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営業革新の急所

◆第17号◆ 【営業会議の進め方その2】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 06月 18日

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※今日のテーマに関連した“五ヶ条の事例”
 というのを下の方に載せてあります。是非ご覧ください。



■さて、今回は前回からの続きです。

前回「営業会議の進め方」と題して、本メルマガを配信いたしましたが、
なんとこれまでで一番反響が大きかったんです。
皆さん「参考になった」というご意見でありがたかったのですが、
やはりほとんどの企業で行っている営業会議だけに、
問題意識も高いのでしょうね。

ただ「営業会議」というテーマで書いてみると、やはり、
社長様や営業部長・管理職向けの内容になりました。
部下を持たない営業マンの方は、そのつもりで読んでください。


■まず、前提条件として、前回の説明を繰り返しておきます。

営業会議の改善は、営業会議だけの改善ではできません。
よく会議の中で見かけられる

●敗因分析と、今後の作戦発表
●今後数ヶ月間の見込み案件の業績予測

といったことは、普段の活動の中で上司が部下に対して行ってください。
こういうことは、マンツーマンや小ミーティング、管理シートなどで、
各自が常に、かつ自主的に行なわなければいけないからです。

これらのことができている、という前提で、以下をご説明します。

■営業会議活性化策その1:うまくいったことを発表させる

まず、各自からうまくいったことを発表させるようにしましょう。
例えば、これまではこうだったけどこういうふうにしたら
お客さんからこう言われた、とか。

なぁんだ、と思わないでください。
説明します。

これは、成功パターンの共有化になります。
しかし例えば、会議の中で人並み営業マンに、

  「この前、お客様のAさんから受注したじゃないか。
   その件、どこがポイントだったのかちょっと話してみなさい」

といきなり指示するとあまり意味がない確率が大です。
これは二つの意味で過ちを犯しています。

一つ目は、成功ポイントを整理して解説できないことがあるからです。
普通の営業マンは、成功しても「何故成功したのか」という
ポイントを把握できていないことが多いものです。
成功したポイントや理由を押さえていなければ、
きちんと発表できるはずもありません。
そういう営業マンにいきなり発表させても、要領を得ないものになる可能性が高いのです。
(もちろん、きちんと考察できる営業マンはこの限りではないのですが)

ですから、営業会議での発表に向けてきちんと準備させる、
ということが必要です。
営業マンによっては上司が関わって、成功ポイントを
整理してあげる必要もあるかもしれません。

もう一つは、発表する成功ポイントは
必ずしも受注した案件とは限らないということです。
結局受注はできなかったけど途中まで非常にうまくいった、
というケースも会議の場で発表させてはいかがでしょうか。

要は、「どういう行動が良いのか」ということを
本人に考えさせることで育成し、
発表させることで共有化させたいのです。
従って、プロセスでも良いので、
“成功”したパターンをどんどん発表させましょう。

そして、発表された成功パターンが「ずれているな」「表面的だな」
「それは営業努力による成功ではないな」と思えば、
社長や営業部長から遠慮なく指導すれば良いと思います。
発表のための発表になってしまっては、全く意味がないからです。

従って、毎月の会議の課題として、
「今月、成功した行動を必ずひとつ以上見つけてきなさい!」
と関わるべきです。

結局、人並み営業マンは、保有している成功パターンが少ないのです。
過去成功しても、分析していないため身についていないのです。
ですから、これらを継続的に行えば、結構効果的だと思いますよ。

■営業会議活性化策その2:考えさせる

人間は、

   他人から教えられた考え方よりも
   自分で思いついた考え方のほうを支持する

という動物だそうです。
確かに私自身も、人からああだこうだ言われるよりも、
自分で考えたことの方が「正しい」「必要だ」と思い込む傾向にあります。
であれば、これを利用して、各営業マンに考えさせましょう。

先にあげた成功事例をネタにして、
何故このケースで成功したのかを考えさせても良いでしょう。
或いは、「今回あるお客さんから~というクレームをもらった。
このケースでお客様の気持ちを考えろ」でも良いと思います。

