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◆第39号◆「トークに信憑性を持たせる方法」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~
2014年11月07日
こんにちは。
営業革新の急所、第39号です。
今回は、名古屋の地でこの原稿を書いています。
今日まで長野県で一泊二日の研修を行い、
明日月曜日の大阪出張のため名古屋まで移動しているところです。
では、今回のテーマ、
「トークに信憑性を持たせる方法」
をお送りします。
■あなたは信憑性のある説明ができていますか?
トークに信憑性を持たせることの価値は、言うまでもないでしょう。
営業マンの説明を信じてもらわなければ、
お客様の心を動かすことはできないからです。
お客様は、営業マンが意気込むほどには、
営業マンの説明を信じていないことがあるんです。
そう、お客様は「話半分」に聞いていることも少なくありません。
もしあなたやあなたの会社の営業マンに、
そんな空回りが多かったら大変なことですよね。
■なぜ信じてくれないのか
お客さんが営業マンの話を信じてくれないのは、
「お客さんが疑り深いから」という場合だって、そりゃぁありますよね。
でもここでは、営業マン自身に問題がある場合を想定し、
お客様が信じてくれない理由を考えてみましょう。
(ちなみに今回のメルマガで一番言いたいことは、最下段のテーマです)
▼営業マン自身が信用されてない
お客様が、その営業マンの言動に信用できない何かを見出し、
「営業マンの人物そのものを信用できない」と判断しているケースです。
頼りない印象がある、約束を守らなかったことがある、
知らないことを知ったかぶりする、など何か理由があるのでしょう。
良くこういうケースでは、商品知識をつけろとか、
経験を積めとか言われますが、どうなんでしょうね。
私は、テクニックで解決するのじゃなく、
営業マンが人間としての自分を磨くのが一番だと思います。
商品知識がなくても、経験が少なくても、
十分信用される人はいるわけですし。
▼営業トークが抽象的だから
営業マンの話に、信じるに足る情報が盛り込まれてないケースです。
原因は、自分の話が聞き手(お客様)にどう聞こえるか、
その想像を働かせていないことにあるように思えます。
「この製品は○○についてとても評判がいいですよ」
「この点については、けっこう当社は強いです」
などと説明する営業マンを目の当たりにすると、
『ふ~ん、で、その事例や根拠は?』
と私は言いたくなります(表情には出しませんが)。
こんな説明をして、伝えたつもりになってるなんて信じられません。
この件に関して解説すると長くなるので、
次回メルマガ「具体的に伝えろ」で取り上げますね。
▼営業トークがウソ臭いから
そもそもお客様は、営業マンの説明の中の“手前味噌”
“オーバートーク”“誇大”といった匂いに敏感なものです。
こういった「匂い」が強烈になると、「ウソ」臭くなってしまうワケです。
こういう営業マンに営業同行したことがあります。
営:「当社は~が得意です。他に~も得意です。全て得意です。」
客:『(苦笑して)全部得意なんですね』
売りたいがために、売るモノの完璧さを装う営業マンはたくさんいます。
しかし彼らは、この『装い』が売れない原因のひとつであることに
気づいていません。
『装い』の匂いが漂うと、「オレに売りつけたいだけで説明してやがるな」
と思われて(見抜かれて)しまいます。
当然、警戒心が増幅され、売れるはずもないですよね。
■信憑性を持たせる方法
念のため言っておきますが、
テクニックで全てを解決しようと思ってはいけません。
一番大切なのは、お客様の立場に立ち、お客様にとって一番良い何かを
自社商品・サービスを通じて提供することです。
ですから、ここで紹介する方法は、
あくまでもちょっとした(簡単な)テクニックですよ。
例えば、既出の「全て得意です」と言った営業マンが、
もし以下の様に言ったらどうだったでしょう。
「~は得意です。~も得意です。ただ、~だけは苦手なんです」
そう、この営業マンは、苦手なことも正直にお客様に伝えています。
するとお客様は、
「あ、この営業マンは、全てホントのことを言っているな」
と思ってくれる可能性が高くなります。
そう、意図的に欠点を伝えるんです。
それだけで、営業マンの言っていることを信じたくなる。
人間なんてそんなものですよね。
ただし!、このテクニックを使う場合、
目の前のお客さんにとっては取るに足らない欠点
を選んで伝えなければいけません。
間違っても、致命的な欠点を伝えないように。
意味がないどころか、逆効果になってしまうので。
了
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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)
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