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営業革新の急所

◆第182号◆ リストで地道に飛び込んだ営業マン ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 10月 02日

こんにちは。
第182号の営業革新の急所です。

積もる雪で庭のヒメシャラの木が逆Uの字みたいになっていて
あまりにしなっているので心配したけど、
朝雪を落としてあげたらちゃんと元に戻ったことがありまが、

人間の精神にも、あのくらい弾力性や復元力が欲しいですね。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

今回は、OA機器のリース・販社の営業マンSさんのお話です。

Sさんの仕事は、コピー機やプリンター(現在は複合機)、
電話機などの契約を取ってくることです。
彼は新人時代、新規開拓でダントツトップの成績を挙げました。
今日はSさんがどうやってそんな成績をあげたのかをご紹介しましょう。


Sさんは他の新人たちと同様、都内のあるエリアを任されました。
オフィス街ですから、そう広くはないエリアでも、たくさんの飛び込み先があります。
といっても、大きな会社ばかりではなく、
社員数人の小零細企業や店舗が7割以上を占めていました。

やる気に満ちたSさんは、毎日たくさん飛び込みを行います。
朝は一番に会社を出て、1件でも多く飛び込みました。
コンスタントに100件、多い時で150件をこなしていました。

徐々に飛び込み訪問や商談の技術が身に着いたのか、
1件あたりの滞在時間が増えていきました。
前よりもたくさん話しこめるようになったのです。

しかし、成績は悪くはなかかったものの、
同期の中で飛びぬけて目立つものでもありませんでした。


他の同期社員がそこそこの成績で「まぁこんなものか」と妥協するのを横目に、
Sさんは決して満足することがありません。
同期社員の中で1番になりたいし、
やがては300名以上いる全営業マンの中でトップになりたい。

そう思い、日々飛び込み訪問を続けるのでした。

しかし肝心の成績は伸びるどころか、若干下がっていきます。
Sさんは悩みました。
来る日も来る日も一生懸命飛び込んでいるのに、結果が伴わないのです。

Sさんは週末を使って考え抜いた末、以下の3つのことに気付きました。

(1)飛び込み先に訪問のムラ・偏りができていること
(2)飛び込み先で見知ったことはすべて頭に入れているつもりだったが、
    案外忘れているので、その情報を活用しきれていないこと
(3)定期巡回して“今買う顧客”を探してはいるものの、
    見込みを育てたり購入のタイミングを計ったりはできていないこと

Sさんはこのことを踏まえ、リストを作ることにしました。
今まで作成していた見込み顧客のリストのことではありません。
訪問するすべての企業のリストです。

のんびりやるのが嫌いなSさんは、1週間夜遅くまで残業し、
週末の時間も使って、担当エリアのリストを整備しました。
ターゲット数は、ほぼ1000件です。
これでもおそらくエリアの半分程度しかリストアップできていないでしょう。


次の週からの飛び込み訪問は、このリストを持参して行きました。
そして、訪問して聞き出したこと、気付いたことは、
リストにどんどん記録していったのです。
もちろん飛び込みですから、ほとんどは断られてしまい、商談にはなりません。
でも、断られたあと、Sさんは

 「じゃ、ひとつだけ教えてください。こちらのコピー機は
   どちらのメーカーのものをお使いですか?」

などの質問を行いました。
帰り際にひとつ質問するだけなら、案外教えてくれることも多いものです。

 「キヤノンです」
  「リコーです」

そうやって聞き出した情報を、リストにひとつひとつ付け加えていったのです。
1000件のリストに、来る日も来る日も、です。
週末には、1週間でメモした情報をきちんと入力し直して、
リストを更新することも忘れません。

このころの飛び込み訪問の量は、毎日50件程度です。
なので、1000件のリストも1ヶ月もあれば回りきってしまいます。

当然また最初に戻り、リストをもとにした2回目の飛び込み訪問です。
その際は、前回聞き出した情報をもとに質問をします。

 「先日伺った際はキヤノンのコピー機をお使い、と伺いましたが、
   トナー交換は月に何回くらい行いますか?」
  「リースはどのくらい残っているのですか?」

こういう情報を溜めこんでいくと、話込める量も多くなっていきます。
そして3回目の訪問はこんな感じです。

 「カラーコピーはどのくらい使っているのですか?」
  「ぱっと見たときに目を引くカラーコピーの資料を
   使った方が良いことなどはないですか?」
  「あまり使わない理由は、やはりカラーが高いからですかね?」

4回目。

 「コピー代は月にどのくらいかかっていますか?」
  「カラーコピーはそのうちいくらくらいですか?」
  「いつもお話いただいてありがとうございます。
   お名前はなんておっしゃるんですか?」

やがて、今まで聞き出した話をもとにこういう申し出をできるようになります。

 「今まで総務の○○さんから伺ったお話は、
   ご覧の通りです(簡単なまとめを見せる)。で、ご提案なのですが、
   御社の営業の方がお客さまに提出する資料をカラーにすることで、
   より訴求力の高い、目立つ 提案書を作成できると思いますよ。
   もちろん肝心のコストはそれほどあがらずに、です。
   御社に必ずメリットがありますので、総務部長様か営業部長様に
   お話をさせてもらえませんか?」


この地道な活動の中で、当然リストから除外したターゲットも多くありました。
しかしその度に新規ターゲットを追加して、
常に1000件を下回らないようにしたそうです。
結果、Sさんは同期の中でダントツの成績をあげただけでなく、
社内の新規開拓記録を作ったそうです。

Sさんは現在営業本部長をされています。
同期社員の中では一番の出世頭だけでなく、
先輩を何人も抜いて飛び級の昇進でした。

Sさんは言います。

 「以前のようにエリアの中をシラミつぶしに飛び込む方法は、
   非効率的だし、効果もあがらないと思います。
   このときの経験で、リストの大事さを知りました。」


さて御社でも、新規ターゲットリストを整備して、
常に情報収集や更新をされているでしょうか?



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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