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営業革新の急所

◆第26号◆【取り繕わないで勝負しよう】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 07月 20日

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こんにちは。
今日は私自身の営業の事例を載せておきました。
どうぞよろしくお願いします。


ところで、私は埼玉県さいたま市のマンションに住んでいます。
その目の前の 三井不動産のNSC(近隣型ショッピングセンター)
「ステラモール」には110店舗の専門店があり、
敷地面積50,000平方メートルの「イトーヨーカドー」のほかに、
「イエローハット」「ダイソー」「大正堂」もあります。

ステラタウンのようなNSCは、SM(食品スーパー)を核とした
多彩な専門店があることが特徴です。
ワンストップショッピングによる利便性に加え、
GMS以上に専門的で幅広い品揃えが買い物客を引き付けるのでしょう。

マンションから徒歩2分程度なので、買い物は便利になったのですが
とにかく渋滞がスゴイんです。
マンション前の道路も整備されて広くなったものの、土日は朝から大渋滞。
おかげで、休日に車で出かけるときは、渋滞に巻き込まれてしまいます。

それにしても、いつも買い物に行っていたSM「ヤオコー」や
ダイエー系の「マルエツ」はガラガラでした。
それはもう気の毒なほどです。
間違いなく、近所のGMS(総合スーパー)「サティ」
も大きな影響を被っているでしょう。
(ここも、ワーナーマイカルの映画館やドラッグストア、
家電量販店が近接されているのでNSCと言えるでしょうが、
同一敷地内にない店舗もあり、中途半端な感じもします。)

小売業は、今や優勝劣敗の業界。
業界再編の流れの中で、外資系小売企業や総合商社などの
動きも加わって、業態の進化や店舗戦略が活発になっています。
我が家の近所でも展開される、イオングループ、イトーヨーカドー、
ダイエーなどの戦いはその縮図と言えるようです。


■さて、今回は「取り繕わないで勝負しよう」というお話です。

営業研修や営業同行などで会う営業マンの中には、お客様に対して
あることを現実以上に良く見せよう とする人を見かけます。
例えばこういったことです。

●この商品は良いところばかりです
●我が社はすべてにおいて、お客様本位の会社です
●我が社はどんなお客様のご要望にも即応えます
●アフターサービスも完璧です

「何を言っているんだ。
こういうことを言わなきゃ受注できないじゃないか」
と思われますか?

お客様は、商品やサービスに完璧を求めます。
ですから、御社の商品や体制が完璧無比であれば、
自信を持ってそう伝えるべきでしょう。
(もちろん、その完璧さをしっかり理解してもらうためには
いろいろ工夫をしなければいけませんよ。)
しかし現実には、価格や品揃えやスピードや品質など、全てのあらゆる
面がお客様の求めるレベルに達しているケースは多くはありません。
なかなか完璧なものって世の中にないですからね。

そして、完璧じゃないのに完璧を装うとこうなります。



■ある会社の営業マンに同行したときの話です。

彼は、はじめて会ったお客様に対して、
我が社ができることを以下のように伝えています。

「・・・従って、我が社はあれも得意、コレも得意、全部得意です」

彼にとっては、お客様の期待全てに応えられますよ、ということを
伝えることで、商談を優位に進めたかったのでしょう。
しかしお客様は、苦笑しながら

「ほぉ、スゴイですね。お宅は全部得意なんですか」

と言っていました。
言うまでもなく、苦笑の裏側には、

「そりゃ営業トークだろ。
売りたいためにオーバーに言ってるだけじゃないの?」

という意味が含まれています。

実際、この会社は全てにおいて得意というワケではないので
彼は大げさに説明していただけです。
こういう不誠実な商談をしていては、
営業がうまくいくはずもありませんよね。

