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営業革新の急所

◆第174号◆ 片面説得話法と両面説得話法 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 09月 09日

こんにちは。
第174号の営業革新の急所です。

我が家では2月からゴールデンレトリバーを飼い始めたのですが、
家内が2頭目を飼おうと言いだしました。
けっこう食べるし、獣医などかなりお金がかかるんですよ。
抜け毛が多いし、散歩は毎日行かないといけないし。

だから猫がいいな、と個人的には思ってるところです。
ゴールデンは猫とも仲良くできるそうだし・・・。

どうなることやら。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

さて皆さん、片面説得話法とか両面説得話法って聞いたことありますか?
商談ロールプレイなどを見ていると、圧倒的に多いのは片面説得話法です。

まぁ、なんのことかわからない人も多いと思いますので、
このふたつの話法の解説からはじめましょう。



■片面説得話法
この話法は、できるだけデメリットに触れずに、メリットのみ伝えて説得しようとします。
簡単に言えば、

  「あれも良いです。これも良いです。こんな長所もある商品なんですよ」

というトークですね。

しかしこの話法で効果をあげるには、実は一定の条件が前提となります。
事例でご説明しましょう。


大勢の来客があるためコーヒーカップを購入するよう家内に“命令”され、
近くの珈琲専門店に行ったときのことです。
家内指定のものがわからなかったので、カップは買わなかったのですが、
代わりに珈琲豆や器具をたくさん購入してしまいました。

手挽きミルを眺めながら、「これで挽いたら美味しいのかな」と思っていた私に、
店員はメリット攻勢をしかけます。

私 「これで挽いたらやはり美味しいんですか?」
店員 「それはもうぜんぜん違いますよ。香りも味も。」
私 「電動ミルと手挽きミルではどちらが?」
店員 「低価格の電動ミルは高速回転で挽くので、豆にはよくないですね。」
私 「この3000円と10000円の手挽きミルの違いは?」
店員 「安いミルは刃が回転して挽くんです。でも高級モデルの方は臼で挽くんですよ。
その方が粒が揃うので、美味しくなるんです」

他にも、やれ色がいいの、デザインが個性的だの、
品質が良いから一生ものだの、品薄だから今がお買い得だの・・・・。

私は通ではないのでミルに色もデザインも求めないのですが、
結局、ザッセンハウスというメーカーの手挽きミルを購入してしまいました。
12600円也です。(笑)

他にも、珈琲豆が酸化しないように真空にすることができる(!)容器2個と
真空ポンプ(!!)とか、ドリッパーとか、もちろん豆とかで20000円弱かかりました。
予定外の散財です・・・・。(泣)


話を戻します。
先の店員さんは片面説得話法だったわけですが、
この話法で効果を発揮するには、以下の3点のいずれかが条件となります。

1. 相手がその商品について詳しくない場合
2. 相手がその商品で得られるメリットへの関心度が低い場合
3. 相手が面倒を嫌うタイプだったり、急いでいる状況にある場合

ちなみに珈琲器具を購入した時の私は、1.と2.が当てはまっていました。
だから私は説得されてしまい、20000円の散財をしたわけですね(笑)。


つまり、片面説得話法はこれらの条件が整っていないと通用しないのです。
しかし、通常の営業活動では、1.や2.が当てはまることはめったにありません。
たいていのお客さまはネット等で情報収集を行い、メリットをよく検討しているからです。

だから、

   営業活動において片面説得話法はあまり有効なトークではない

という結論になるのです。



■両面説得話法

さて、片面説得話法に対して、両面説得話法もあります。
これは、メリットだけでなくデメリットも伝える話法です。
相手から尋ねられる前に、営業マン自らデメリットに言及するのです。

これも事例で解説します。


冒頭でゴールデンレトリバーを飼っている、と書きました。
名前はエル(♀)といいますが、8か月前は2.5kgだったのに、現在32kgです(笑)。

大型犬のゴールデンには、股関節形成不全という疾患がよく発症します。
この疾患は、大型の人気犬種を乱繁殖した結果の遺伝病としての側面があります。
形成不全の♂と♀の掛け合わせでは、63~93%が股関節異常を発症します。
しかし、正常な♂と♀でも、19~36%が形成不全を持って生まれるのです。

重度の股関節形成不全が発症した犬は、立ちあがるたびに脱臼してしまい、
毎日痛みに悲鳴をあげて暮らしていくことになります。

あまりにもかわいそうです。
犬好きだから犬を飼うわけで、遺伝的な要因を考慮せずに
繁殖するブリーダーがいるとすれば、怒りを感じます。

私はこれ以外の情報もたくさん仕入れた上で、ブリーダーを探しました。
そしてブリーダーには、必ず股関節形成不全について確認しました。

以下は返って来た回答です。

Aブリーダー 「うちの子(犬)は、股関節形成不全が発症したことはありませんよ」
Bブリーダー 「親犬の股関節は正常ですから、子犬ちゃんも安心ですよ」
Cブリーダー 「両親犬とも股関節は正常ですが、股関節形成不全は必ず避ける
ことができる、ということはありません。大型犬と暮らすおつもりなら、
もし発症した場合でも一生大切に面倒を見る覚悟をするべきですよ。」

AもBも片面説得話法です。
彼らの対応は、知識を持っている私の不信を増幅させただけでした。
つまり、私から彼らへの評価は「不誠実」です。

でもCだけは、デメリットもはっきり言ってくれた両面説得話法でした。
このブリーダーへの評価は、「誠実」です。

実際には他にもたくさんの質問をして判断をしたのですが、
私がどのブリーダーからエルを購入したかは言うまでもありませんね。



両面説得話法が成立する前提条件は以下の通りです。

1. 相手が持っている知識や経験が豊富な場合
2. 相手が自分のことを「頭が良い」「教養がある」などと考えている場合
3. 相手が「正確に判断したい」「損をしたくない」と考えている場合

ゴールデンを購入した私は、少なくとも1.3.が当てはまっていたはずです。


ネットなどで客観的な情報を手軽に手に入れることができる現代では、
1.のようなお客さまはたくさんいるでしょう。
また、企業担当者を相手にする場合はたいてい2.が当てはまるし、
3.のようにメリットデメリットを天秤にかけて判断している方がほとんどです。

つまり、両面説得話法は現代に合ったトークなのです。
また、お客さまの立場に立てば、自然に両面説得話法になるはずです。


皆さんは、メリットばかり伝えていますか?
それともお客さまの立場に立って、デメリットも伝えていますか?



このメルマガは、途中で珈琲を2回いれ、
足元で寝ているゴールデンのエルを見ながら書きました。

ではまた。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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