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営業革新の急所

◆第171号◆目標の思考 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 09月 02日

こんにちは。
第171号の営業革新の急所です。

連日ものすごい暑さで、エアコンの前から動きたくなくなります。

その猛暑の中、趣味のレーシングカートのレースでした。
サーキットは一面コンクリートで覆われている上に、
エンジンの排気熱もあって、40度を軽く超えます。
なんで人間からあんなに大量の汗が出るのか、と不思議になるくらい
だらだらたらたらぽたぽたと汗が噴き出たものです。

肝心のレースは・・・2位でした。
やったぁ!自己最高!(*^^)v

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

さてさて、今日の話題です。

業績を左右する思考の特性として、
足元目線か、ゴール目線か、ということがあります。
足元目線というのは、たどり着く先を考えずに
「さて何をやろうか」と考えることです。
これは目先しか見ておらず、遠くを見定めた目線を持っていません。

それに対してゴール目線とは、まず達成すべきこと・状態・目標を見つめることです。
その上で、 “ゴール”にたどり着くために
どういうストーリーを描けばよいかを考えるのです。

これは目的的で戦略的な思考とも言えるでしょう。

どちらの思考が目標を達成できる可能性が高まるかは、言うまでもありませんね。

この“ゴール”には様々なものがあります。
以下ではいくつか紹介しておきましょう。


◆“年収”というゴール

いきなり身も蓋もないテーマですが、これ(お金)を目標にしている人も多いのです。
例えば年収の目標が、1000万円と3000万円とでは、
自ずと取るべき行動が変わります。

1000万円なら部長や取締役クラス、
会社によっては課長や専門職でも可能でしょう。
しかし3000万円だと、いずれは自ら会社を興して一国一城の主に、
という夢を描くことになるからです。

ところで、ライフプラン研修という人生目標を描かせる研修を行うと、
最近の若者の目標が小さいことに驚きます。
「将来は年収700万円が目標です」と言ってはばからない
20代前半の方もいるのです。
目標は大きく描かないと、“目標”としての価値を持つことができません。

「楽観的に構想し、悲観的に計画し、楽観的に行動せよ。」

あの稲盛和夫さんの言葉です。
「私は40歳までに3000万円の収入を得ます!」という新入社員に
久しぶりに会いたい気もします。


◆“年間目標”というゴール

明確な目標から行動をブレイクダウンしている人は、期中のどの時期でも、
目標と実績との差額を明確に答えることができるものです。
「目標額を達成するために、何をどのようにやればいいのか」を考えるためには、
「残された期間であといくらあげればいいのか」という情報を
常に持っていなければいけないからです。

なので、年間目標からブレイクダウンする思考をしている人を
見分けるのは簡単です。

「あなたの年間目標と、今、現時点での実績はいくら?」

という質問に即答できるかどうかで、ゴール目線か否かがわかるからです。

即答、というのは私の感覚では、5秒以内でしょう。
常に頭の中にあれば、5秒で充分答えられるからです。

ところでルートセールスの場合は、もう少し複雑になります。
ルートの場合、「半ば自動的にあがる売上」と
「自分の努力で上乗せしないといけない売上」のふたつに分かれるのが普通です。
よって、年間目標と現時点の実績の差額を把握するだけでは、
正確な行動を選択できないのです。

式で表せば、つまりこういうことです。

   自分の貢献により積み上げないといけない額
      =(年間目標額)-(現時点での実績額)
         -(今期残りで半自動的にあがると予測できる額)

これではじめて、目標達成に向け思考するための情報が揃うわけですね。


◆“人生目標” というゴール

これは、自分がどういう人になりたいか、人生を送りたいか、
というヴィジョンのことです。

親和欲求の強い方からよく聞くことが多い、
「私は喜んでくれるお客さまに触れる職業に就きたい」とか
「たくさんのお客さまに喜んでもらいたい」というのはヴィジョンでもなんでもありません。

自分が関わった誰かが喜んでくれることにより自己重要感を増したい、
という欲求は誰にでもあるものですが、それ自体は目標とは違います。

他のあらゆる目標に至るプロセスには、
ステップアップや一歩一歩近づくイメージがあります。
それと同様人生目標には、
“自己成長”を成し遂げないと達成できないという特性があります。

ですから、

 「多くのお客さまに喜んでいただけるような高い専門性と遂行能力を持ちたい」

ならば、立派なヴィジョンでしょう。
これは成長なくては達成できないことだからです。


◆“見込み案件の目標受注額” というゴール

ある見込み顧客がいたとします。
その見込み客への提案金額は、「○○万円受注したい」からではありません。
売上をあげたい自分の都合から、提案内容を考えるのはおかしなことですものね。
でも、「あのお客さんはこの程度しかお金を持ってないだろうから
△△万円で提案しよう」も間違いです。

そもそも自社の商品・サービスでお客さまにどんなお役立ちができるか、を踏まえ、
なってほしいお客さまの理想イメージを持つこと。
お客さまに関わる際は、提供できる大きなベネフィットを想定しておくこと。
お客様の予算や優先順位、その他の都合で、少額の提案しかできなくても、
理想のお役立ちの第一歩として位置付け、そこの話も盛り込んでおくこと。

だから、見込み案件の目標受注額を決めるためには、

◆“見込み顧客に役立てる理想像”というゴール

を想定するべきですね。


以上のゴール(目標)をしっかりイメージし、
まずそこに向かっていく気構えを持ちましょう。
その上で、そのゴールを達成するために何をしたら良いか、
を考える癖をつけるのです。

それこそが、仕事でも人生でも大成するコツなのでしょうね。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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