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営業革新の急所

◆第175号◆ 心理的リアクタンスと希少性 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 09月 11日

こんにちは。
第175号の営業革新の急所です。

私はauの携帯を使っていますが、
携帯でもっとも便利な機能のひとつは、おサイフケータイでしょう。

モバイルSuicaはもとより、EdyやQuickpay(JCB)で、
今やスーパーやコンビニ、自動販売機等で決済できます。
JR東日本なら新幹線の予約ができるし、指定席の変更も簡単です。
出張先からタクシーで駅に向かう間に、携帯で操作するだけで
チケットを予約できるのですから便利なものです。

このFelicaの機能が、auで初めてスマートフォンに搭載されました。
これで、ニュースサイトなどが携帯よりもずっと閲覧しやすくなる
スマートフォンを買わない理由がなくなります。

IS03 by SHARP・・・買っちゃおうかな。


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■心理的リアクタンス

話は変わりますが、母親と子供の会話です。

  母親「テレビばかり観てないで勉強しなさい!もうすぐ試験でしょ!!」
  子供「(ムッ♯)この番組観てからね」


人は誰しも、自分の意見や行動を自由に選択・決定したいという動機を持っています。
しかし、これが脅かされたとき、自分の自由を回復しようとする心理が働きます。
これを心理的リアクタンスと呼ぶそうです。

上記の母親と子供の会話も、よくある風景?ですが、
心理的リアクタンスで説明できるやり取りですね。
つまり、子供が「そろそろ勉強しようかな・・・」と思っていたとしても、
母親から勉強を強要されたため「テレビを観る自由を奪われた」と感じ、
テレビを観たいからではなく「自由を回復するために」反発したのです。


この場合は“母親への反発”というリアクタンス(抵抗)が生じたのですが、
“購買”という方向にリアクタンスが生じる様、顧客に関わることも可能です。

つまり、自由を取り戻すために購買に走る・・・ということですが、
さてどんなことが考えられるでしょうか。

例えば、販売数量や販売期間、販売エリアを限定する等ですね。
販売数量に上限があれば、売り切れてしまうと購入する自由がなくなります。
販売期間が終了してしまえば、その後は自由に購入できなくなるということです。
だから人は、自分の自由を確保するために購入する、ということになります。

よく「限定200本!!」「キャンペーンは○月×日まで!」という
販促文句を見かけるわけですね。


■希少性の原理

これらには同時に、希少性の原理、という心理も加味されます。
希少性の原理とは“手に入りにくいものほど貴重なものだ”と考える傾向のことです。

私達は、「手に入れることが難しいものは簡単に手に入る物よりも価値が高いものだ」
ということを経験的に知っています。
だから我々は、どのくらい手に入りにくいかを基準にして、
物の価値を判断することが多いのです。

この経験則を逆手にとって、既述のような販売数量等を限定することで、
希少性を演出し、購入動機を高めることができます。



■探客以外で使うとしたら・・・

このような、心理的リアクタンスと希少性の原理は、
その心理学を踏まえた背景を知らずに巷で使われていることも多いようです。

印象ですが、たいていの場合、探客の段階で有効なようですね。
例えば、折り込みチラシやダイレクトメールなどで、
見込み客からの問い合わせを増やすときです。

しかし、営業マンがよく直面する以下のようなケースでも、
この心理的リアクタンスと希少性の原理を知っておいた方が良いように思います。


<ケース>
  お客さんからの問い合わせがあり、今度来てほしいと言われた。
  可能な日程を聞かれ、「いつでもいいですよ!」と応える営業マン。
  彼は、お客さまの要望には常に自分が合わせるのが正しい、
  と考えているのだ。
  しかし、リアクタンスと希少性の観点から考えると・・・。


もちろん、彼の考え方は正しいでしょう。
しかし、顧客との間では駆け引きが必要なこともあります。

あなたはどう思いますか?

ではまた。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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