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営業革新の急所

◆第12号◆ 【重点的に苦労せよ!!】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 05月 24日

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こんにちは、ジェイックの林です。


■さて、今回は「重点的に苦労せよ!」というテーマです。

実はこのことは、人が大きく成長するためには絶対必要だ、
と私が常日頃から思ってることなんです。

まず前回で触れたある営業マンAさんについて説明します。

1年前のAさんは、頭が固くてなかなか変わろうとしないし、
業績もずいぶん低かったのです。
それが今は、業績が3倍になり、
発言内容もものすごく変わったという話を前号で書きました。

実は訂正があります。
前回のメルマガを書いたあと、この会社で研修を行ったときに確認したら、
業績が3倍になったのではなく、実際には10倍以上でした。
昨年が低いときで100万円程度、今期に入ってからは10月1700万円超です。
粗利益率からすると、毎月300万~500万円以上の利益を安定して稼ぎ出しています。
この業績アップ分は、全て彼一人で新規開拓によって獲得したものです。

以前は業績があがっていなくても、
悔しいとか申し訳ないとか思うそぶりは感じられませんでした。
しかし今は、貪欲にさらに新規開拓しようとしています。
意識が極めて高くなり、行動もがらっと変わったのです。

先に述べたように、私は今も研修で関わっておりますが、
Aさんに対してはあまり細かい管理はしておりません。
研修で課題設定しなくても、
Aさんが自分で考え、行動できるようになったからです。

では、なぜこんなに変わったのでしょうか?

■昨年の5月からはじめた研修は、5人の少人数でした。

彼らはルート主体のセールスなので、普通にやっていても売上はあがります。
しかし当然、既存顧客だけでは毎年売上が下がっていきます。
実際、こういう業界ではよくあることですが、彼らのうちAさんを含む3名は
新規のアポ取り活動をほとんどしていませんでした。
あれこれ理由をつけて、業務や訪問に時間を取っていたからです。

そこで最初は、新規開拓活動の改善からはじめました。
彼らは製造業の購買部門にアポイントを取り、訪問します。
そこでまず、このアポ取りの改善をするために、
実際の電話のトークを録音するように指示しました。

ある程度話し込めれば、アポは取れなくてもかまいません。
1200円の特殊なアダプターを電話機に取り付けて、
お客様の声も録音させました。
そして、このテープを研修の前日までにジェイック宛に郵送していただき、
あらかじめトークの改善ポイントを私が把握した上で研修を行うのです。

■こういうことなので、彼らは絶対アポ取りをしなければいけません。

彼らが扱っている商品は、ターゲットがごく少数の企業に限られるので、
絞込みにかなり時間がかかります。
Aさんも時間をかけてターゲットを探した上で電話をかけまくりましたが、
締切日の5時を過ぎても、まだ話し込めたケースがなかったのです。
Aさんはある企業に電話し、必死になって話したそうです。
ぎりぎりで話し込む企業を見つけることができ、結果的にアポも取れ、
やれやれ、といった風情で録音テープを送ったのです。

実はこれから数ヶ月経って、この案件の受注だけでなく、
そのお客様から紹介をいただいて大口案件を発掘できたのです。

つまりAさんは、普段したことがないような苦労をして、
大きな成功(大口受注)を経験しました。
2週間毎の研修のたびに、締切日までになんとか話し込もうと
トークを考え、集中して電話をしていました。
その結果、苦労に見合った成功(ある意味ラッキーではありますが)
を獲得したわけです。

最後で述べるように、その後のAさんはどんどん変わっていきました。

■人がすごく動機づくのは、こういう経験をしたときだと思うのです。

上司が「がんばれ!おまえならできる」と言うことも大切ですが、
それだけではなかなか動機付けることはできないのが現実です。
私のような職業の者(一応コンサルタントです)が言うのもナンですが、
他者からの関わりで人を変えることはなかなかできません。
(これはホント実感します)

自分を動機付けることができるのは、自分のみ。
だから上司や私のような職業の者は、
本人が自分で自分を変えるように仕向けることが大切です。

あなたが上司の立場なら、
部下が成功体験を積むことができそうな行動を重点化し、
成功するまで徹底して苦労や努力をさせることです。
そのためには、逃げさせないように部下のその行動だけは常にチェックし、
断固として行動を続けさせなければいけません。

苦労せずに手にした成功は、成功体験とは言えません。
つまり、上司が部下に営業同行し、見込み客を受注してあげても、
絶対に動機付けにはならないと思います。

ある営業組織では、上司が部下に数字を分けてあげるチームばかりの中で
あるチームだけ、本人の努力による成約しか成績として計上しないそうです。
そして、そのチームが一番意欲が高く、
ダントツで成績をあげているとのことです。

また、あなたが部下のいない営業パーソンなら、
とにかく何か特定のことに取り組んでみなさい、ということです。
それは今までできていなかったこと、苦手なことが良いと思います。
なぜならば、苦手なことがより大きな成功を阻んでいるケースが多いし、
得意なことに取り組んでもあまり苦労を伴わないからです。

その結果、今までにないパターンで成功することができれば、
他の苦手も克服して得意分野にする意欲が湧くはずです。
自分の意思で苦手に取り組むのは大変かもしれませんが、
でないと新しい自分にはなれないと思いますよ。

■その後のAさんの話です。

以降Aさんは、自主的に新規開拓に取り組みました。

それも効率の良い大口案件になりそうなターゲットを絞込み、
時間を有効に使って確実に業績を伸ばしてきたのです。
先に述べたように、昨年から10ヶ月くらいかけて
毎月100万円程度から先月1700万円の売上に急成長させました。
もちろん全て自力です。

行動がレベルアップしたので、営業研修での発言の内容も様変わりしました。
前向きで、ポイントを押さえ、他の社員にも好影響を与えています。
Aさん曰く、一度ここまで業績があがってしまうと、
月間1000万円を割ることが怖くて仕方ない、とのことです。

この危機感さえ持っていれば、もう彼は心配ないでしょう。
この会社のトップセールスは、今年の初めにこう言っていました。

「Aが今年のライバルになるな・・・」

これはまだAさんの売上が十分にあがる前のことです。
きっと、Aさんの仕事への取り組み姿勢を見ていて、
必ず成果が出るだろう、と予測したのだと思いますよ。

もう一度言います。
苦労をした結果の成功体験が人間を変えるのです。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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