■ルーチンの意味

 

“ルーチン業務”とは 言うまでもなく、定型業務のことですね。

念のため英和辞典で調べてみると、以下のように出てました。

 

　　　　　routine：常規的な仕事, おきまり（の手順）

 

つまり、“頻繁に発生するけれども基本的な手順はだいたい同じ”

という仕事のことです。

 

普通ルーチン業務というと、総務や経理などの職種が思い浮かびます。

例えば経理であれば、帳簿の記帳や給与計算、

仕入れ・経費の支払い業務などがありますよね。

 

経理職や総務職 に求められる能力要件は、 正確性 と 迅速性 です。

ほぼ同じ仕事が大量に発生するので、

ミスなく、スピーディに処理することが求められるからです。

決して誰にでもできる仕事ではなく、適性と専門知識と習熟が必要です。

 

■ルーチンセールスに陥っていないか？

 

もちろん、営業はルーチンであってはいけませんよね。

営業に求められることは結果であり、その結果を出すためには

臨機応変の対応が求められるからです。

 

当たり前です。

 

でも、大勢の営業マンに関わっていると、

ルーチンセールスとも表現すべき人に出会うことが少なくありません。

要は、毎日の営業活動を定型化してしまっている人です。

 

ある会社の研修を行ったときのことです。

 

営業マンＡ君のアプローチブック（営業ツールを綴じているファイルのこと）

を覗いてみたところ、中に入っている紙が折れ曲がったり、

汚れたりしていることに気付きました。

更にページをめくって読んでみると、

あきらかに古いデータや記事などを使った営業ツールが入っていました。

 

以下、私とＡ君の会話です。

 

私　「この紙やけに古そうだね」

Ａ君「ええ・・よく使うツールなので痛んでしまって・・・」

私　「でもこのデータ、Ｂ君が持っていたものの方が最新だよ。

　　　 この前研修で発表してもらったでしょ」

Ａ君「そうですね。入れ替えようと思っていたんですが、ちょっと

　　　 忘れてしまって」

私　「・・・（もしや！）このアプローチブックいつ作ったの？」

Ａ君「（目がきょろきょろ）ええと、、、2年くらい前に みんなで

　　　 作ったんですが」

私　「じゃぁ、この2年で中身を入れ替えたのはどれですか？」

Ａ君「（ソワソワしだして）え～・・・どこも・・・変えてません」

 

つまりＡ君は、2年前に作ったアプローチブックを

ずっとそのままで使ってたんです。

モノモチが良い、とはまったく別次元のことです。

私は正直あきれちゃいました。

 

営業活動をしていると、

• 　 次はこの記事をネタに説明しよう、


• このツールは古いから作り直そう、


• プレゼン用のグラフデータを更新しよう、

などというアイデアは浮かぶはずですよね。

 

もちろんＡ君の例は極端ですよ。

でも、アプローチブックに限らず、

これに近いことって行動の中に見当たらないですか？

 

■身の回りのルーチン業務を発見しよう

 

そもそも、我々の生活はルーチンが多いものです。

何故多いかというと、生活を過ごすために有効だからです。

 

　 ▼朝起きる時間がいつも同じ

　 （一番長く寝ていられる、起きてから必要な用事を済ますことができる）

　 ▼起きてから家を出るまでの手順がいつも同じ

　 （効率的に顔を洗ったり、食事したり、新聞を読むことができる）

　 ▼風呂で体を洗う順序がいつも同じ

　 （洗い残しなく、キレイに洗える）

　 ▼毎週水曜日の9時から8チャンネルを観る

　 （楽しみにしているトリビアの泉を観ることができる）

　 ▼新聞を買うキオスクはいつも同じ

　 （余計に歩かなくて済む）

　 ▼昼食を取る飲食店はだいたい同じ

　（おいしくて手ごろな金額で昼食を済ませられる）

 

でも、営業までルーチンにしちゃいけません。

ルーチンセールスだと、あなたの営業は良くならないからです。

例えば、営業マンのルーチンには以下のようなものがあります。

 

　 ▼新規開拓の情報源がいつも同じ

　 ▼飛び込みの切り出しがず～っと同じ

　 ▼商談の手順がいつも同じ

　 ▼1年前と訪問ルートが同じ

　 ▼商品説明や クロージングのトークがいつも同じ

　 ▼営業で外出する時間、帰社する時間がいつも同じ

　 ▼訪問する既存客がいつも同じ

　 ▼既存客の話す相手がいつも同じ

 

■常に成長し続けるために

 

売れる営業マンの営業活動には、ルーチンは極めて少ないのです。

できる営業マンのアプローチブックは、

しょっちゅう中身の追加・入れ替えがされているんです。

 

通販で業績を伸ばしている会社は、

最も反応の良いＤＭのスタイルをずっと使い続けます。

もしあなたがベストの営業を発見したならば、

しばらくはそれを使い続ければいいでしょう。

 

総務・経理職の場合は、同じ業務を繰り返し行うと、習熟します。

正確で迅速な業務遂行ができるようになり、

会社から求められる要件を満たすことができるようになります。

 

でも、営業の場合は、十分効果的な方法を見出していないにも関わ

らず同じやり方を繰り返すと 停滞 が起こります。

いや、競合の営業マンが進歩しているのだとしたら、

相対的には 後退 に 他ならないでしょう。

 

最後に、私の好きなあるトップセールスが言っていた言葉を紹介します。

 

「自分はもともと不器用なので、新しいことにトライしても大抵失敗し

ます。でも、エラーを起こしても、そのままほうってはおきません。

エラーの結果を踏まえ更にトライし続けることによって、100回トライ

すると 1回くらい大成功することがあるんです。

私はその積み重ねです。 つまり、 トライ ＆ エラー ＆ トライ ですよ」

 

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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