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営業革新の急所

◆第181号◆目指すあの人に会うまで諦めない営業マン ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 09月 30日

こんにちは。
第181号の営業革新の急所です。


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■目指すあの人に会うことからはじまる

特に新規開拓で最初に立ちはだかるハードルは、
意思決定権者になかなか会えない、ということです。

何度となく訪問しても、アポも取れない。
取れたとしても、担当者レベルの人なので、なかなか成約につながらない。
出てきた担当者に提案をしてみたけど、意思決定権者に上げてくれない。
担当者のフィルターを通すため、意思決定権者に訴求点が伝わりにくい。

こういった思いをした人は多いでしょう。

でも、トップセールスは、このハードルを乗り越えます。
決してやすやすと、ではなく、時には執念で。



■決して諦めない営業マンDさん

新入社員Dさんは証券会社の営業マン。
入社したばかりなので、あまり既存顧客は担当できません。
当然、成績をあげるためには、新規開拓がメインの仕事になります。

彼はエリア内で個人投資家のターゲットを選び、訪問を開始しました。
その中に、経営者のEさんがいらっしゃいました。
Eさんは有名な資産家で、大口の投資家です。
しかし当然、そういう方には競合の証券会社がトップセールスに担当させ、
がっちり囲い込んでいます。

もちろんDさんはそれを承知で、Eさんが経営する会社に訪問をしたのですが・・・・。

Eさんはまるで会ってくれません。
受付も突破できず、すごすごと帰ってくる日が続きます。
当然電話も取り次いでもらえません。

そこで将を射んとすれば・・・、とばかり、
受付の方と仲良くなろうとケーキを買っていきました。
諦めずに何度かケーキやお菓子作戦を敢行したおかげで、
彼女の口利きで社員の方を紹介してもらえました。

その社員の方によると、社長はめったに出社しないし、在社していても
アポが無いと絶対に通してはいけない、と厳命されているのだそうです。
だから諦めた方がいいよ、とアドバイスもしてくれました。

しかしDさんにしてみれば、次の新規ターゲットを探しても
どうせ簡単に攻略できるわけもありません。
だからこのEさんをなんとかするしかないのです。

そこで、その社員の方に営業部長を紹介していただき、
何度も通って徐々に親しくなりました。
部長さんからならE社長に取り次いでくれるのではないか、と考えたのです。

営業部長はDさんのことを、営業マンとして見どころのある奴だ、
とばかり、可愛がってくださいました。
でも、決してE社長に取り次いではくれません。
ワンマン経営者の言いつけは絶対らしく、どうあっても会わせてはくれないのです。

実はDさんはこの会社に訪問をはじめてから、毎週実行していることがありました。
それは、E社長宛に手紙を書くことです。
それも、和紙に筆で書いた目立つものでした。
一か所間違えたら書き直しなので、下書きをしてから筆を取ります。
それでも封筒を含め、手紙を書きあげるのに2時間かかるそうです。

Dさんはこの手紙を毎週毎週欠かさず、1通ずつ書いて投函していたのです。

営業部長と親しくなった頃には3か月が過ぎていましたから、
出した手紙も10通を超えています。
お送りしているのは会社宛なので、社長から手紙について何か聞いたことはないか?
と営業部長に尋ねましたが、返事は何も聞いたことが無い、ということでした。

あれだけ苦労して丁寧に書いている手紙も、何の効果もないのだろうか、
と挫けそうになりましたが、全く会えないのですから他にできることもないのです。
それに手紙なんてダメでもともとだし、書くのは寮に帰ってからなので、
仕事に影響もありません。
Dさんはそう考え直し、半ば意地になって手紙を書き続けました。


数ヶ月経った頃、相変わらずアポも取れない状況に嫌気が差し、営業部長から
聞き出した社長のご自宅まで行ってボーっと眺めていたこともありました。

   「あの大きな家に自分が会いたいE社長が住んでいるのか・・・」

そう思うことで、報われない手紙を書く作業もなんとか続けてこれたのです。


最初に手紙を書いてから、1年が過ぎました。
送り続けた手紙も50通を超えるでしょう。

また今回も恒例のようにダメだろうな、と思いながら、
秘書の女性に社長面談を申し込みました。
すると、
  「社長から指示されております。Dさんのご都合がよろしければ、
  ○日△時から1時間ほど面談しても良いとのことですよ。」
と言われたのです。

夢のようです。
1年かけてやっとアポが取れたのです。


当日、立派な社長室に通されました。
大きなデスクの向こうには、眼力のあるE社長が座っていらっしゃいます。
震える足を我慢しながら、丁寧に挨拶すると、
デスクの前に置いてある折りたたみ椅子に座るよう促されました。

すると、E社長はおもむろに、横に置いてあった汚くて小さな段ボール箱を
持ちあげて、デスクの上に置きました。
箱を開くと、今までDさんが訪問するたびに置いてきた名刺と、
毎週書き続けた手紙がすべて入っていたのです。
声も出せずにいるDさんにE社長は言いました。

  「これはわしの宝物やから、返さへんで」

その言葉に、Dさんは溢れる涙を止めることができなかったそうです。

商談は成立し、E社長はまずは少額の株取引を任せてくださいました。
きちんと報告・対応することで仕事の上でも信頼されたDさんは、
数カ月後にはE社長の全ての株の扱いを依頼されたのです。

超大口投資家の新規開拓が成功したのです。



■続けること

この話から学べることはなんでしょうか。

よく私のセミナーで紹介しているように筆で手紙を書くことも効果的ですが、
それよりもDさんの執念に感心するばかりです。

何度かアプローチしてダメだったら、次のターゲットを探そう。
普通はそう考えますが、他を探してもたいていどうにもなりません。
そうそう楽で簡単に攻略できることなんてあるはずもないのです。

ダメでもともと。
でも少しだけど効果があるだろう、あるはずだ!と思ったら、
執念で続けること。

お客さまはどこかで見ていてくださいます。
或いは、いつか必ず、お客さまの心に届く日が来ます。
その日を目指して、地道で根気のいる作業を継続すること。

極めてシンプルだけど、これこそが営業の原点であるように思います。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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