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営業革新の急所

◆第168号◆ 行動量を増やすことが正しいとは限らない ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 08月 26日

こんにちは。
第168号の営業革新の急所です。


私は行動量をいかに増やすか、というテーマでセミナーもやってますが、
行動量を増やす反面・・・ということも考えるのです。

上司の方々はたいてい、行動量を増やせ!と言いますよね。
昼間から営業マンが社内にいたら、「外出しろ!それももっと朝早くに!」と。
いつも夕方早く帰社する営業マンがいたら、「あと1件か2件回ってこいよ」と。

営業マンはお客さんに会ってなんぼ、なんですから、それは当然です。
誰が上司でもそう言うでしょう。
そして実際、行動が効率的な人にトップセールスが多いことも事実です。

しかし

  新規アポを増やせ!と言うのは正しくないケースもある

と思います。
なぜかというと・・・・



あるIT系の上場会社では、80名程度の営業マンが新規開拓をやっています。
扱っているサービスはそこそこ商品力が強く、セールスポイントも確かにあります。
アポ数は営業マンごとに管理され、アポを増やすためのトーク研究もしています。
しかし、成果は受注目標に大きく及びません。

プロセスデータは以下の通り。

  ・架電件数:一人当たり平均30件/日
  ・アポ率:3~5%(1日に0.5件程度取れる)⇒以前よりも改善している
  ・初回訪問社数に対する成約率:5%

架電数が多くないのは、2回目以降の訪問活動に時間を割かれているからです。

以上から計算すると、

  ・営業マン人数80名
  ・月間架電件数:48000件
  ・新規アポ件数(アポ率4%):1920件
  ・新規成約件数:96件

となります。
しかし、月間の成約件数目標は300件です。
つまり現在の実績は、目標の三分の一にしか過ぎないのです。


さて、この組織の営業活動は、仮説としてどこに問題がありそうですか?
またどの問題を解決すれば、3倍の成果を獲得し目標達成できると思いますか?

ちょっと考察してみましょう。


◇架電件数が少ない?

まぁ30件の架電数は、集中してやれば1時間半です。
訪問の合間に携帯でかけたり、在社中の空き時間を使えば、
もう少し・・・50件くらいには増やせるかもしれません。
でも3倍の成果を出すためには、毎日90件は架電する必要が出てきます。
90件だと4時間かかります。
1カ月に10~15件アポを取り、継続フォローの訪問も行い、
提案型営業なので提案書を作成するとなると、
そこまでの大幅は増加はなかなか見込めないでしょうね。


◇アポ率が悪い?

3~5%という新規アポ率が、良いか悪いかは一概に言えません。
ターゲットや扱い商品によっても違いますから。
でも、アポトークを研究してこのアポ率なので、3倍に改善するのは難しい
かもしれません。
0.5%を1.5%にするのではなく、3~5%を9~15%にするのですから尚更です。

でも手がないわけではありません。
9%~15%といったアポ率にするなら、
ターゲットを厳選し、DMなどと絡めてアポ活動を行えば、可能性が出てきます。
でも、「厳選する」ということは、ターゲットを絞る、ということです。
なので、80名がアポを取るだけの架電ターゲットは確保できないでしょうね。
それに訪問が3倍になれば、架電の時間もなくなるでしょう。


◇成約率が低い?

5%の成約率は、いかに新規といえど低すぎます。
原因は、営業マンのスキル不足?
まぁ数値を見る限り、それは言えるでしょう。
この会社は離職率も高いので、経験のない営業マンが多いという側面もあります。

でも、15%の成約率にするには、ツールの整備を含め、
相当なスキルアップが必要になります。
けっこう難しそうです・・・。


◇複合で?

3つのプロセスを少しずつ改善する、という考え方です。
例えば以下のように。

  ・架電件数:30件⇒50件
  ・アポ率:4%⇒6.5%
  ・成約率:5%⇒6%
  ・新規成約件数:96件⇒312件

あ、3倍になった。^^


これは理論的には可能。
でも・・・・・実際にはけっこう難しいです。

なぜなら、架電件数を20件増やし、アポ件数(訪問数)を増やし、
提案書を書く回数も増やすので、一日の時間が不足してきます。
時間が不足していても、断固として「やれ!」と号令をかけるのもアリですが、
結局営業マンはくたびれてしまうかもしれません。
つまり長続きしないのです。

念のため言っておきますが、プロセス改善の積み重ねの考え方は絶対必要ですよ。
でもこのケースでいえば、現実的ではないように思えるのです。

さあ、あなたならどうしますか?


◇アポ数が多すぎる?

冒頭にも書きましたが、行動量、この場合はアポ数を減らす事を検討する手もあります。

上司が「1件でもアポを多く取れ!」と言っていると、営業マンは必死でアポをとります。

  「是非、1度だけでもご説明を・・・」
  「買わなくてもけっこうです。先々のご参考にしていただければ・・・」

こんなアポ取りは大げさでしょうか(実際は多いですが)。
ならば、少なくとも、「興味あり」「可能性あり」と営業マンが感じたら、
なんとしてもアポを取りますよね。

でもそこに問題があると思うのです。
興味があっても買えないお客さんはいます。
可能性がありそうでも、他に優先する購入案件を持っているお客さんもいます。

だから「可能性あるかも」と感じてもすぐアポを取らず、以下のように質問するのです。

  「ご興味を持っていただきありがとうございます。では、2~3質問させて
  いただきたいのですが、いつ頃から検討されていたのですか?」
  「検討された理由は、現在受けているサービスに
  なんらかの不満があるからですか?」
  「また、~~~という件についてはどうお考えですか?」

この結果、見込みになりにくい、と判断されるなら

  「今お話をうかがい、どうやら弊社のサービスでは充分にお役立ちできないと
  思いました。たいへん残念ですが、またの機会をいただければと存じます。」

と言って電話を切れば良いのです。
もったいなくありません。
無駄に訪問の時間を取るところだったのですから、得をしたのです。

この結果、以下のようなプロセスを目標にします。

  ・架電件数:30件⇒90件
  ・アポ率:4%⇒0.7%
  ・成約率:5%⇒30%
  ・月間架電件数:48000件⇒144000件
  ・新規アポ件数(アポ率4%⇒0.7%):1920件⇒1008件
  ・新規成約件数:96件⇒302件

反論です。↓

  「いや、今購入する相手ばかり探していたら、
  先々の見込み顧客が積み重ならないじゃないですか」

確かにそうです。
でもこの人は、目標大幅未達成の現状を忘れているようです。
見込み顧客を積み重ねることは目的ではないのですから。
それに、成約率は30%なので、最大70%(約700件)が
今後の見込み顧客になる可能性だってあるのです。


  「いや、現代では、そんなすぐ買う顧客が多いわけないですよ」

確かに多くないでしょう。
でも、架電数を48000件から144000件に増やすのに、
アポ数は1920件から1008件に減らしているのです。
つまり、市場に見込みが多くないからこそ、逆にこの方法が有効と言えるのです。


  「そんなに架電していたら、ターゲットがなくなっちゃうよ」

それも確かにそうですね。
このケースは80名の営業マンを想定しているので、架電数が膨大になっています。
だからもっと小さな組織なら、そう簡単にはターゲットはなくならないでしょう。
また、何度も同じターゲットに売り込みの電話をかけると、
必ずアポ率が下がっていきます。
でも、私が考えるアポトークは一切売り込まないので、
そもそもリストの質の低下が起こりにくいのです。
長くなるのでその詳細はまたの機会に譲りますね。


以上は、改善の考え方として頭に入れておくべきだと思いますよ。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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