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営業革新の急所

◆第21号◆ 【伝える技術】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 07月 06日

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こんにちは。
ジェイックの林です。

今日はジェイックの朝礼の話から始まります。
毎週月曜日、朝8時半から全社員朝礼を行うことにしました。
ジェイックの朝礼は少し変わっていて、
お手玉をパスしながら全社員が 1分間ずつ話をするんです。

手順は以下の通り。

●他部門の人 4~5人で集まり、お手玉をチームにひとつ配る
●お手玉を持った人が、1分程度で話す
●話す内容は、 過去24時間以内にあった良いことや感じたこと
●話が終わったら、次の人にお手玉をパスし、順繰りに話をする

実際やってみると、話す訓練にもなるし、
その人の週末の過ごし方や感性が伝わってきます。

コツはお手玉を持つこと です。
お手玉をいじりながら話すことで、変にかしこまらずに、
リラックスすることができるのです。

この朝礼の目的は、

●朝仕事に入るのにより良い精神状態になること
(実際、気分が変わりますね)
●普段話す機会が少ない他部門の人とコミュニケーションをとること
●ちょっとした情報も共有化するクセをつけること

です。
実際やってみて、これらの効果あると思いますよ。
御社も試しにやってみたらいかがですか?

では、本題に入りましょう。


■そもそも“伝える”とはどういうことか

今日は「伝える技術」というテーマです。
言うまでもないことですが、営業マンはお客様に
「確実に伝える」ことができないといけません。
このためには、二つの視点から考えることが必要です。
その二つとは、

●何を伝えるか
●どうやって伝えるか

です。
この二つが高いレベルで身についている営業マンは 説得力が高い
ということになります。

前者は考え方、後者はテクニックが要求されます。
今日は紙面の関係から、後者の「どうやって伝えるか」についてだけ
基本の部分を解説しましょう。

■どうやって確実に伝えるか

以下の詩、知ってる人も多いと思います。

起 :大阪本町糸屋の娘
承 :姉は十六妹は十四
転 :諸国大名弓矢で殺す
結 :糸屋の娘は目で殺す

この詩、面白いですよね。
なんか糸屋の娘の目線で殺される人がイメージできちゃいます。

これは 200年ほど前の儒学者・詩人である頼山陽の作とされる俗謡です。
私も高校のときだったか、国語の授業でやったような気がします。
言うまでもなく、 起承転結 の流れですよね。
起承転結は、日本人の生活の中、あちこちで見ることができます。
例えば「ふるさと」もそうです。

起 :うさぎ追いしかの山(うさぎを追いかけたあの山)
承 :こぶな釣りしかの川(フナを釣ったあの川)
転 :夢はいまもめぐりて(都会に出てきた今も夢を見るけど)
結 :忘れがたきふるさと(あのふるさとの山や川は今も夢に出てくる
それほど忘れられない存在がふるさとだなぁ)
※解釈は林独自のものです

他にも、新聞の4コママンガや雑誌に掲載されているエッセイは、
大抵この起承転結になっています。
そして、話の上手な人の話の構成も
「起承転結」になっていることが多いのです。

■なぜ起承転結で話が伝わるか

では、起承転結で話を構成すると、なぜ伝えたいことが
ちゃんと伝わるのでしょうか?

その秘密は、 “ 転 ” にあります。

諸国大名弓矢で殺す
夢はいまもめぐりて

で、 一見主題とかけはなれた話題 を持ち出しています。
でも、これが話に奥行きを持たせて理解を促進したり、
面白さを演出して印象に残る話になっているキーの部分です。

つまり、
確実に伝える話にするためには “ 転 ”をうまく使う
ことがポイントです。

■営業の場合の転とは

あなたが、何かの商品説明をするとき、転として活用すべきなのは、
ずばり 使用事例、比較事例 などです。

事例ってめちゃくちゃ重要なんですよ。
事例によって具体化することで
聞き手は興味を持ってくれやすいし、 理解が深まる んです。

以下で、ある設備機械の営業をしている営業マンが、
アフターサービス・メンテナンスの説明をしている例をあげてみましょう。
起 : 私どもはアフターサービスに、絶対の自信を持っています。
承 : 弊社では、12拠点、24名のサービスマンが対応しております。
そういった体制面ももちろん重要ですが、私が自信を持っている理由はこのことではありません。要は、アフターサービスにはサービスマン1人1人の姿勢が重要だと思うのです。特に、私どもがモットーにしているのは、ハイスピード対応ということです。
転 : 隣町のA市に、お客様と同じプラスチック製造業のB社様がいらっしゃいます。そのB社では、昨年今回御提案しているのと同じ機種を購入いただいたのですが、実は、先月末、電源が入らなくなったというお電話が私の携帯に入ったのです。朝7時半だったのですが、私からすぐ最も自宅が近いCというサービスマンに連絡をとり、彼には自宅からB社に直行してもらいました。私の方はすぐ会社に出勤して、Cからの電話で指示を受けた工具や部品を持って、急いでB社に向かったのです。結果として、9時半にはこの機械も稼動でき、事なきを得ました。
結 : 結局、アフターサービスは体制だけでなく人間の対応力だと思うのです。どれだけお客様の立場に なって、ハイスピードに対応するか、それが一番大切だと思います。


起承転結なんて日本人なら誰でも知っていることですが、
身についている営業マンは多くないようです。
なんとなく知っているだけじゃ、有効活用はできません。
営業マンの起承転結の使い方、イメージしてもらえましたか?

■起承転結の注意点

しかし、なんでもかんでも、この「起承転結」に
固執するのは マチガイ です。
いつも起承転結で話すと、回りくどい印象を与えたり、
イライラする人もいるからです。
また、実際の営業場面では、お客様と会話をしながら進めるので
“ 起 承 ”を飛び越しても良い場合だってあります。

だから、 起 承 結 や 起 転 結 、 転 結 でも、
伝えたいことが伝わるならば順番などに拘泥する必要はありません。
ただし!伝わりにくいことや、重要な事柄を話す場合は、
必ず “ 転 ”を使うことが必要です。

人は抽象的な話に興味を持ったり、安心することはないでしょう?
そこで、 “転”で伝えたいテーマを具体化することです。
具体的な話でないと、人の心は動かないのですよ。

<今日の結論>
営業マンは、大切なことを伝えるための “転=具体的事例”を
商談の前に用意しておくべきだ

では、今日はこの辺で。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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