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営業革新の急所

◆第33号◆「行動目標ってナンだ?」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 08月 24日

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こんにちは。

しかし毎日毎日、ものすごく暑い日が続きますよね。
この前「今日は涼しいな」と思ったら、なんと32度もありました。

私は標高700mの涼しい山間の町で育ったせいもあり、
この暑さはホントこたえます(つまり田舎もんです)。

皆さん、夏バテしないように頑張りましょうね。

■結果目標の限界
 
さて御社でも、売上や粗利益などの業績目標を設定していると思います。
この目標のことを、“営業活動の結果である”ということから、
ここでは「結果目標」と呼びましょう。

営業部長や課長は、この結果目標を個人に設定し、或いは自己申告させ
「みんなで達成しよう」「必ず達成しろよ」と呼びかけます。
しかしこれだけでは、結果目標だけが浮き上がり、

   意味を持たない額縁に飾られただけのモノ

に成り下がってしまうことが多いようです。

結果目標を意識させすぎると、営業マンの中には結果だけを性急に
求めてしまい、お客様に無理やり売り込んでしまう人も出てきます。
彼らは効果的な営業行動を取らないのですから、
大きな成果があがるはずもありません。

また結果(業績)には、営業マンが主体的にコントロールできない要素が
どうしても付きまといます。
例えば、突然の引き合いによる新規受注、顧客の事業拡大による単価アップ、
見込み客の突然のアクシデントによる失注などがそれにあたります。

したがって、効果的な営業行動を定量化し、
営業マンが100%コントロールできる目標を設定すれば、
その数値を継続的に改善することで、営業マン育成が図れるのです。

つまり、各営業マンの目標達成を常態とするためには、
一般的な結果目標だけの管理では、限界があるのです。( ※1)


■課題解決に向けた行動目標設定
 
そこで、結果目標とは別個の目標を設定することが、意味を持ってきます。

なかなか十分な結果が出ない営業マンの場合、
アプローチや面談等に、何か解決すべき課題があるはずです。
また、営業活動には業界やターゲット群ごとに、
「成功に大きな影響を与える行動」があることも多いものです。

そこで、こういった営業活動の課題を克服するために、
なんらかの営業行動そのものやその行動の結果得られるものを、
達成すべき目標として設定することになります。

これを行動目標とかプロセス目標と言います。
(この2つは厳密には違うのですが、分けて説明する意味もあまりないので、
 ここでは一緒くたにしちゃいます。)


■行動目標設定上の絶対条件
 
行動目標を設定するにあたって、2つの絶対条件があるように思います。
以下説明しますね。

1.やったかやらなかったかが一目瞭然であること

このメルマガの22号にも書きましたが、上司部下間で

  「やったか?」
  「はい、やりました」

で終わってるケースって良く見かけます。
これは、「やりました」と答えられてしまうと、
それ以上部下に突っ込めないことも大きな原因です。

同じ「やった」でも、100%やったのと60%やったのでは
大きな違いがあるはずです。
上司が正確にチェックできなきゃ、
なかなか改善が進まない人って、意外に多いんですよね。

だから、やったかやらなかったかが、他人の目にはっきり見えないと
改善はうまく進まないんです。

例えば、はっきり見える行動目標には、以下のようなものがあります。

  ●新規電話件数
  ●新規電話アポ件数
  ●新規電話アポ率(アポ件数/電話件数)
  ●提案件数(「提案」の定義を厳密にする必要あり)
  ●提案後見積もり提示件数(見積もり営業を防止するため)

こういったデータ、他にいくらでも考えられますよね。
(ただし、こういうデータ採取は、できるだけ絞込み、少なくすることが
肝要です。多すぎると、営業マンに負担を強いることになるからです。)

でも、こういったデータは特別なことではないので、営業会社などでは
これらを管理しているケースも結構多いのではないでしょうか。

そこで、重要なのは次の2点目なんです。


2.良いか悪いかが判定できること

良いか悪いかは、何かとの比較分析によって判定されます。
で、その分析方法は、通常3種類あるんです。

  ▼目標に比べてどうか(目標比較)
  ▼平均・他人に比べてどうか(他者比較)
  ▼過去に比べてどうか(推移)

だから、この3つの分析をするためには、

  ▼事前に目標を立てた上で
  ▼人によってデータがばらつかないように正確に定義づけ
  ▼推移がわかるように継続して

データを採取するようにしなければいけません。
でないと、採取したデータが「良い」か「悪い」かなんて
判定できないからです。

採取したデータが良ければ更に別の課題解決に向かうことができ、
悪ければ改善できない原因を考え、対策を打つことができます。
つまりこれは、営業プロセスを科学的に研究し、
改善することに他ならないのです。

この1.をやっていても、2.をキチンとやってる会社は、
私は見たことないですね。
あなたの会社ではどうですか?


 ( ※1)
  ただし、ドラッカーやマクレガーの唱える「目標による管理」
  を正しく把握すれば、もっと成果を出しやすい結果目標を設定
  できると思います。これを機会に、「目標による管理」をきち
  んと勉強しなおしてみることもお勧めします
                                               了


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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