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営業革新の急所

◆第40号◆ 「具体的に伝えろ!」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 10月 05日

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こんにちは。
第40号の営業革新の急所です。

この半年くらい、文字を書く仕事が多いのです。
大した文才もないのに、多いときで月間2万文字は書かされてます。
書ける日は数日しかないので、結構大変なんですよ。

ミステリー作家の大沢在昌さんによると、1日で原稿用紙8枚書ければ、
プロの作家として食えるだけのアウトプット量だとか。

私は集中すれば1日6000文字くらい書けるので、
原稿用紙15枚分になります。
でも、毎日となると・・・・とても書けません。
また、ノッてないと半日経っても1行も書けないので、
ほとんど苦行みたいなもんです。

品質だけでなく、その生産量という観点からも、
プロ作家の凄さを思い知りますね。

さて、今回のテーマは「具体的に伝えろ!」です。


■“伝える”とはどういうことか

伝わらない説明をしている営業マンは、意外に多いものです。
説明という行為を、顧客の立場に立って組み立てていなければ、
“まったく伝わっていない”と思ったほうがいいでしょう。

わかりやすく言うと、お客さんから

「う~ん、なるほど!」(強い目線で深くうなずく)
「そうか!その点が他社と違うんだな!」

というような反応が返ってこなければ、“伝わっていない”
と考えるべきです。

あらゆる仕事の品質は、あらかじめ設定してある水準によって、
「できた」「できない」が判定されます。
従って、“伝える”という達成水準を、上記のようなレベルで考えると、

8割以上の営業マンは伝えることができていない

と言えるのではないでしょうか。
こういうことに気づくことって、大切ですよね。


■こんな説明じゃ伝わらない

その8割の営業マンが、相手に伝わっていないことに気づかずに
一生懸命行っている説明には、例えばこんなものがあります。

▼カーセールス
「この車のサスペンションは、新設計のダブルウイッシュボーンです。
ですから、お客様から“走りが良い”と評判ですよ。」

▼製造業営業マン
「製品の購入後は、全国12箇所の提携サービスセンターから
“きめ細かいアフターサービス”をご提供いたします。」

▼ハウスメーカー営業マン
「ツーバイフォー住宅は、“耐震性に優れて”います。
なぜかというと・・・(主に技術的な説明)」

上記で共通しているのは、“ ”の中について

「比較して提示していない」

ということです。
人は何かの基準がないと、良いか悪いかの判断ができません。
一番手っ取り早い基準は「あっちよりこっちのほうが・・・」
という比較基準ですよね。

そういえば、私はある社長から「林さんはよく比較して説明するよね」と
言われたことがあります。
ですから、比較して説明することは、
私に自然に身についている説明のコツでもあるようです。

でも実は、「比較」は今回のテーマではありません。


■イメージを持ってもらうためにどうすれば良いか

あなたは上記の例を読んで、

“走りが良い”
“きめ細かいアフターサービス”
“耐震性に優れている”

ということを、明確にイメージできるでしょうか?
できるワケないですよね。
言葉の意味がわかるだけであって、
頭の中に像としてのイメージを結ぶことはできないでしょう?

そう、伝わらないもうひとつの理由として、

「相手に鮮明なイメージを与えていない」

ということがあげられるのです。
逆に言えば、イメージを鮮明に描かせることができれば、
確実に伝わったということになります。

では、イメージを与えるためにどうしたら良いか?

一番手っ取り早く確実なのは、

伝えたいことを事例・具体例を添えて説明すること

です。
事例こそ、究極の具体性を伴って伝えることができるのです。

つまりそれはどういうことかというと・・・・

あ・・・

残念ながら今回は、スペースが残り少なくなってしまいました(笑)。
なので、具体例の詳細な解説は次回に譲ることにします。
次回は、具体例のなんたるかをイメージいただくために、
具体例でもって解説します。(ええい、ややこしい!)



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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