こんにちは。ジェイックの林です。

いつも、ありがとうございます。

 

 

■さて、今回は「印象に残った二人の営業マン」というテーマです。

 

前回予告したテーマとは、微妙に表現が変わっているのはご容赦ください（笑）。

 

私のような仕事をしていると、当たり前ですがたくさんの営業マンに出会います。

（毎回このメルマガを購読いただいている方にはくどいのですが、

　私は営業コンサルタントです）

今年に入ってからでも、ざっと300名くらいの営業マンに会っているんです。

 

そして時々彼らの中には、ハッとさせられるような営業マンがいるんです。

 

今回は、そんな中から、二人の営業マンを選んで書きたいと思います。

もちろん、二人とも良い例ですよ。

あなたも、きっと何かを感じてくださるはずです。

 

■工業用製品・機器の製造販売業の23歳営業マンA君

 

A君に会ったのは、9月の「若手営業・基礎の基礎」というセミナーでした。

このセミナーは、様々な業種・業界から「若手営業マン」にご参加いただき、

講義と演習を通じて、営業の基礎を身につけていただくものです。

もちろん、私が講師を務めました。

 

A君は、このセミナーに参加していたのです。

 

私は、休憩時間中に、よく参加者に話しかけます。

彼らから、講義の受け取り方や営業展開の特性などを聞きだして、

セミナーの内容をその場で微修正したいからです。

 

そんなワケで、A君にも話しかけました。

すると、彼の胸ポケットに、今流行の

デジタルボイスレコーダーが入っているのが見えました。

 

これはICレコーダーとも呼ばれ、オーディオテープではなく

ICメモリーに録音できる、というスグレモノです。

この機械は、ペン型で、小さくて持ち運びが楽なのに、

数十時間録音が可能です。

 

どうもA君は、私のセミナーを録音している様子でした。

 

実はセミナーの録音は、基本的にお断りしています。

ソフト産業である我々は、例えばウインドウズXPを2台以上のPCに

インストールするのと同じ意味で、ご遠慮いただいているのです。

 

でも私は、A君が、本気で営業の勉強をしたいから録音している

ことを感じ取りました。

セミナー中の質問や、目の光などで、そういったことは伝わってくるものです。

一言で言えば、極めて意欲的なのです。

 

実は人間は、一度聞いたことでも、その９６％は忘れてしまう動物です。

でも、直後に復習をすると、この忘れてしまう割合がぐっと少なくなるそうです。

そこで、「ホントは録音禁止なんだけど、いいよいいよ。

その代わりあとで必ず復習しなさい」と伝えておきました。

注）これは例外中の例外です。特に、他の講師の人は絶対嫌がるので、

　　もし弊社のセミナーに参加される方は、その点よろしくお願いいたします。

 

休憩が終わり、セミナー中にふと思いついて、彼に質問しました。

 

「Aさん、そのICレコーダーは、ひょっとして実際の自分の商談も

　録音してるんじゃないの？」

 

応えは、イエス、でした。

A君は、営業の現場でもこのレコーダーを使って、自分の声を録音し、

帰りの移動中に再生して反省する、ということの繰り返しの様です。

 

これはなかなかできることではありません。

自分の声を聞くのは、嫌がる人がほとんどでしょう。

そういう方法が有効だろうな、とは、多くの人が気付くのですが、

実際に行動する人は“まれ”です。

 

私も研修では、似たような方法（録画や録音）を取り入れていますが、

それは、99%の営業マンが自分でやらないからです。

 

ちなみに彼は、「トップセールスマンを目指しています」と言っていました。

A君は、入社半年の新卒営業マンです。

私も、A君ならきっとトップセールスになれる、と思います。

 

あなたは、どう思われますか？

 

■インターンシップの学生営業マンB君（22歳）

 

次に、教育産業で働いているB君の例をご紹介します。

 

実はB君は、わが社のアルバイトです。

来年春に入社予定の、まだ現役学生の若者です。

 

私どもでは、インターンシップと言って、入社前の新卒学生に

営業のアルバイトをしてもらっています。

彼らが行うのは、飛び込み訪問です。

でも、学生の彼らが、そう簡単に成果を出せるわけありません。

だからこれは、彼らへの教育を主な目的にした制度なのです。

 

当然ながら、B君は、訪問する先する先、断られます。

また、時には怒鳴られ、嫌味を言われるという、壁にぶち当たっています。

まぁ、飛込みをやっている営業マンにとっては当たり前ですね。

 

