◆第１６１号◆ ニーズとはなんぞや？ ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１６１号の営業革新の急所です。

さて今回は、ニーズについて考えてみましょう。


■　ニーズってなに？

よくニーズニーズって言いますが、ニーズの定義はなんでしょう？
考えたことありますか？

私が勝手に考えたニーズの定義とは、

「当社商品・サービス・営業マンの対応で解決できるお客様が抱えている問題点」

のことです。

問題とは、一般的に「理想・目標・あるべき姿」と「現状」とのギャップのことです。

例えば、「上司から呼ばれた時はメモを持って行くこと」が理想なのに、
「手ぶらで行く」場合は「問題がある」ということになります。

或いは、「初回面談時は次回の宿題をもらってくるのが目標」なのに、
つい忘れて「何も約束してこなかった」場合も「問題がある」ということになります。


ニーズに関して言えば、

「当社商品・サービス・営業マンの対応で解決できる問題」

に限るのですが、この解釈が人によってかなり違います。



ある人はこう言います。

◆顧客が求めている理想：原価やコストを抑えること
◆現状：仕入れ（商品購入）価格が高いこと

以上からこの顧客のニーズを満たすためには、「常に商品価格を安くすること」だと。

う～ん・・・短絡的にもほどがありますね（笑）。

このメルマガの読者の方々には言うまでもないことですが、
スグに販売価格を下げるのは安易すぎますよね。
営業努力は不要だし、品質を以前と変えずに、値引きすれば売れるのは当たり前。
営業活動で満たすべきニーズは、もっと奥が深いのは言うまでもありません。



■　クイズ、“このニーズを満たす商品は何だ？”

営業マンが提案していくべきニーズをいくつか紹介しましょう。

＜ニーズ１＞
◆顧客が求めている理想：２０畳の広いリビングダイニングに住みたい
◆現状：リビングダイニングが１２畳しかないので狭く感じる

するとこのニーズを満たすために、営業マンが提供できる商品は、

「Ａ：新しい住まい」や「Ｂ：現在の住まいのリフォーム」

となりますね。
ここまでは問題ないでしょう。


では、クイズ第１問です。

＜ニーズ２＞
◆顧客が求めている理想：４人家族そろってゆっくりと過ごしたい
◆現状：リビングダイニングが狭くて家族が集まる気になれない

既に答えた「新しい住まい」や「リフォーム」はナシですよ。
それ以外でこのニーズを満たす商品やサービスはなんでしょうか？



・・・・・・



答えは、「Ｃ：旅行」ですね。
それも、「４人が同じ部屋で寝泊まりしてゆっくり過ごす旅行」です。

家は狭くて、家族全員がそろって話をする機会などないのでしょう。
でも旅先なら２４時間一緒です。
しかも寝る部屋も和室でひと部屋ならば、このニーズを満たせますよね。


では、第２問。
以下の場合はどうでしょうか？

＜ニーズ３＞
◆顧客が求めている理想：コミュニケーションが取れ家族仲良く暮らしたい
◆現状：コミュニケーションが良くないので家族の仲があまり良くない

もちろん、既に答えた「旅行」や「新しい住まい」はナシです。



・・・・・・



このニーズを満たすものはいくつか考えられます。
「Ｄ：Ｗｉｉ」でも良いし、「Ｅ：室内犬」もいいですね。
両方とも家族でコミュニケーションを取れるきっかけになること請け合いです。



■　顕在ニーズと潜在ニーズ

上記の３種類のニーズは、実は同じ人が持っていました。
リビングに集まることが少ないと必要最低限の話しかしなくなります。
すると、子供はお小遣いをせびるだけだし、奥さんは子供の成績と
お金のことしか言わないのでしょうね（笑）。
必然的に、言い争いが多くなるでしょう。

ですからこの人が、広いリビングを欲しがった理由は、
家族で一緒に過ごす場所が欲しかったからです。
なぜ家族で過ごしたかったのかというと、皆で仲良く暮らしたかったからなのですね。


＜ニーズ１＞はお客様が表明しやすいので、営業マンから見えやすいのです。
次いで＜ニーズ２＞＜ニーズ３＞の順で、お客様は隠すことが多くなり、
営業マンからは見えにくくなります。

つまり＜ニーズ１＞は顕在化しており、
次いで＜ニーズ２＞＜ニーズ３＞の順に潜在化していきます。


さて、以上を踏まえて言えることがあります。

それは、もしあなたがＣＤＥの商品を扱っていて、
顕在ニーズである＜ニーズ１＞にしか気付けない場合、
この人から注文をいただくことは難しいということです。

逆に言うと、顕在ニーズしか追いかけていないと、
顧客を取り逃がしている可能性がある、ということですね。
だから、潜在化したニーズを追いかけましょう、と言いたいわけです。


さて、既に「この３種類のニーズは、実は同じ人が持っていました。」と書きました。
なんでそんなに断定的に書けるのかって？

それは私の例だからです（笑）。
私はつい最近、ＡＣＥを続けて購入しましたからね。

了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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