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営業革新の急所

◆第32号◆【営業マンの目標設定について考えること】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 08月 22日

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こんにちは。

今年の夏は、これでもか、というくらい毎日暑い日が続きますね。
外を歩き回る営業マンにとっては、ホントに辛い季節。
スーツだってすぐに痛んでしまいます。
どうか体調を壊さないように、頑張ってください。

さて、今回は営業マンにとっての目標設定についてです。


■ある会社の営業課長ときたら・・・(泣)

以前、ある企業で実施した営業研修でこんなことがありました。

研修の中である目標を設定しました。
私の研修では、目標を押し付けることはあまりなく、
多くの場合、自己申告していただく方法を取っています。

そんなわけで、ある営業課長さんに「自分で目標を設定してくれ」
と言ったときの彼の返答です。

「ん~・・(10秒ほどの間)・・・・
あのぅ・・・、あくまでも目標ですよね? 」

すかさず

「そりゃいったい、どーいう意味だぁっ!」

と突っ込んだのは言うまでもありません(笑)。

営業課長の頭をよぎったのは、大方

「今忙しいし、達成できなくても仕方ないよね」
「低い目標にしたいけど、それじゃ怒られるから高く言っておこうかな」

といったところでしょう。
ああ情けない・・・。


■意欲を生み出し、成長を促す大きさ

書くまでも無いのですが、目標は達成するためにあります。
しかし、昨今のご時世です。
目標を達成するためには、
各営業マンの意欲を喚起しないとかなり難しいでしょう。
なぜなら、手中にしたい未来に向かって突き進むとき、
意欲がエネルギーとなるからです。

だから、各目標の大きさが重要になってきます。
大きすぎる目標は「これじゃナニやってもダメだ」と
意欲を奪うからです。
だから、「キツイけど、これならなんとか手が届きそうだ」
という目標の大きさが好ましいことになります。

背を伸ばしてやっと手が届く。
毎日ジャンプする練習を上司が支援して、1ヵ月後やっと達成できる。
その繰り返しが営業マンを成長させます。

だから、目標は大きければ良い、というものじゃありませんよね。
しかし・・・・


■目標が大きいからこそ、革新に取り組むことができる

今度はもう少しレベルの高い話です。

大きな目標であっても、コレを知っていれば
意欲を奪わずに行動を変えることも可能です。

例えば、これまでの20%とか多くても50%増しの目標、
つまり前例をベースにした目標は、「改善」により達成可能でしょう。
「改善」は、ジャンプ力を練習によって高めるように、
現状を土台にしてより良くしようとする活動です。
例えば、

『トークを工夫する』
『行動量を増やす』
『紹介を○○件もらうために既存のお客さんに重点的に訪問する』

といったことでしょうか。

それに対して、これまでの2倍とか、場合によっては10倍
なんていう目標は、過去の実績を無視しています。
今までどおりのやり方では、そんな高い目標を達成できるワケない
のだから、過去の経験を捨てるところから始めないといけません。

経験を一旦ゼロクリアーにして、1から構築しなおすこと。
今までのやり方をご破算にして、全く新しいやり方を工夫すること。

これを「革新」といいます。
例えば、

『見込み客を訪問ではなくDMで集める』
『○○見学会に集めて、社長の強力なトークで一度にクロージングする』

といったことです。

大きな目標設定は、先入観に囚われた我々の思考を
打ち破る役目も果たしてくれるのです。

目標が変われば行動も変わる。
やはり営業マンはこうでなきゃいけませんね。

 了

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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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