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営業革新の急所

◆第6回◆ 『あるフルコミ営業マンからのメール』 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 05月 02日

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皆さんフルコミッションでご存知ですよね?

完全歩合給のことで、売上額に応じて報酬が変わる制度のことです。
一定以上売れると歩合率が高くなって、ますます収入が増えます。
しかし、まったく売れなければ収入はもちろんゼロだし、
交通費の負担は当然ながら、販促用の商品パンフレットや
テレアポをかけるリストなども自分で購入しなければなりません。

今日はそんなフルコミッションセールスを行っている
ある営業マンからいただいたメールを載せたいと思います。
このセールスは、ある商品を個人宅に販売しています。
実は彼は、私が昨年営業研修を行ったある企業の営業マンでした。

もちろん本人には了承いただいています。
まずは、以下のメールをご覧ください。

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林 丈司 様

ご無沙汰しております。 お元気ですか?
○○を退社してから5ヵ月ほど経ちましたが、
やっと一段落しましたので遅れ馳せながらメールにて報告いたします。

以前に先生の所へご挨拶に伺った時には、
フルコミの仕事を始めて3ヵ月ほど経っていたのですが、
あれから今月までの4ヵ月は地獄の毎日でした。
やってもやってもオーダーに繋がらず、それどころか、
やっとの事でアポイントにこぎつけてもすっぽかしにあったり、
クーリングオフや嘘の住所、等等数えたらきりがありません。

フルコミなのですべて経費は自分の負担となり、
取らなければ生きて行けないのでとてつもないプレッシャーとなりました。
何度か負けそうになりましたが、自分がこの道を選んだ事と、
家族の事を考えて、頑張ろうと言い聞かせ努力を続けました。

ボイスレコーダーを使い自分のトークを研究し、
自宅で妻とのロープレの表情をビデオにて録画し、
鏡に向かって笑顔の練習をし、眼鏡をかけたり、かけなかったり・・・・
思い付く事は全て試し、ポスティングやアンケート、イベント、
テレアポなど全てを費やしました。

しかし、数字は上がりませんでした。
段々と月日が経つと限界が近づいてきてしまい、
妻にも「もうやばい、破産するしかないな・・・」 等の話が出るようになってきました。

そんな中、気合いを入れて日曜日に両親デモを3件入れ、
内心ほっとしていました。
それは両親デモはどんなに悪くても最低3回に1オーダー上がるとの
統計が出ていたのでやっと取れる!!と考えていました。
上手く行けば3本あがるかも!とも思っていました。

しかし、終わってみれば全てペンディングになりました。
地獄の中で地獄を味わう様でした。 この日ほど自分がいかに営業力がなく、
情けないと痛感した日はありませんでした。

その日は酒を飲み、早く忘れようと自分に言い聞かせましたが、
内心は半分ぐらい「辞めるしかない」と思っていました。

しかしその日を境にしてなぜか落ちそうなはずのテンションが落ちずに、
逆にあんな最悪な事も味わったのだから
もう怖いものはないと思えるようになりました。
でも生活は維持しなくてはならないので、
新たにもう一つのフルコミの面接を受け合格し、
即フィールドに出て数字を出しました。

この出来事により自分の中であるものが生まれてきました。 それは『余裕』でした。
余裕が有ると全てに現れ、(林注:当初のセールスで)テレアポは簡単に取れ、
オーダーはこんなにもすんなりと上がり、まるで夢のような日が続きました。

(林注:彼によれば、「もうひとつのフルコミの仕事」はいつでも仕事をする
    ことができたのに比べ、「当初のフルコミ」はターゲットが少ないため
    営業をしたくても行くあてがない、という状況だったようです。
    つまりこの『余裕』とは、いつでも食い扶持を稼げるあてができたこと
    による余裕だったようです)

取れば取るほど余裕が生まれました。
そして、ついに自分の属する数十人のセールスグループの中で
トップ3に入る事が出来ました!!! しかもわずか3週間の間に。
数字的には基本が4オーダー(会社からのノルマの様なもの)に対し、
12オーダー上げる事が出来ました。(月収にしては約120万位)
これからガンガン稼いで今迄のマイナス分を返そうと思います!!(笑)

お客様にも恵まれた面も多々有りますが、
この好調を維持できるように頑張りたいと思います。
そしていつかは全国の千名近いフルコミセールスの中で
トップになれるように頑張ります。

また、何かあればご報告をさせて頂きたいと思いますので
宜しくお願いいたします。

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今日はあえて詳しい解説をすることはやめておきましょう。
彼のメールの文章をよく読めば、
少なくとも以下の二つのことで考えさせられるからです。


●彼が「地獄」の中で行った工夫・あがきについて
                     感じることはないでしょうか?
●なぜ「余裕」を持つことで「地獄」から脱することができたのでしょうか?


フルコミのセールスなんてごく一部の才能のある営業マンがやれることだ、
と思ったら、それは誤解です。
実は、研修をしていたころの彼は、まだセールスとしての経験も浅いため、
業績的には十分な結果を残してはいませんでした。
ただし、高い意欲を持ち、環境に負けない意志の強さを持っていました。
彼は夢を持って、あえて厳しい営業の世界に飛び込んだのです。

最後にひとつだけ。
もし、

「この人はフルコミだから、ここまで一生懸命しないといけないのだ。
オレは毎月の給料をもらえるサラリーマンだから・・・」

と考える人がいたら、恥を知るべきです。
そんな考え方では、やがて会社の中でも淘汰されるのは避けられないでしょう。

・・・今回の最後は辛口でした・・・。(笑)


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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