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営業革新の急所

◆第11号◆ 【最大のリスク】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 05月 21日

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こんにちは、ジェイックの林です。


■さて、今日のテーマは「最大のリスク」ということでお送りします。

もちろん、今日のお話も実話をもとに書いてみました。
ひょっとしたら自分ではそれと気づかないうちに このリスクを犯しているかもしれませんよ。
事実、研修や営業同行で、よくこのリスクを犯している人に出会うんです。


■しつこいんですが(笑)、私は営業研修を仕事にしています。

長いときには数ヶ月から一年以上、特定の企業の営業組織に入り込んで、
継続的に営業研修を行っています。
そういった研修で私が目指すのは、成果(売上、契約増)を出すことです。

そのためには、彼らの行動や考え方のある部分を変えなければいけません。
だから、研修の参加者には噛み砕いた説明をし、問題の改善の必要性を説き、
行動改善のための仕組み作りや訓練を施して、更にそれを進捗管理していきます。

しかし・・・

人によって、その行動や考え方の変わり度合いにかなり差が出るものです。
変わる人は短期間に変わります。
もうこっちが驚くほど変わる人も少なくありません。
でも、考え方が硬かったり、多忙さを理由にしたりして
なかなか行動が変わらない人を見てると、もどかしくてもどかしくて・・・。


■1年ほど前、ある会社の研修会で、見込み案件の作戦を練っていたときのことです。

ある見込み案件は、顧客企業の担当者から収集する情報では限りがあるので、
次の策を練ることができず、そのままでは逸注する可能性が高い状況となっていました。
そこでどうしたら良いか、ということについて全員で討議したところ、
意見が真っ二つに分かれてしまいました。


ある何人かの営業マンは
「ダメもとのつもりで、担当者を飛び越えて先方企業の他の部署に
アプローチするべきだ。でないといつまでもこの状況のままだろう」

 と主張しました。

しかし、営業担当者を含む他の営業マンは、

「そんなことをしたら担当者の顔をつぶすことになり、
 この案件の契約を失う可能性が高くなってしまう。
 まだボツと決まったわけではないのだから、そんな思い切った手はできない」

という意見でした。

この見込み案件の作戦としてどちらの方法が正しいか、ということは、
ここでは重要ではありません。

私は、この討議の中で、彼らが売れている理由と売れない理由の一端を
垣間見た気がしたものです。
実は、前者の営業マンは成績の良い人たちで、後者はあまり良くない人たちだったのです。


■今までにない新しい行動を起こす場合、リスクを伴うことはよくあることです。

そして、「如何にリスクを取り除くか」ということが、その新しい行動の成否を決定付ける場合が
少なくない以上、リスクをあらかじめ明確にすることは大切なことです。

しかし、

  「リスクがあるからできない」

と言うのと

  「リスクはあるけれどこの方法しかない。だからやってみよう」

と思うのでは雲泥の差があると思うのです。

なかなか行動改善できない人に多く見られる特徴として、
”新しい行動に伴うリスクを「できない理由」にしてしまう”

ということが挙げられます。
そしてこの発想の仕方そのものが、彼らの成長を阻んでいる気がしてならないのです。
だからこそ、ビジネスの世界においては、

昨日と同じ(あまり効果があがらない)行動を取り続けることこそが最大のリスクだ

と皆が気づくべきだと思うのです。


■慣性の法則って知ってますよね。
この法則は物体だけでなく、我々の思考や行動パターンにも働いている気がします。
人間は、「昨日と同じ今日」を、「先週と同じ今週」を
過ごすことの方が楽なものです。
こういう毎日を送っていると、「昨年と同じ今年」を生き、
「今年と変わらない来年」がやってくることになります。
結果、年を経るだけの経験しか積めないため、ゆるやかな成長しかできません。

ちょうど、緩やかな潮の流れに身をゆだねハワイまで旅行するようなものです。
でも実際は、いつまで経ってもハワイできれいなお姉さんに会うことなんでできません。
すみません、若干話が逸れました(笑)。

実は、件の営業担当者(担当者を飛び越すことなんてできない!と言っていた人です)は、
その後目覚しい成長を遂げました。
つい先日の研修でも、彼の発言内容がずいぶん様変わりしたので、
同席していた社長が目を見張っていました。
もちろん、業績も1年前の3倍ほどになっています。
でも、なんで3倍になったかを説明するには今回は紙面が尽きてしまいました。
そこで、次回のメルマガでは、この営業マンの意識革新と業績向上の経緯について紹介したいと思います。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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