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営業革新の急所

◆第159号◆ セールストークのNGワード ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 08月 05日

こんにちは。
第159号の営業革新の急所です。

今日紹介する小物は、レーザーポインターです。
それもパソコン上のパワーポイントなどを遠隔操作できるワイヤレスリモコンつきです。

http://www.amazon.co.jp/dp/B000VADFQK/

研修のときは、案外動き回っていることが多いものなので、
ワイヤレスリモコンがあると便利なんですね。
御社が会議などでプロジェクターを使用する機会が多ければ、いかがですか?


さて、今回のテーマは、「セールストークのNGワード」です。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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■ 商談を数千回見聞きして・・・

今まで商談ロープレだけで、数千回見てきました。
営業同行も100人を超えています。
何十人もテレアポの録音テープをチェックしたこともあります。

するとどうにも気になる言葉があります。
なんでそんな言葉をわざわざ使うのだろう、という言葉です。
要はNGワード。

今日はそんなワードをお伝えしましょう。


■ 「お役にたてればと思いまして・・・」

  「弊社は~~~という事業を営んでおり、御社に何らかの
  お役にたてればと思いましてお電話さしあげました。」

こういう言葉を聞いた途端、「大きなお世話です」と言いたくなります。(笑)
まぁ実際には言いませんが、

  「こっちの事情も知らないクセに、よくもまぁ『お役に立てれば』とか言えたもんだ」
  「本音は単に売りたいだけだろ?隠すなよ」

とか思っちゃいます。
私は意地が悪いのでしょうか・・・・?

でもやはり、薄い衣で覆い隠しても、スケスケだから本音が丸見えです。
ホントに役に立とうと思ったら、事前に徹底調査してから連絡してほしいものです。

あるトップセールスは、化粧品メーカーに提案するために、
その化粧品を自分と母親、伯母、友人に配って1ヶ月間使用してもらってから、
使用レポートを作成した上ではじめてアポの電話をかけました。
初回訪問からあまりのレベルの高い提案に、メーカーの担当者は驚いたそうです。

このくらいやってくれれば、営業マンに

  「是非御社のお役に立ちたいと思いまして」

と言われても、

  「そっか、じゃ提案を聞こうかな^^」

とか思いますが。



■ 「・・・と、させていただいております」

文化庁の文化審議会国語分科会が平成19年に答申した『敬語の指針』の
第3章・第2・6項(P40)で、「させていただく」の使い方の問題に触れています。

http://www.bunka.go.jp/1kokugo/pdf/keigo_tousin.pdf

要旨は以下の通り。

  『させていただく』という言葉は、基本的には、自分側が行うことを、
   ア)相手側又は第三者の許可を受けて行い
   イ)そのことで恩恵を受けるという事実や気持ちのある場合
  に使われる。
  この2つの条件をどの程度満たすかによって、
  適切な場合と余り適切とは言えない場合とがある。

  実際には条件を満たしていなくても、満たしているかのように見立てて使う用法
  があり、その見立てをどの程度自然なものとして受け入れるかということが、
  その個人にとっての「許容度」を決めていると考えられる。

つまり、許可を得て恩恵を受けたとはいえないような見立て用法が
広まっているために、違和感をもつ人が少なくないということですね。


  「弊社は教育事業と人材紹介事業をさせていただいておりまして、
  社員数は100名とさせていただいております。
  教育事業部では、セミナー事業と研修事業を柱とさせていただき、
  様々な企業様の社員教育を実施させていただいており・・・・」

オレは何も許可してないぞ!!!!



■ 「すみません」

  お客様 「(椅子を勧めて)どうぞ」
  営業マン「あ、スミマセン」

  お客様 「じゃ、次回見積を持ってきてください」
  営業マン「すみません、じゃ来週でいいですか?」

  営業マン「すみません、今のお車は何年乗ってらっしゃいますか?」
  お客様 「6年ですよ」
  営業マン「そうですか。すみませんが、どちらのディーラーで購入されたのですか?」
  お客様 「○○というディーラーです」
  営業マン「あ、あそこですか。そこの営業マンの対応はどうですか?すみませんが」
  お客様 「担当がちょくちょく変わるのであまり良いとは・・・・
                         (こいつなんで何回も謝るんだ???)」

↑こういう人、けっこういるんですよ。

最初の2つは、「すみません」じゃなく「ありがとうございます」と言うべきです。
営業マンは、お客さまに感謝を伝えるタイミングを逃してはいけません。
これ、絶対です。

3つめの車のセールスマンは、
こんなことを聞いたら失礼なのでは?、と腰が引けています。
でも、このメルマガの第88号で述べていますが、お客様の役に立とう、と
心から考えている人ほど、平気でお客さまに質問をします。
質問しないと、お客様の役に立つことができないからですね。

謝るのは、お客さまから怒られたときだけにしましょう。
何も営業という行為は、悪いことじゃないのですから。



■ 「思います」「けっこう」

  「この商品はけっこうお客さんの評価が高いんですよ。」
  「ええ、ですから、お客さまにメリットがあると思いますよ。」

『けっこう』は『ある程度』という意味になります。
その意味を意識して使っているなら何の問題もありませんが、
『すごく』の意味で使っている人やケースが多いようです。

『けっこう』も『思う』も、突っ込まれたら困るからあやふやな言い回しをする、
正確に知らないから言い切れない、という心理が働いたときに使ってしまいがちです。
言わば防衛本能が言わせているのです。

でも、こういった言葉は、営業マンにとって何の得にもなりません。


  「この商品はスゴクお客さんの評価が高いんですよ。」
  「ええ、ですから、お客さまにメリットが必ずありますよ。」

これだけで印象が変わりますよね。



このように何気なく使う言葉が、成約率を低くしているものです。
気をつけましょうね。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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