そんなある大雨の日、大きな声で、「失礼いたします！！！」と

ある会社に飛び込んだそうです。

 

以下は、そのときのB君のレポートをそのままコピーします。

このレポートは、社内報告用ではなく、彼自身が上司の指示で

自分の営業ツールにするために作成したものです。

少し長いのですが、この方が臨場感が伝わると思うので、掲載してみます。

 

・・・・B君のレポート（抜粋）・・・・・

 

「少々お待ちください」と言われ、出てきたのはなんと営業部の課長代理様

でした（やったあ！）。名刺交換をさせていただき、「うちも営業に力を入

れていてね。おかげさまで伸びてるよ」と言われました。そういう会社なの

で、「飛び込み営業をしている人を見ると、昔の自分を思い出す」とおっしゃ

るのです。

 

そして、「君は何年目なの？」と聞かれました。「４月１日に入社予定の学

生です」と言ったところ、感心され「中でも見ていくか？」と言われたので

遠慮なく「はい！」と答えました。中の雰囲気は、その会社の売上を現して

いました。活気あふれる社内は、ハチマキをつけた営業マンであふれ返って

いました。

 

壁には「○○様お買い上げありがとうございました」という受注の紙が張ら

れています。課長代理様が私を皆様に紹介してくれました。「みんな！この

B君な。現在、社員教育の会社で内定もらって、まだ入社前だけど、即戦

力になるために働いてるんだって！！」すると、一番奥の役職の高そうな方

が、「君ここで、会社説明してみな！」と言われました。私は、「はい！」

と大きな声で説明を始めました。それが終わった後「君は元気がいいね！」

「じゃあ歌でも歌ってもらおうかな！！」と、言われました。

 

私は、大きな声で歌いました。曲はなぜか「アートネイチャーのCMの：男は

狼～」という歌でした。するとその方は、「気に入った、君のところ、社員

教育やってるんだって！人事部長を紹介してやるよ。俺の名刺も欲しいかい

？」と言われました。もちろん私は「欲しいです！」と言いました。そして、

名刺と一緒に「やるよ」と言って缶コーヒーまでいただきました。この方は

営業部の部長様（やったあ！）だったのです。私は、この人生で一番おいし

かったコーヒーの味を二度と忘れません。

 

「人事部長は今、面接中だから、しばらくここに座りな！」と言われ「うち は、

違う教育会社を使っていて、そのパイプは太いよ！崩すのは大変だけど、

がんばれよ！」と励ましの言葉まで頂きました。そして、別の階に通されま

した。しばらく待った後に、人事部長様がご多忙ということで、人事部の課

長様と名刺交換をさせていただきました。

 

私は雨の中濡れるのも気にせず、早足で会社に戻りました。そして今までお

世話になった上司や、先輩に真っ先に報告しました。別に受注が取れたわけ

ではないのですが、みんなとても喜んでくれました。目頭が熱くなりました

が、なんとか我慢しました。（続く）

 

・・・・・・・・・・・・・

 

B君は、朴訥な印象のする22歳です。

私が学生のときなんて、怖くて飛び込みできなかった様に思えます。

学生がほぼ毎日飛び込みをするだけでも大したものなのに、

彼は成功の秘訣を自然に会得している様に思えます。

それは、

 

• 一生懸命さ・ひたむきさ・熱心さ


• お客様への感謝の気持ち


• 飾らない素直さ、元気さ


• 泣いてしまうほど喜ぶ気持ち

 

などですが、言葉にすると当たり前になってしまうのが、もどかしいものです。

 

とにかく、私にとってA君は新鮮だったのです。

営業マンとしての私自身も忘れていたものだし、

年間300人の営業マンに会っても、なかなか感じ取れない部分でもあるからです。

 

■多くの営業マンは、経験を積むことで、

　逆に何かを忘れているのではないかと思えます。

 

今日ご紹介した二人の営業マンは、まだまだこれからの若手です。

でも、若い彼らから、教えられるものもたくさんあります。

実は、経験を積んだ営業マンでも、多くの人がまともな会社案内さえできません。

また、私の合格基準を超えるプレゼンができる人は、１０％に満たないと思います。

残りの９０％の人たちは、近々、A君やB君に追い越されることでしょう。

 

 

そうですね、追い越されるのは・・・・・来年あたりでしょうか（笑）

 

追伸：まだ紹介したい営業マンや営業管理職がいるのですが、

　　　 紙面の都合で別の機会に譲ります。

　　　 いつになるかは約束できませんが、ご期待ください。

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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