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営業革新の急所

◆第162号◆ 相手の注目を引き付けるキーワード ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 08月 12日

こんにちは。
第162号の営業革新の急所です。

さて今日は、キーワードの話です。


■ Attention!!

広告宣伝に対する購買心理を表すものとして、昔からAIDMAは有名です。
ネットが一般的になった現代では、AISASとかAISEASとかに変化しています。
ここではAISEASだけ例示しておきます。

  1.Attention(注意・注目)
  2.Interest(関心)
  3.Search(検索)
  4.Experience(体験、生活)
  5.Action(行動、購入)
  6.Share(共有、商品評価をネット上で共有しあう)


このプロセスを読んでいただければ、
どういう意味かは理解いただけると思うので、解説は省きます。

ここで言いたいのは、
全ての購買心理の冒頭に「“Attention”がある」ということです。


落語には“枕”があります。
漫才には“つかみ”があります。
映画には、息もつかせぬシーンが冒頭に登場することが多いものです。

販売でも最初に“Attention”が重要、というわけですね。
これは広告宣伝の購買心理に限らず、営業活動にだって言えることです。
顧客の心を“つかんで”から本題に入れば、より有効な商談になりますからね。

でも営業活動の場合、商談の冒頭だけの話ではないようにも思えます。

  ◆アイスブレイクのネタ振りで
  ◆これからヒアリングする理由づけで
  ◆提案書の表題で
  ◆プレゼンで一番伝えたいことを説明する直前で
  ◆相手が少し興味を失くしているな、と感じられたときに

こういったところで、常に“Attention”が必要です。
要所要所で、「もっと先を聞きたい!」という“Attention”があれば、
顧客に前のめりに聞く姿勢が生まれます。
すると商談に山ができ、コミュニケーションを取りながら、
進めることができますからね。


そこで以下では、“Attention”になるようなワードやトークを見つけるための
視点をいくつかご紹介しましょう。
ただし、例示したトークなどは、あるシチュエーションを前提とします。
扱う商品や顧客の置かれている状況により千差万別になりますので、
あくまでも参考にとどめてくださいね。



■ Attentionの視点


1.“損”をキーワードにする

テレビショッピングでは、「いつでもお電話をお待ちしております」
よりも、「かかりにくくなっておりますので、お電話はお早めに」と
言う方が効果的だそうです。
つまり人間は、得をすることよりも、
今より損をしないことの方に心が引かれるのです。

そこで、損をキーワードにして“Attention”を作ります。

<次回の提案許可を得るために>
「今までの“損”をこれからの“損”にしないための
  ご提案をしてもよろしいでしょうか?」

<小売店への営業>
「もう一歩で購入してくれる人を逃さないために、
  当社の製品を活用いただけます。例えばですね・・・」



2.認知的不協和

認知的不協和とは、2つの認知の間に矛盾が生じることです。
あの男前豆腐店で説明しましょう。
http://www.otokomae.jp/
(このサイトこそが、認知的不協和ですよね)

我々は豆腐に対するネーミングの一般的イメージ(認知1)を持っています。
例えば、「信州白馬おぼろ豆腐」「北アルプスの美味しい豆腐」
「国産大豆きぬ豆腐」などです(ネーミングは架空です)。

しかし男前豆腐店の豆腐は、「京都六角男前上ル」です(笑)。
或いは「風に吹かれて豆腐屋ジョニー」です(認知2)。
認知1と2の間には商品パッケージも含め不協和(矛盾)が起こります。
すると我々は、その不協和を修正しようとします。

この場合は、「いったいこの豆腐はなんだ???」という疑問を
解消するために、更に情報収集しようとするわけですね。
つまり、商品を手にとって見たり、買った人から話を聞いたり、
ついには1個買って食べたりするのです。
食べてみて美味しいと思った人はリピーターになり、
ますます売れる、というわけです。

<小売店バイヤーに対する営業>
「『ニーズ』を聞いているからお客さまに逃げられるのです。
  私どもの商品はエンドユーザーさんのニーズを無視しています。」

<OA機器販社の営業>
「当社も扱っている○○万円以上のOA機器は絶対に買ってはいけません。
  なぜならば・・・」



3.お客様の声を利用する

事例、成功例は一定の説得力と“Attention”を発揮します。
研修やセミナーでも、私が事例を話しだすと
受講生の皆さんが一斉にこちらを見るものです。
利益関係のない第三者が言っていることは、
皆さん聞きたがるんですね。

<小売店バイヤーに対する営業>
「○○○がこんなに面白いとは思わなかった!友達にも勧めちゃおう」
    ~52歳主婦の声がお店づくりのヒントになる!?~

<営業マンからエンドユーザーへ>
「当社の製品の活用の仕方を工夫するだけで、
  ○○の効果が2倍になったそうです」



4.物語

わかりやすさ、という点で、物語に勝るものはないでしょう。
例えば、提案書の冒頭や提出資料のキャッチに
以下のような文章を入れても良いのです。
ちょっと変わってるし、火曜サスペンスみたいですよね。

<販売する商品を卸している営業>
「当社の○○○販売で5年間トップの営業マンがいます。
  興味のない若い人にも興味を持たせる彼のやり方は、
  視点を変えるだけのとてもカンタンな方法でした。
  御社にも応用できる、その具体的な方法とは・・・」


5.数字を入れる

数字を入れるだけで、万人が共通の理解をすることができます。
数字は伝えたいことを、誤解なく伝えることができるのです。
だからこれから説明することは、
できるだけ数字化することを心がけましょう。

「総務省の調査によると、100人のうち73人は○○○を△△したい
  とのことです。これを御社に当てはめると・・・」

「20%以上のコスト削減効果があると答えた経営者が
  当社のお客様の中に38名いらっしゃいます」



■ 言葉の魔術師

プレゼンが上手な人は必ずキャッチが上手です。
どんなワードを使うと、こちらの話に引き込むことができるかを知っているのです。

どんな言葉を、どんな言い方で使うか。
それが相手をこちらのペースに巻き込むポイントになるでしょう。

商談は、ただ聞いたり説明したりするだけじゃダメ。
要所要所でキャッチを入れ、顧客の心を商談デスクの上につなぎとめながら
進めて行きましょうね。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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