逆に、彼がこう言えば、お客様は信じてくれたはずです。

「ここはあまり得意じゃないんですが、こっちは大の得意です」

お客様の状況を確認しながら、ニーズに近いあたりで「得意」だと
訴求できると、なお更GOODでしょう。

このトークは短所提示法といいます。
商品の短所をわざと伝えることで、

「この営業マンは全てホントのことを言っているな」

と思っていただくことを狙ったものです。

ただし、伝えるのは取るに足りない短所のみにしましょう。
致命的な短所を伝えたら、逆効果になっちゃいますから(笑)。


■ある会社での営業研修のプレゼン

次は、私自身が以前ある会社で行ったプレゼンの話です。

その会社では、5時間×3回×3チームの営業研修を行うのに、
4社の研修会社にコンペでプレゼンを依頼されました。
社長をはじめ全役員が並ぶ前で、
1社1時間で営業研修について説明するのです。

私は4社中最初にプレゼンを行いました。
40分ほどで一通り説明し終えると、
役員の方から以下のような質問をいただきました。

「この研修を行うとすぐ成果が出る(売上があがる)かね?」

研修の営業の際には、よく聞かれる質問です。
私ははっきりこう答えました。

「いいえ、出ないでしょう。」

一瞬、ポカン、とした間があったあと、以下のような説明を付け加えました。

「ここで私が『はい、成果は出ます!』と言えば、
ご提案している研修を受注できるのかもしれません。
しかし、先にご説明した売上があがった成功事例も、
数ヶ月から1年もかけて獲得したケースなのです。
ですから安易に、今回の3回の研修で『成果が出る』などと言ったら
不誠実だと思うのです。
従って、研修終了直後に売上をあげることが今回の目的ならば、
私はこの研修を実施することができません。
恐縮ですがその場合は、他のそういう研修を行っている会社に
依頼されるべきだと思います。
(実際には、教育型の短期間研修で、確実に売上をあげることを約束
できるコンサルタントは存在しないと思うのでこう言いました。)
もちろん、教育という意味では自信があります。
先のような取り組みを行い、研修終了後も継続して改善に取り組んで
いただければ、必ず営業マンの能力をあげることができるでしょう。
ですから、私がご説明したような研修が、御社営業マンに教育効果がある
とお考えいただいた場合は、他社さんと比較しながら是非ご判断ください」

このとき私は、私の考える誠実な対応をしただけです。

実際は、私の1回の講義をヒントにして、売上をあげた営業マンはいます。
でもそれは、もともと極めて意欲が高く、優秀な人だったからです。
数千人の営業マンに会った経験からも、
そういう人は稀にしかいないことはわかりきっています。
ですから、そのレアケースを取り上げて、「必ず成果を出します」
などと言うことはできません。


■取り繕わないことが信頼を生む

営業マンは、なんとかお客様の興味を引こう、買う気になってもらおう
として、針小棒大に言ってしまうことが多いものです。
しかし、取り繕ってはいけません。
「なんでもできる」は「何もできない」につながります。
「なんでもある」は「何もない」となってしまいます。
根拠・裏づけ・実例のない説明など、
必ずお客様に見透かされてしまうものです。

実は、取り繕わずに対応した先の会社では 営業研修を受注 できました。

競合の3社は、知名度も高く大きな規模の研修会社だったようです。
営業研修について本音で対応したことが、
受注できた大きなポイントのひとつだったと思っています。

つまり、取り繕わずに現実の姿で如何にお客様の役に立つか考え、
それを伝えることが信頼を生むのです。

あなたも、商品やサービス・体制などについて、
その 現実の長所 をしっかりとお客様に伝えましょう。

ウソ偽りのない対応が、信頼を形作るきっかけになるのですから。

(もし、あなたが売りたい商品の長所を十分に知らなかったら、
もちろん探しださなければいけません。
言うまでもなく、あなたの商品には必ず長所があります。
今まで存続・発展してきた事業が存在することこそが、
お客様に指示されるだけの長所がある証なのですから。)



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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