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営業革新の急所

◆第27号◆【積極的に訪問活動をしない営業マンへ】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 07月 23日

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こんにちは。
第27回の「営業革新の急所」です。

私はいつの間にか42歳になってしまったのですが、
最近、やたら疲れやすくなってしまいました(泣)。
もともと体力はない方なのですが、
先週など疲労でめまいがするほどだったのです。

錠剤のビタミン剤などは常時持ち歩いて飲んでいるのですが、
それでもあまりに疲れるので養命酒を買ってしまいました(笑)。
養命酒って毎日3回飲むんです。
とろ~りとして甘苦いなんとも言えない味なんですが、
少しだけ体力が増えた(滋養強壮できた?)ような気がしてます。

弊社常務の知見寺から「養命酒もいいけど運動したほうがいいよ」
と言われました。
そういえば、最近運動してないなぁ。
子供が小さかったころはよくキャッチボールなどをしていたのですが、
最近は相手にされなくなってきたので・・・(笑)。

あなたはどんな健康管理の仕方をしていますか?

■今回は読者の方から寄せられたテーマを選びました。
先日、読者のM社長からこういうメールをいただきました。

「林丈司様
今どうしても、当社営業マンは既存のお客様、
新規のお客様に訪問しない傾向が強いので、
何かいい方法がないでしょうか。
お客様からの依頼があるものだけの対応で自ら積極的に
お伺いしようとしない、その結果案件がない、売上がない
言い訳が先行して、出来ない理由ばかり。
何とかこの体質を改善したいのです。」

そこで、今回のメルマガのテーマとなったワケです。

M社長の会社の営業マンは、引き合いにしか対応せず、
新規だけでなく既存客フォローもしないとのこと。
それで会社が成り立っているということは驚くべきことです。
よほど商品力が強いのでしょうね。

「自分はいつも積極的に訪問しているよ」と思われる方も
参考にならないと思わず、読んでくださいね。

何故なら、上記のような問題は、多かれ少なかれ、
或いは形を変えて、どこの組織も持っていることが多いからです。


■訪問量について

「我が社の営業マンは訪問量が少ない」と嘆く経営者は多いものです。
また、昔は「とにかく訪問しろ!訪問を増やせば必ず売れる」
と言われました。
確かに訪問量が多いに越したことはありません。
しかし、単純に訪問量至上主義に陥ることは、現代では危険です。

私が書いた「5人のトップセールス」という本が、4月に発売されました。
実は、この本に出てくるトップセールスは、 訪問量が多くありません。
それぞれ社内の平均程度だったのです。
彼らトップセールスは、1件1件のお客様を大切にし、食らいつき、
都度作戦を練って、粘り強く訪問します。
こういう営業ができているから、
彼らは訪問量が多くなくてもトップクラスなんです。

つまり、現在の経営環境では、「下手な鉄砲数打ちゃ当たる」
という法則は通用しないということです。
だから私は、なんでもかんでもとにかく訪問をたくさんしろ!
などと言うつもりは毛頭ありません。

しかし、しかしですよ。
ある一定量の訪問をしなければ、もちろんダメです。
訪問量がやたら少なくて売れない場合、原因は考えるまでもないでしょう。
言うまでもなく、営業には確率がついてまわります。
だから、ある程度訪問量がないと、結果が出るはずもありません。

■訪問が増えない原因は?

では、特定の営業マンの訪問量が少ない原因はなんでしょう?
例によって、私の独断と偏見でもって以下にまとめてみます。

●訪問の効率が悪い
あっち行ったりこっち行ったりして移動時間が多いケースや、
特定のお客様に多くの時間を使ってしまうケースです。
このタイプは、 時間コストの意識が低く、無計画な人 と言えます。

