お役立ち情報

営業革新の急所

◆第39号◆ 「トークに信憑性を持たせる方法」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 10月 04日

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


こんにちは。
営業革新の急所、第39号です。

今回は、名古屋の地でこの原稿を書いています。

今日まで長野県で一泊二日の研修を行い、
明日月曜日の大阪出張のため名古屋まで移動しているところです。

では、今回のテーマ、

「トークに信憑性を持たせる方法」

をお送りします。


■あなたは信憑性のある説明ができていますか?

トークに信憑性を持たせることの価値は、言うまでもないでしょう。
営業マンの説明を信じてもらわなければ、
お客様の心を動かすことはできないからです。

お客様は、営業マンが意気込むほどには、
営業マンの説明を信じていないことがあるんです。
そう、お客様は「話半分」に聞いていることも少なくありません。

もしあなたやあなたの会社の営業マンに、
そんな空回りが多かったら大変なことですよね。


■なぜ信じてくれないのか

お客さんが営業マンの話を信じてくれないのは、
「お客さんが疑り深いから」という場合だって、そりゃぁありますよね。
でもここでは、営業マン自身に問題がある場合を想定し、
お客様が信じてくれない理由を考えてみましょう。
(ちなみに今回のメルマガで一番言いたいことは、最下段のテーマです)

▼営業マン自身が信用されてない

お客様が、その営業マンの言動に信用できない何かを見出し、
「営業マンの人物そのものを信用できない」と判断しているケースです。
頼りない印象がある、約束を守らなかったことがある、
知らないことを知ったかぶりする、など何か理由があるのでしょう。

良くこういうケースでは、商品知識をつけろとか、
経験を積めとか言われますが、どうなんでしょうね。
私は、テクニックで解決するのじゃなく、
営業マンが人間としての自分を磨くのが一番だと思います。
商品知識がなくても、経験が少なくても、
十分信用される人はいるわけですし。

▼営業トークが抽象的だから

営業マンの話に、信じるに足る情報が盛り込まれてないケースです。
原因は、自分の話が聞き手(お客様)にどう聞こえるか、
その想像を働かせていないことにあるように思えます。

「この製品は○○についてとても評判がいいですよ」
「この点については、けっこう当社は強いです」

などと説明する営業マンを目の当たりにすると、

『ふ~ん、で、その事例や根拠は?』

と私は言いたくなります(表情には出しませんが)。
こんな説明をして、伝えたつもりになってるなんて信じられません。
この件に関して解説すると長くなるので、
次回メルマガ「具体的に伝えろ」で取り上げますね。

▼営業トークがウソ臭いから

そもそもお客様は、営業マンの説明の中の“手前味噌”
“オーバートーク”“誇大”といった匂いに敏感なものです。
こういった「匂い」が強烈になると、「ウソ」臭くなってしまうワケです。

こういう営業マンに営業同行したことがあります。

営:「当社は~が得意です。他に~も得意です。全て得意です。」
客:『(苦笑して)全部得意なんですね』

売りたいがために、売るモノの完璧さを装う営業マンはたくさんいます。
しかし彼らは、この『装い』が売れない原因のひとつであることに
気づいていません。
『装い』の匂いが漂うと、「オレに売りつけたいだけで説明してやがるな」
と思われて(見抜かれて)しまいます。
当然、警戒心が増幅され、売れるはずもないですよね。


■信憑性を持たせる方法

念のため言っておきますが、
テクニックで全てを解決しようと思ってはいけません。
一番大切なのは、お客様の立場に立ち、お客様にとって一番良い何かを
自社商品・サービスを通じて提供することです。

ですから、ここで紹介する方法は、
あくまでもちょっとした(簡単な)テクニックですよ。

例えば、既出の「全て得意です」と言った営業マンが、
もし以下の様に言ったらどうだったでしょう。

「~は得意です。~も得意です。ただ、~だけは苦手なんです」

そう、この営業マンは、苦手なことも正直にお客様に伝えています。
するとお客様は、

「あ、この営業マンは、全てホントのことを言っているな」

と思ってくれる可能性が高くなります。

そう、意図的に欠点を伝えるんです。
それだけで、営業マンの言っていることを信じたくなる。
人間なんてそんなものですよね。

ただし!、このテクニックを使う場合、

目の前のお客さんにとっては取るに足らない欠点

を選んで伝えなければいけません。
間違っても、致命的な欠点を伝えないように。
意味がないどころか、逆効果になってしまうので。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介
⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ

〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介
⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ

〇JAIC「営業カレッジ」企業様向けFacebookページ
⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ
        


「集団面接会について」のお問い合わせはこちら

集団面接について問い合わせる

WEBからお問い合わせ

よく知りたい方は

資料請求はこちら

お電話でのお問い合わせ窓口

ジェイックの採用支援サービスは、ご紹介した人材の定着・活躍までを考えた採用支援サービス
のため、下記の条件に当てはまる企業様、劣悪な労働環境や教育体制が作れない企業様の
集団面接会へのご参加をご遠慮頂いております。ご了承ください。

  • 従業員数が10名以下の企業
  • 社員教育をするといった考えが全くない企業
  • フルコミッション営業を行っている企業
  • 金融業界、投資用不動産業界、アミューズメント業界

東京

0120-417-604

【受付時間】平日 9:00~19:00  くろかわ まで

くろかわ

東京本社お客様ご担当:黒川 美佳(くろかわ みか)が対応させていただきます


東京

0120-417-604

【受付時間】平日 9:00~19:00  くろかわ まで

くろかわ

新宿支店お客様ご担当:黒川 美佳(くろかわ みか)が対応させていただきます


横浜

0120-458-773

【受付時間】平日 9:00~19:00  むらた まで

むらた

横浜支店お客様ご担当:村田 美里 (むらた みさと)が対応させていただきます


名古屋

0120-936-566

【受付時間】平日 9:00~19:00  ふじき まで

ふじき

名古屋支店お客様ご担当:藤城 聡美(ふじき さとみ)が対応させていただきます


大阪

0120-992-849

【受付時間】平日 9:00~19:00  わたなべ まで

わたなべ

大阪支店お客様ご担当:渡邉 絵梨(わたなべ えり)が対応させていただきます


女子カレッジ

0120-417-604

【受付時間】平日 9:00~19:00  ほしな まで

ほしな

東京支店お客様ご担当:保科 綾香 (ほしな あやか)が対応させていただきます




HOME

JAIC