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営業革新の急所

◆第13号◆ 【楽に売上をあげるためにお客様を囲い込め!パート1】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 05月 30日

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こんにちは!ジェイックの林です。


皆さん、いかがお過ごしでしょうか?

私はと言えば、ついに昨日からカゼをひいてしまいました。
私は喋るのが仕事なので、咳が出ると研修生に申し訳なくて仕方ありません。

「・・・この管理のサイクルを・・・コホッ・・・まわす際に
 ポイントとなるのは・・・ゲホッ・・・・言うまでもなく
 ”チェック”なのですが・・・・ゴホゲホッ・・・すいません
 ・・・一般的な組織では・・・ゲホゴホゴホ・・・・申し訳ありません」

みたいな感じです。
今日咳止め買ってきました。
健康管理に気をつけましょう、と以前書いたのに、情けないです。

今週中に治さないと!

■今回は「楽に売上をあげるためにお客様を囲い込め!」
 というテーマです。

このテーマはかなり奥が深いので、
メルマガの中で全てを伝えることはできません。
そこで、今回はパート1ということで、お送りします。
パート2以降はそのうち気が向いたら書きます(笑)。

■さて、皆さんの周りにトップセールスはいますか?

ここで言う「トップ」とは、必ずしも
「営業部で成績1番の人」のことではありません。
その実力が文句なくトップセールスとして認められる人、という意味です。

で、こういう営業マンは、自分自身の営業力や対応力・人間力で
契約前の顧客を上手に囲い込んでいます。
本メルマガでは、この囲い込んだ顧客を”自分の顧客”と呼ぶことにします。

彼らはその囲い込んだ顧客の中から次の契約を取ってきます。
だから、囲い込めていない顧客からいきなり契約するよりもすごく楽なんです。
図で表すとこんな感じです。


●ルートセールスは、定期訪問するのでよくこういう考え方を持っていますね。
 でも、実際に自分の顧客を作り上げているか、というと
 なかなかそううまくはいってないみたいです。

●新規開拓のセールスは、まだまだ一本釣り的な営業をしている人が多いようです。
 自分の顧客作りを既存顧客に対して意識しているルートセールスでさえ、
 新規開拓になると一本釣りになります。
 上の図で言えば、「市場」からいきなり「見込み客」を作ろうとしているのです。

■この「自分の顧客」を作るためには、大きく分けて二つの条件があります。

それは営業マンが顧客から

 ●好感を持たれている
 ●信頼されている

という2点です。
当たり前のことなのですが、なかなか難しいことです。
でも、この2点を獲得するやり方ってあるんですよね。

だから皆さんも、

▲そのために何をしたら良いか
▲自分のどんな能力を伸ばしたら良いか

を徹底的に考えてみてはいかがでしょうか。
念を押しますが、文字通り「徹底的に」という意味です(笑)。
(だって徹底的に考えないとなかなか見つけられませんから)

例えば、本メルマガの第2回、第7回、第9回は参考になるはずです。
見たい方はこちらです。
http://www.jaic-g.com/mailmagazine/index.html

過去のメルマガ掲載文以外にもいろいろあるのですが、
ここで簡単に書いても深い意味が伝わらないので後日に譲ります。

■ただ、その検討をする上で、ひとつ注意点があります。

それは、「お客様への迎合」と分けて考えなければいけない、ということです。

「お客様の要望を満たす」ことと「お客様の言いなりになる」ことは
全く別のことです。
なんでもかんでも「お客様から依頼されたのだから」と考えていては
絶対にいけません。
それだと、腰の弱~い営業マンになってしまいます。

だから難しいんですね。

”自分の顧客”作りは普段の地道な努力が実を結びます。
あなたは、どんな地道な努力をしていますか?



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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