どこのお客さんにどういう順番で訪問するかくらいは、
効率と優先順位を考えて、 前日に全て決めておく べきでしょう。

できれば、いつ、どこに訪問するか、だけではなく、
そのお客さんで何をするかまで考えるべきです。

●社内業務の効率が悪い
提案準備や業務的な作業などの仕事に時間をとられている人です。
確かに業界によってはこういう社内業務が多いケースもあります。
でも私は、社内での業務的な作業は、
営業マンがどうしてもやるべき仕事じゃないと思っています。
少なくとも主体業務ではありません。
営業マンの主体業務は、お客様に会って交渉すること。
これ以外にないのでは?
ちなみに、この件はレベルが高くない営業マンの言い訳によく使われます。
例えば「訪問したいんですけど、社内の仕事が多くて・・・」みたいに。
でも、実は 本人の作業スピードが遅い だけだった、

というケースを私はいくつか知っています。
物理的に社内業務が多いのならば、私ならこう言います。
「社長!新人かパートさんを一人増やしてください。その人に私の仕事の
一部をやってもらう代わり、その分の人件費は稼ぎますから!」

●既存客フォローと新規訪問のバランスが悪い
このバランスが悪いケースでは多くの場合、
既存客ばっかり訪問して、新規はまるで訪問しないようです。
もちろん既存客訪問は、紹介をもらったり継続受注するために必要です。
だからその場合は、既存客訪問に偏っている理由を、
大局から見下ろしてきちんと説明できなければいけません。
もしその説明ができないならば、自分の仕事について
よく考えていないと思われても仕方ないでしょう。

●引き合いにしか訪問しない
商品力や顧客構造が強固な会社に見られる傾向です。
多くはないですが、見かけたことはあります。
冒頭のM社長の会社もそうなのかもしれません。
こういう会社の営業マンは恵まれていますよね。
一番辛く、根気がいる探客活動をしなくていいのですから。
でも、引き合いだけで十分な業績は
なかなかあがらないことはわかりきっています。
だから積極的な探客活動をしなければいけないのですが・・・。

でも実は、これはホントの理由じゃないことが多いものです。
ホントの理由、書きますね。


■積極的に訪問しない人の正直なところは・・・

▲楽したいだけ
例えば、先に書いたように社内業務の多さを理由にあげたりします。
既存客ばかり訪問していれば、邪険に追い払われることもないので、
ストレスを溜めることもありません。
人間は誰しも楽をしたいと思うものでしょうが、
仕事までがそうであってはいけません。
ですから、 「自分はあれこれできない理由を言っているけど、
楽をしたいだけではないか?」と自問自答 してみることをお勧めします。

▲新規開拓が難しい商品で・・・、と理由をつけているだけ
特定マーケット向けの商品を売っているある営業マンの言葉です。

「う~ん、新規開拓の訪問はしたいんですが、
我々の商品は使う人が限られるんですよ。
だから、いきなり飛び込んだり電話してもまず売れないんですよ」

だったら、売り方をマーケティングの観点から検討すればよいんです。
私はよく、 「営業マンはマーケティングを勉強しなさい」 と

言っていますが、先のような言い訳を言う人はまず勉強してません。
今はスゴク参考になるマーケティングの本がたくさん出ています。
わからなかったら勉強しましょう。


▲よく考えず、重要な仕事を優先していないだけ
トップクラスのカーセールスは、新車を買ってもらったお客さんに
5年から7年後の次の買い替えまでの間、定期的に接触します。
これは次も自分から車を買ってもらうことと
紹介をもらうために、定期フォローしているのです。
5~7年間も定期フォローするんですよ。
トップセールスって、ヒマだと思いますか?
もちろんヒマじゃないですよね。
「これが重要だ」と強く意識しているから、どんなに忙しくても
時間を見つけ出してこういう活動をやっている んですよ。
要は、やるかやらないかですね。


■最後にもう一言

冒頭のM社長のメールにも書かれているような「できない理由」を
まず思い浮かべる人は、自分を戒める必要があります。
今回のテーマである「訪問量」に関わらず、何か指示されたり
障害に突き当たったとき、 「できない理由」が出てくるようでは
難易度の高い仕事の目的を達成することはほとんど不可能 です。

積極的に訪問する営業マンは、精神的にも積極的なんです。
難しい仕事に積極的な人は、 「できるためにどうするか」

という考え方をするものです。

あなたや、[あなたの会社の社員の方々は
「できるためにどうするか」と考えていますか?




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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