テーマはいくらでもあるでしょう。
普段なんとなくしか考えていないことを、改めて考えさせれば良いのです。
年代の同じグループごとに討議させれば、
なお更「自分たち自身で考えた」という答えが出てくるでしょう。

もちろん、出てきた考察が間違っていたら、
社長や営業部長がレビューすれば良いのです。

コツはテーマを大きくしすぎないことです。
「来月の売上目標を達成する方法を考えろ」と言っても、
普段から考えていない限りロクなものは出てきません。
小さなテーマを毎月考えさせれば、それなりに進歩はあると思います。

どうしても営業会議では、社長や部長から
長々と話をしたくなる傾向が強いのは前回書いた通りです。
でも、そこはグッとこらえて、まず今月はこういうことに気付いて欲しい、
という風に毎回テーマを考え、営業会議を運営してはいかがでしょうか?

■営業会議活性化策その3:議事録ではなく、○ヶ条を作る

その1やその3で、新しく取るべき行動などが見出された場合、
今度は“それを徹底させる”という大きな課題が出てきます。

会議の議事録を作っている会社はあまり多くないと思いますが、
記録に残すことは絶対にやったほうが良いでしょう。
でも、議事録って読まない人が多いんですよね。
読まなきゃ、会議で決めたこと、今後気をつけようと話し合ったことが
習慣になるはずもありません。

そこで、議事録の代わりに五ヶ条とか十ヶ条を作って、
壁に貼ったらいかがでしょうか?
例えばこんなのです。
今月必ず習慣にしよう!五ヶ条

1.お客さまに面談したときは、大きな声で、
  きびきびと挨拶しよう

2.誰かが来社されたときも、例え宅急便の人でも
  大きな声で 「いらっしゃいませ!」と挨拶しよう

3.商談では、パンフレットの5ページ目を使って、
  お客さまの反応を見よう

4.退社前に、今日良かったこと、うまく行かなかっ
  たことを口頭で上司に報告しよう

5.今日一日の訪問先は、アポイント以外も
  考えておき、朝礼で発表しよう


そして次回の営業会議で、チェックするのです。
ただしチェックは、やったかどうか、の確認だけではダメです。

十ヶ条などに書かれるのは大体心がけです。
心がけというのは、主観的になってしまうので
「やりました」という報告だけでは、チェックにならないんです。
平たく言えば、営業マンは自分の主観で「やりました」と言っていても、
突っ込んで聞いてみると「なんだ、それじゃぜんぜんやってないじゃん!」
というケースが多い、ということです。

ですから、

●やった結果どうだったか?
●何かお客さんの反応が具体的どう変わったのか?
●変わってないのであればできていないのではないか?
●本当にちゃんと徹底していたのか?毎日やっていたのか?
●そもそもなんでこれを徹底しよう、と決めたのか説明できるか?

というところまで突っ込んで確認してください。

○ヶ条を習慣にするためには、
できていない営業マンを叱ってはいけません。
できていないなら、管理職・リーダーを叱ることです。

誰かができていないのは、管理職の率先垂範や
普段の関わりが不足しているからです。
そもそも管理職がしっかりしているチームは業績も良いのです。
「忙しくて・・・」なんて言い訳にならないですよね。

■やはり営業会議のコンセプトは、
 “やるべきことをきちんとやらせる”では?

営業会議は、月に1回開催される会社がほとんどだと思います。
なかなか目標どおりの実績があがらない営業組織に、
イライラする経営者や営業部長も多いことでしょう。
すると、いろいろアドバイスしたくなるのが人間の性です。
でも、いくら営業会議で何かを言ったところで、
がらっと変われる人はごくごく一部しかいません。

ですから、ものごとを徹底させるために会議の時間を使う、
ということを営業会議の最大の目的にすべきだと思います。

もし、これらに賛同いただければ、
御社の○ヶ条、作ってみてはいかがですか?



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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