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営業革新の急所

◆第160号◆ ホントにそのセールスプロセスでいいのか? ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 08月 07日

こんにちは。
第160号の営業革新の急所です。

雪国生まれでスキーに親しんだ私は若いころ360度ターン
(当時は“ヘリコプター”という技でした)にチャレンジしたことがあります。
しかしジャンプしたあと180度しか回転せず、前後逆向きに着地してしまいました。
当然スキーのテールが雪にもぐりこんでしまい、
後頭部から雪面に叩きつけられたのを思い出しました。(笑)

さて今回は、セールスプロセスを考えてみましょう。


■ あなたのセールスプロセス

御社やあなたが普段標準的に行っている営業活動のプロセスを、
紙に書きだしたことがありますか?
特に、営業成績が伸び悩んでいる場合、成約の確率が高まらない場合、
よ~くプロセスを見直してみることをお勧めします。

営業部全体でいまひとつ営業活動が進まないなら、
営業部で共有されているプロセスのどこかに問題があります。
特定の個人の受注額や受注率があがらないなら、
その人のプロセスのどこかに優績者と比べて失敗があるのでしょう。


■ ある企業のプロセス

以下はある企業の営業部が標準的に取っている、新規開拓のセールスプロセスです。
◇はそのプロセスの目標、◆はその目標を達成するための方法です。



1st.アポイントを取る


◇ 10分でも20分でも良いのでとにかく時間を取ってもらう。


◆ 「10分でけっこうなのでごあいさつさせてください」というトーク。


2nd.初回訪問


◇ 会社紹介を行い興味持っていただく、
担当者のニーズを探る、次回提案の機会をいただく。


◆ パワーポイントで作成した提案資料で、会社の売りを中心にプレゼン。


3rd.2回目訪問


◇ 提案をぶつけて意見を確認、できればクロージングする。


◆ 標準提案書で経営環境や背景から、当社のサービスの必要性を訴求。


4th.定期フォロー


◇ 障害を取り除くための対策を取る。


◆ ときどき訪問して、状況の変化を探る。チャンスがあればクロージングへ。


さて、上記のプロセスのどこに問題があると思いますか?
まぁ答えを先に書いてしまうと、ほぼすべてに問題がある、ということになります。
言いかえれば、上記のプロセスでは成果は(甚だ)出にくいのです。

以下で解説しましょう。


■ 1st.アポイントを取る

◇ 10分でも20分でも良いのでとにかく時間を取ってもらう。

◆ 「10分でけっこうなのでごあいさつさせてください」というトーク。

この会社のアポの取り方は、世の中に最も多い、
「一度訪問させていただきごあいさつさせてください」というものです。
私はこのトークが嫌いで嫌いで。。。

まぁ私の好き嫌いはどうでもいいのですが、少なくとも、知らない営業マンから
「ごあいさつで・・・」と言われても心が動かない人は多いでしょう。

この結果、悪循環を生みます。
マジメな営業マンほど、断られても断れてもなんとかアポを取ろうとします。
すると、時には強い調子で断られるので、激しく凹むこともあるでしょう。
たまに取れたアポイントも、熱意に負けたから時間を割いてくれたに過ぎず、
ニーズがあるわけではなく、営業が成功する確率は低いのです。

そして、やがて営業マンは精神的に疲弊して行くのです。
私はそういう人を大勢見てきました。
実にもったいない。


■ 2nd.初回訪問

◇ 会社紹介を行い興味持っていただく、
担当者のニーズを探る、次回提案の機会をいただく。

◆ パワーポイントで作成した提案資料で、会社の売りを中心にプレゼン。

会社のプレゼン自体は悪くありません。
印刷したパンフレットは得てして印刷会社が考えた構成になっているので、
自分たちでパワポで作成したツールを使うのも良いでしょう。
(印刷されたパンフの切り口と、説明すべきことがずれていることが多いので)

しかし、初回訪問の目標が「次回提案の機会をいただく」というのがまずいです。

提案ってそんなに簡単なものでしょうか?
初回訪問して、担当者から話を聞くだけで、良い提案なんてできるのでしょうか?

少なくとも私には無理です。

初回訪問の目標は、殆どの場合、「次回提案の機会をいただく」ではいけません。
営業展開の特性によるので、では何が良いか、というのは一口では言えませんが、
例えばこの会社の場合は、
「会社紹介を行い興味持っていただく、担当者のニーズを探る」だけでなく


◇ 現場を見学する許可をいただく
その上で、次回報告のアポを取る

です。
尚、この場合の「現場」とは“ニーズが存在するであろう場所”のことです。
当然業界によって様々でしょうね。

ということは、以降のプロセスも全然違ってきますよね。



■ プロセスを作り直すと・・・

もし私が先の会社のプロセスを作り直すとしたら、以下のようになります。
尚、これは先の会社の事情・環境などを踏まえているので、
一般論でもないし、御社に当てはまるわけでもありません。


1st.ターゲット群への認知活動

◇ (1) 入り込めず壁がある会社(新規ターゲット)にも当社のことを
「面白い会社だな」と思っていただく

(2) ニーズが高まったとき当社を思い出していただく、
或いは電話したときアポを取りやすい関係を構築する


※ この会社は、ローラーが不可能なほどターゲットが限られているので、
上記のような認知活動が必須になる。


◆ 定期的な情報提供活動(売るための情報はゼロ)


※ 訪問やFAX送信やDMなど、市場特性から受け入れられやすい方法を
取る。この会社の場合は訪問。


2nd.アポイントを取る

◇ ベネフィットに興味がある会社に限り、1時間時間をいただく

◆ ベネフィットを前面に出したトーク


3rd.初回訪問

◇ (1)会社紹介を行い興味持っていただく、(2)担当者のニーズを探る、
(3)現場を見学する許可をいただく、(4)その上で、次回報告のアポを取る。

◆ (1)パワーポイントで作成した提案資料で会社の売りを中心にプレゼン。
(2)ベネフィットを提供した企業の事例を持参する。


4th.現場調査

◇ 現場の問題点(ニーズ)を発見する

◆ 現場担当者から話を聞く、5か所以上調査する


5th.報告

◇ レポートで報告し、問題点(ニーズ・解決したいこと)について合意を得る。

◆ 状況⇒問題⇒課題の順に整理する


6th.提案

◇ 合意した問題(ニーズ)の解決策を導入するにあたり、障害を発見する。

◆ (1)冒頭で前回合意した問題を整理する
(2)その問題の解決策を提示する


7th.障害除去活動

◇ 障害を取り除く

◆ 担当者と対策を練る、或いはタイミングを計る


ひとつひとつ解説するとかなり長くなるので、これでもシンプルに書きました。
各プロセスの目標である◇も、行動である◆も、
冒頭の例とはかなり違うはずです。

まぁ私自身が上記に近いプロセスで営業します。
そして圧倒的にこの方が成約率も、成約単価も高くなります。

他の業界でもそのまま通用することはないにしろ、
ソリューションである限り、上記に似たプロセスを辿るべきだと思いますよ。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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