出て、夜遅めに帰社します。
しかし、ただ長時間労働しているわけではなく、効率を考えて動いています。
実際、動き方(効率)を考慮しないと、決して行動量は多くならないのです。
だから、がむしゃらにただ行動する、という人とは全然違います。
書類仕事もスピードが早く、テキパキこなす事ができます。
とにかく無駄な時間が嫌いで、だらり、としているところを見ることはありません。
結局我々は時間との勝負です。
1カ月に他の人の1.5倍のお客さまに会うことができれば、
それだけ成約をいただく機会も増えるからです。


▽提案タイプ

提案力に優れている営業マンは、勉強家であることがほとんどです。
提案は結局、情報が命です。
限られた情報しか持たないで、顧客の心を射抜く提案など
できるはずもないからです。
業界情報、顧客の競合情報、自社の競合情報、商品知識、顧客の個別の事情・・・。
提案に際して仮説を立案することも、情報収集(発見)の一部です。
彼らは、そういった情報を駆使し、顧客の潜在ニーズを堀り起こします。
潜在ニーズに対して提案を行えば、顧客の心は大きく動き、
競合を退けることができます。
また、良い提案をすれば、値引き攻勢にも耐えることができるのです。
提案力に優れた営業マンに、プレゼン力はそれほど重要ではありません。
せいぜい人並みで良いでしょう。
彼らは提案の中身で勝負するからです。


▽商談タイプ

商談で相手を引き付け、成約に持ち込むことができる人です。
商談は“即興の提案”とも言えますが、
提案タイプが情報をもとに思考することが重要なのに比べ、
商談タイプには対人センスやコミュニケーションスキルがより必要となります。
ある銀行の渉外(営業マン)は、自前のプロジェクターとノートPCを持参して、
顧客(経営者)の前でプレゼンするそうですが、
こういった演出も商談力に入るでしょう。
ところで世の中には、商談力が重要な営業とそうでない営業があります。
商談力が営業成果を左右する度合いは、例えばカーセールスでは大きいでしょうが、
多くのルートセールスの場合は意外とそうでもありません。
後者では商談力よりも、提案力の方が成果を出すために重要だからです。


▽戦略タイプ

先を読み、もっとも効果的な営業プロセスを組み立てます。
失敗から学び、顧客の思考を読みとって、対策を打ちます。
重要なポイントを発見し、機会損失を防ぎます。
プロセスデータをもとに、自分の営業を研究しています。
戦略家は頭脳派の代表格でしょう。
ジェイックにも一人だけいますよ。


■ どの強みを持つか

人は自分に合う強みを持つのが一番でしょう。
いくら鍛えても、その人には絶対合わない要素もあるからです。

あなたやあなたの部下の方には、
上記5タイプのうちどれがしっくり合うでしょうか。
その要素を更に伸ばす事が、トップセールスへの近道かもしれません。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介
⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ

〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介
⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ

〇JAIC「営業カレッジ」企業様向けFacebookページ
⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ


「集団面接会について」のお問い合わせはこちら

集団面接について問い合わせる

WEBからお問い合わせ

よく知りたい方は

資料請求はこちら

お電話でのお問い合わせ窓口

ジェイックの採用支援サービスは、ご紹介した人材の定着・活躍までを考えた採用支援サービス
のため、下記の条件に当てはまる企業様、劣悪な労働環境や教育体制が作れない企業様の
集団面接会へのご参加をご遠慮頂いております。ご了承ください。

  • 従業員数が10名以下の企業
  • 社員教育をするといった考えが全くない企業
  • フルコミッション営業を行っている企業
  • 金融業界、投資用不動産業界、アミューズメント業界

東京

0120-417-604

【受付時間】平日 9:00~19:00  むらた まで

むらた

東京本社お客様ご担当:村田 美里 (むらた みさと)が対応させていただきます


東京

0120-417-604

【受付時間】平日 9:00~19:00  くろかわ まで

くろかわ

新宿支店お客様ご担当:黒川 美佳(くろかわ みか)が対応させていただきます


横浜

0120-417-604

【受付時間】平日 9:00~19:00  ほしな まで

ほしな

横浜支店お客様ご担当:保科 綾香(ほしな あやか)が対応させていただきます


名古屋

0120-936-566

【受付時間】平日 9:00~19:00  ふじき まで

ふじき

名古屋支店お客様ご担当:藤城 聡美(ふじき さとみ)が対応させていただきます


大阪

0120-992-849

【受付時間】平日 9:00~19:00  わたなべ まで

わたなべ

大阪支店お客様ご担当:渡邉 絵梨(わたなべ えり)が対応させていただきます


女子カレッジ

0120-417-604

【受付時間】平日 9:00~19:00  むらい まで

むらい

東京支店お客様ご担当:村井 淳子 (むらい あつこ)が対応させていただきます




HOME

JAIC